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    營(yíng)銷人如何59秒成功賣出商品

     2014-2-27

      
      銷售技巧VS認(rèn)為不值:顧客對(duì)商品的價(jià)值不認(rèn)可。比如我們有一次去買襯衣,當(dāng)看到吊牌上標(biāo)價(jià)598時(shí),我開始懷疑,這襯衣值那么多錢嗎?
      
      此時(shí),銷售人員仿佛看出我的心思,很快補(bǔ)充說:“我們店60%以上的顧客都是老顧客,他們很多是高級(jí)白領(lǐng)及老板。他們之所以忠誠(chéng)于我們這家店,一是因?yàn)槲覀兊?a target=_blank href='/Tag/B3C4D2C2BFEECABD/' target=_blank >襯衣款式設(shè)計(jì)新穎,因?yàn)槲覀冇许敿獾脑O(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì);二是因?yàn)槲覀兊囊r衣每一件都是真材實(shí)料,精工細(xì)作的,您比如說你眼前這件領(lǐng)口的針線,相同款型的,都是標(biāo)準(zhǔn)的。
      
      59秒成交術(shù):59秒如何將商品賣出
      
      一針不多,一針不少。然后,您再看材質(zhì)…”
      
      這位銷售人員把產(chǎn)品的價(jià)值很快就塑造出來了,我立刻覺得598一點(diǎn)也不貴。
      
      這也是我想表達(dá)的,當(dāng)顧客認(rèn)為你推薦的手機(jī)不值那到多錢時(shí),你要由顧客、品牌、產(chǎn)品本身等因素入手,分析給顧客聽,這部手機(jī)為什么值那么多錢。
      
      有一次我去羅湖一家高檔手機(jī)專賣店,一部手機(jī)價(jià)格為17萬人民幣。正當(dāng)我看時(shí),銷售人員給我解說:“我們這部手機(jī)只看價(jià)格可能很多人會(huì)嫌貴,其實(shí)它一點(diǎn)也不貴。這部手機(jī)是全手工打造的,外殼采用的是18K金和真皮的,您看手機(jī)背部這塊小牛皮嗎?是由幾十頭牛身上找到的一塊從來未被蚊蟲盯咬過的!碑(dāng)這樣銷售人員解說完,我一點(diǎn)也不會(huì)感覺這部手機(jī)貴,反而感覺很物超所值。
      
      這就是我想表達(dá)的,當(dāng)顧客認(rèn)為產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格時(shí),你不同只去蒼白的解釋手機(jī)不貴。而要有理有據(jù)的說明產(chǎn)品生產(chǎn)背后的故事,比如它的做工、比如它的材質(zhì)。讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)格是與產(chǎn)品本身的價(jià)值是分不開的。
      
      銷售技巧VS占便宜心理:在手機(jī)店銷售現(xiàn)場(chǎng),經(jīng)常會(huì)聽到顧客說“再便宜點(diǎn)了,再便宜點(diǎn)我就會(huì)買。最低多少錢能賣。有什么優(yōu)惠政策嗎?再送份禮品了。”這一類顧客是標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)顧客,它們只是想到購(gòu)買前為自己再盡量多爭(zhēng)取一點(diǎn)私利而已。
      
      理解了這類的顧客的心理之后,作為手機(jī)銷售人員要學(xué)會(huì)善加利用。千萬不要誤認(rèn)為顧客是在“刁難你”。同時(shí)對(duì)這類顧客,如果操作得當(dāng),可能就會(huì)很快成交。操作不當(dāng),跑單也是有可能的。
      
      我給大家的策略是,如果是可以讓步的,一定不要輕易的讓步。特別是價(jià)格上,一定要矜持一下,再作出很難為情的少量讓步,讓顧客費(fèi)點(diǎn)力氣獲得的價(jià)格,顧客的滿意度才會(huì)高。這一點(diǎn)在我的《手機(jī)應(yīng)該這樣賣》一書中有詳細(xì)操作,此步不展開。
      
      如果是定價(jià)銷售門店,價(jià)格上不能讓步。而顧客又堅(jiān)持一定要讓步時(shí)又該如何處理呢?首先,不要一口否決顧客,這會(huì)讓顧客沒有面子。你可以說:“我們也很想增加您這樣一位優(yōu)質(zhì)顧客,不如這樣吧,等下我?guī)湍暾?qǐng)一份有價(jià)值的禮品吧。以感謝您對(duì)我們店鋪的支持!笨梢蚤g接回絕顧客。
      
      有的顧客可能還會(huì)很固執(zhí)的說:“禮品不要,我只要給我降100元錢。”這時(shí)銷售人員可以說:“本來是沒有禮品的,給您申請(qǐng)一份禮品也是我們的一點(diǎn)心意。”說完就不用說話了,等著聽顧客如何說再去應(yīng)對(duì)。
      
      如果你仔細(xì)閱讀我上面兩段銷售話術(shù),你會(huì)發(fā)現(xiàn),我始終沒有提到價(jià)格的問題。這也是我想告訴你的,有時(shí)面對(duì)非常敏感的價(jià)格問題時(shí),如果僅是理性的回答顧客,很可能顧客依然不會(huì)滿意,這時(shí)不如不提此敏感話題,轉(zhuǎn)用其它解決方案來規(guī)避顧客問題的焦點(diǎn)。
      
      舉個(gè)極端的例子幫助你理解上面的銷售技巧,比如兩個(gè)人罵架,如果甲罵乙什么話,乙也采用同樣惡毒的話語回應(yīng),估計(jì)結(jié)果會(huì)越罵越兇,甚至最后要?jiǎng)邮执蛉。而如果是另外一種情況,甲罵乙,但乙始終以贊美的方式回應(yīng)甲,你覺得甲乙還能罵得起來嗎?
      
      因此,在銷售談判過程中,不要認(rèn)為只有滔滔不絕的說話才能說服顧客。有時(shí)我們理解顧客的心理,而采用一些銷售迂回策略,反而更容易成交。

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