王治全：我們有一個(gè)同行，他的做法就是家具不管大小，你買的時(shí)候起價(jià)配送就是300塊，然后后面超過一定的金額就按比例來，比如13%、18%這樣的做法，實(shí)際上你只要能夠讓配送商掙錢，配送商就能把你服務(wù)好。但是同時(shí)加大這個(gè)成本之后，對(duì)消費(fèi)者來講還是劃算的。
　　網(wǎng)易家居：我們也知道制約家具業(yè)電商發(fā)展的一個(gè)很重要的原因就是物流方面的一個(gè)困阻，你對(duì)家具在電商方面的物流怎么樣解決有什么建議，或者說你跟家具的供應(yīng)商方面有沒有什么物流方面的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒的？
　　王治全：其實(shí)是這樣的，因?yàn)槟阋�了解這個(gè)產(chǎn)業(yè)就清楚，產(chǎn)業(yè)鏈里面的物流也不是家具供應(yīng)商自己在做，他也是通過社會(huì)化的方式來做，其實(shí)這個(gè)也完全是可以整合的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在在，我們已經(jīng)上了一部分家具，我們也是請(qǐng)的第三方的供應(yīng)商來幫我們做配送，包括安裝，都是可以做的。這無非只是一個(gè)成本問題。如果說你的性價(jià)比真的很高的話，我們有一個(gè)同行，他的做法就是家具不管大小，你買的時(shí)候起價(jià)配送就是300塊，然后后面超過一定的金額就按比例來，比如13%、18%這樣的做法，實(shí)際上你只要能夠讓配送商掙錢，配送商就能把你服務(wù)好。但是同時(shí)加大這個(gè)成本之后，對(duì)消費(fèi)者來講還是劃算的，我覺得這完全是可以的。
　　而且家具它是一個(gè)非標(biāo)產(chǎn)品，非標(biāo)產(chǎn)品更多的有情感價(jià)值，有它的文化、生活方式等等在里頭，電子商務(wù)符合一部分人的消費(fèi)習(xí)慣，我就喜歡在網(wǎng)上購(gòu)買，我認(rèn)為網(wǎng)上的都是時(shí)尚的，我認(rèn)為網(wǎng)上比較便捷，我認(rèn)為家具作為一個(gè)空間組合的收納產(chǎn)品，它本身來講只要符合調(diào)性就可以了，所以這個(gè)實(shí)際上并不是一個(gè)非常難的問題。
　　網(wǎng)易家居：怎樣避免電商渠道跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道的利益沖突問題？
　　王治全：實(shí)際上是這樣的，中國(guó)現(xiàn)在沒有哪樣是不過剩的，物流一樣也是資源過剩的，制造資源也是過剩的。我覺得至于傳統(tǒng)的品牌商來做電子商務(wù)，大家確實(shí)剛才講，慕斯的老總說的，確實(shí)是不能傷害你現(xiàn)在合作伙伴的利益，這是必須的，這是生意的一些基本的東西。但是我們制造商可以有更多的智慧發(fā)揮出來，像我們做家電行業(yè)已經(jīng)這么標(biāo)準(zhǔn)了，現(xiàn)在其實(shí)，比如咱們以空調(diào)為例，空調(diào)現(xiàn)在網(wǎng)上銷售的老大不是格力、美的，是志高，志高就很簡(jiǎn)單，就是他的很多型號(hào)前面加了個(gè)E，把他的型號(hào)進(jìn)行一個(gè)改變，出了大量的網(wǎng)銷型號(hào)，就把這個(gè)問題繞開了。
　　志高這短短的幾年時(shí)間，在互聯(lián)網(wǎng)上一年的空調(diào)銷量已經(jīng)是有幾個(gè)億了，而且這個(gè)趨勢(shì)在快速的放大，格力和美的對(duì)此都非常的緊張，因?yàn)檫@是另外一群人，你做再多的廣告，你的品牌是在原有的消費(fèi)者中打的，而現(xiàn)在有多少人已經(jīng)不看電視了，已經(jīng)完全的是靠網(wǎng)絡(luò)化生存的，你是影響不了他的，影響他，你在網(wǎng)上做廣告似乎也可以，但是你沒有跟這些顧客發(fā)生真正的交集，這些顧客沒有享受你的產(chǎn)品，沒有享受你的服務(wù)，所有的品牌推廣的最好手段是產(chǎn)品和服務(wù)，其他都是輔助性的，所以這一塊如果沒有發(fā)生的話，是做不好的。
　　所以我認(rèn)為現(xiàn)在的制造商應(yīng)該有這個(gè)智慧，我認(rèn)為應(yīng)該可以走產(chǎn)品差異化的方式來去做，完全可以繞開這個(gè)，不傷害原有的壁壘。因?yàn)橄窠裉鞂?duì)話所說，不管你做還是不做，這個(gè)消費(fèi)者群是存在的，咱們可以看淘寶的公開數(shù)據(jù)，每年有多少個(gè)家具在淘寶上賣出去？加上現(xiàn)在我們這些做垂直B2C的廠商都在進(jìn)入，我不認(rèn)為家具的配送會(huì)比大家電還難，我覺得對(duì)開門冰箱或者三開門冰箱的配送會(huì)比家具難。液晶電視墩一下，那個(gè)屏幕就碎了，那個(gè)也很難，我們都可以克服掉，我覺得家具應(yīng)該更簡(jiǎn)單吧。
　　網(wǎng)易家居：現(xiàn)在我們?cè)诰W(wǎng)上不光是家具，還有家電，它在網(wǎng)絡(luò)上或者是電子商務(wù)上，賣得最好的并不是大品牌，像剛才你舉的例子也是這樣的，我想問一下，現(xiàn)在他們有兩個(gè)觀點(diǎn)，就是說像這種家具的電子商務(wù)到底是一種渠道，還是另外一種新的經(jīng)營(yíng)方式？
　　王治全：實(shí)際上你的這個(gè)問題問得非常好，因?yàn)殡娮由虅?wù)顛覆了原有的銷售方式，它是不一樣的，電子商務(wù)時(shí)代讓信息更透明，同時(shí)電子商務(wù)既是一個(gè)銷售渠道，我也是一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)，這是共同完成的，而且這個(gè)品牌是由消費(fèi)者跟渠道商、廠商共同樹立起來的，在這種電子商務(wù)領(lǐng)域里面體現(xiàn)得更明顯，怎么樣體現(xiàn)得很明顯？電子商務(wù)時(shí)代微信息是非常重要的，消費(fèi)者買了這個(gè)產(chǎn)品之后，他就可以留言，很多再購(gòu)買者會(huì)看他的留言來共同把它推上去，所以為什么小品牌在做電子商務(wù)的時(shí)候，反而能快速的崛起，我相信你應(yīng)該知道廣東有一個(gè)80后的小朋友，通過幾年的時(shí)間做淘寶，做出來的一個(gè)，一家電子商務(wù)企業(yè)，每年有幾千萬(wàn)的流水了，他是找代工廠，上億了，自己沒有工廠，也沒有任何資源，純粹白手起家造出來一個(gè)品牌，這個(gè)完全是可行的，這個(gè)時(shí)代是不一樣的。
　　所以說現(xiàn)在不是大品牌做不好，是大品牌在原有的市場(chǎng)格局中它是既得利益者，它在重新切割這個(gè)利益的時(shí)候，它會(huì)有很多的顧慮，這是現(xiàn)實(shí)的，而且它有很多的合作伙伴，必須保證合作伙伴的利益，這是沒有辦法的事情，所以它變成了一個(gè)包袱，這時(shí)候就需要我們大品牌重新再創(chuàng)業(yè)，重新再看待市場(chǎng)，用新智慧來解決這個(gè)問題。我認(rèn)為它不是我們解決的。
　　網(wǎng)易家居：現(xiàn)在和你合作的一些家居供應(yīng)商都是非標(biāo)產(chǎn)品？
　　庫(kù)巴王治全：對(duì)，我們沒有把它價(jià)格動(dòng)得怎么樣，并沒有說我們做了就把它的價(jià)格打亂，不是這樣的。因?yàn)樗麄兪菦]有那個(gè)能力去布很多點(diǎn)展出的，我們只是幫他露出，幫他展示出來，來賣。同時(shí)我也希望獲取利潤(rùn)，在商言商，沒有想不掙錢。但是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品現(xiàn)在大家每人都在作惡，我們也是作惡的一分子，大家互相拼價(jià)格，把這個(gè)價(jià)格越殺越低，造成大家行業(yè)都不掙錢，大家都是做壞事的人，大家也都是受害者，沒有一個(gè)人是贏家。
　　但是在非標(biāo)產(chǎn)品這里頭是沒必要去打價(jià)格的，你打了也沒有用，消費(fèi)者沒有什么比較，他沒有便宜的概念。是吧？你標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品它是有一個(gè)概念的，你一臺(tái)電視多少錢就多少錢，對(duì)吧？索尼的32寸電視，國(guó)美賣多少錢，蘇寧賣多少錢，你賣多少錢，這都是透明的，但是家具你比不了的，你怎么比？沒法兒定價(jià)。一個(gè)花紋不一樣就可以變化。
　　網(wǎng)易家居：作為電商本身，庫(kù)巴網(wǎng)你覺得什么時(shí)候才可以打個(gè)翻身仗？
　　庫(kù)巴王治全：這個(gè)問題沒法兒談，因?yàn)檎麄�(gè)行業(yè)擺在這兒，你說你怎么說呢？只有整個(gè)行業(yè)安靜下來了，大家才能說清楚。因?yàn)楝F(xiàn)在能不能盈利，不依賴于我們一家怎么做。你賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，你沒有辦法。你賣非標(biāo)產(chǎn)品可以。
　　網(wǎng)易家居：能不能說是看誰(shuí)先倒下，誰(shuí)撐下來，然后看誰(shuí)…
　　庫(kù)巴王治全：最好別倒下，大家都別倒下。但是你最好大家又倒得快一點(diǎn)，早死早超生，呵呵。
　　網(wǎng)易家居：能不能有一個(gè)預(yù)測(cè)，大概什么時(shí)候能盈利？
　　庫(kù)巴王治全：我覺得明年估計(jì)打得就差不多了，明年沒有多少家扛下去了，2013年大家必須得思考賺錢的問題了。如果2013年再不思考賺錢的問題都有壓力，不管現(xiàn)在是有錢還是沒錢的，都受不了。
　　網(wǎng)易家居：你覺得庫(kù)巴明年有一個(gè)怎樣的戰(zhàn)略說我可以活下去，我要活得更好？
　　庫(kù)巴王治全：我這次為什么要來參加這樣一個(gè)跨界的會(huì)議？因?yàn)榻裉焐膛稍诒本╅_了一個(gè)很大的會(huì)，會(huì)非常大，李忠偉反復(fù)的給我打電話，逍遙子也去了，陳年去了，大家都去了。我說我不來，我要參加這個(gè)會(huì)議，就是為了明年我們企業(yè)的事情，我們希望明年我們是打造以家為中心，我們不會(huì)去做圖書瘋狂擴(kuò)張，我們會(huì)以家電、家居、家裝為核心來搭建我們的產(chǎn)業(yè)鏈，我們的產(chǎn)品線，這是我們的一個(gè)定位差異。
　　網(wǎng)易家居：現(xiàn)在以家居、家裝為中心搭建你們的產(chǎn)業(yè)鏈，你覺得現(xiàn)在這一步走得順不順？
　　庫(kù)巴王治全：不順，非常不順。
　　網(wǎng)易家居：為什么？
　　庫(kù)巴王治全：特別是家具這個(gè)行業(yè)，我覺得供應(yīng)商對(duì)電子商務(wù)的理解不深。
　　網(wǎng)易家居：你們還要做很多思想工作？
　　庫(kù)巴王治全：要做很多工作，就是明明其實(shí)它跟線下渠道是沒有太大沖突的，尤其是家具，有什么沖突��？非標(biāo)產(chǎn)品你單獨(dú)搞一個(gè)產(chǎn)品線出來不就完了嗎？你說花紋多一個(gè)少一個(gè)，不就不一樣了嘛，改一改，線條彎一彎就有差異了，你怎么比價(jià)格？沒必要比。而且我們又不是天生是價(jià)格屠夫，我能掙錢我非要把它壓低，對(duì)不對(duì)？我是想賣掉才把它打低嘛。
　　網(wǎng)易家居：你覺得你還是會(huì)堅(jiān)持這個(gè)戰(zhàn)略嗎？還是？
　　庫(kù)巴王治全：我們會(huì)以家為核心這個(gè)，會(huì)以這個(gè)戰(zhàn)略。最起碼我們短期內(nèi)，就是相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)會(huì)以這個(gè)核心來做，至于以后我不敢說。三年、五年以后的事兒誰(shuí)也說不準(zhǔn)，那我說不了，但是現(xiàn)在我們希望以這個(gè)為核心往前推。
　　網(wǎng)易家居：剛才我們也聽到某些企業(yè)的老大提到說，其實(shí)走電商這條渠道的話，他們覺得成本其實(shí)也不算低。
　　庫(kù)巴王治全：我說句難聽的話，完全都不了解電商，這是太業(yè)余了這話說的。成本高是我們的事兒，不是他的事兒，對(duì)不對(duì)？現(xiàn)在電商虧損是我們?cè)谔�，不是我們的供�?yīng)商在虧。獲取營(yíng)銷成本是我獲取客戶成本比較高，不是你獲取客戶成本比較高，你給我多少價(jià)格，我就以這個(gè)價(jià)格給你往外賣了，對(duì)不對(duì)？跟你有啥關(guān)系？沒關(guān)系的。
　　網(wǎng)易家居：就像你剛才說的，我是讓消費(fèi)者滿意。
　　庫(kù)巴王治全：實(shí)際上我們的成本，我們?yōu)槭裁匆�突圍，為什么我們要把這個(gè)產(chǎn)品線拉起來？我就是為了獲取客戶成本，我獲取一個(gè)人來買電視，這個(gè)人要買電視的同時(shí)，他有可能是裝修買電視，他買冰箱、買洗衣機(jī)，但他買家具和買家電的時(shí)間差不多基本上是一致的，那這時(shí)候如果我有很豐富的家具產(chǎn)品可以提供給他，那我成本不就降低了嗎？他在我這兒買一萬(wàn)塊錢的東西，和在我這兒買三萬(wàn)塊錢的東西，那對(duì)我來講成本是完全不一樣的。
　　網(wǎng)易家居：對(duì)。
　　庫(kù)巴王治全：我營(yíng)銷成本立即就攤薄了。而且家具的毛利比我們家電高太多了，是幾倍的概念。
　　網(wǎng)易家居：你覺得現(xiàn)在我們要去給那些家具的老大洗腦的話。
　　庫(kù)巴王治全：我洗不了，我只能在這種行業(yè)里做呼吁。
　　網(wǎng)易家居：有沒有已經(jīng)在試水的？
　　庫(kù)巴王治全：我們現(xiàn)在在跟一些品牌。
　　網(wǎng)易家居：要找一些突破口？
　　庫(kù)巴王治全：對(duì)，我們?cè)谡乙恍┢放圃谧隽耍�我們已�?jīng)開始上線一部分了。但是現(xiàn)在華南弄的很慢，華東已經(jīng)有一部分人專門開發(fā)所謂的互聯(lián)網(wǎng)家具了，給我們。就很容易DIY的，我不搞復(fù)雜的，我把五金架上做成像宜家的那種做成平板包裝的，好運(yùn)。我們的網(wǎng)上可以看到這些品牌，其實(shí)它不難的，有什么難的？無非把工藝稍做改變，你的螺絲口加上一個(gè)螺絲套，讓它拆卸一、兩次不會(huì)壞，五金件用的多一點(diǎn)，拼裝更容易，這種其實(shí)在技術(shù)上沒有任何難度，只是大家愿不愿意這么做而已。因?yàn)橐思夷�，客觀講宜家的工藝不是很簡(jiǎn)單嘛，你說咱們的廣東哪個(gè)廠子做不了？無非是宜家的品牌和宜家的文化，宜家的風(fēng)格大家學(xué)起來慢嘛，并不是工藝上慢，是不是？
　　網(wǎng)易家居：感謝王總接受網(wǎng)易家居的采訪。