營銷人如何59秒成功賣出商品
2014-2-27
銷售技巧VS認為不值:顧客對商品的價值不認可。比如我們有一次去買襯衣,當(dāng)看到吊牌上標(biāo)價598時,我開始懷疑,這襯衣值那么多錢嗎?
此時,銷售人員仿佛看出我的心思,很快補充說:“我們店60%以上的顧客都是老顧客,他們很多是高級白領(lǐng)及老板。他們之所以忠誠于我們這家店,一是因為我們的襯衣款式設(shè)計新穎,因為我們有頂尖的設(shè)計團隊;二是因為我們的襯衣每一件都是真材實料,精工細作的,您比如說你眼前這件領(lǐng)口的針線,相同款型的,都是標(biāo)準的。
59秒成交術(shù):59秒如何將商品賣出
一針不多,一針不少。然后,您再看材質(zhì)…”
這位銷售人員把產(chǎn)品的價值很快就塑造出來了,我立刻覺得598一點也不貴。
這也是我想表達的,當(dāng)顧客認為你推薦的手機不值那到多錢時,你要由顧客、品牌、產(chǎn)品本身等因素入手,分析給顧客聽,這部手機為什么值那么多錢。
有一次我去羅湖一家高檔手機專賣店,一部手機價格為17萬人民幣。正當(dāng)我看時,銷售人員給我解說:“我們這部手機只看價格可能很多人會嫌貴,其實它一點也不貴。這部手機是全手工打造的,外殼采用的是18K金和真皮的,您看手機背部這塊小牛皮嗎?是由幾十頭牛身上找到的一塊從來未被蚊蟲盯咬過的!碑(dāng)這樣銷售人員解說完,我一點也不會感覺這部手機貴,反而感覺很物超所值。
這就是我想表達的,當(dāng)顧客認為產(chǎn)品不值這個價格時,你不同只去蒼白的解釋手機不貴。而要有理有據(jù)的說明產(chǎn)品生產(chǎn)背后的故事,比如它的做工、比如它的材質(zhì)。讓顧客認識到產(chǎn)品的價格是與產(chǎn)品本身的價值是分不開的。
銷售技巧VS占便宜心理:在手機店銷售現(xiàn)場,經(jīng)常會聽到顧客說“再便宜點了,再便宜點我就會買。最低多少錢能賣。有什么優(yōu)惠政策嗎?再送份禮品了!边@一類顧客是標(biāo)準的準顧客,它們只是想到購買前為自己再盡量多爭取一點私利而已。
理解了這類的顧客的心理之后,作為手機銷售人員要學(xué)會善加利用。千萬不要誤認為顧客是在“刁難你”。同時對這類顧客,如果操作得當(dāng),可能就會很快成交。操作不當(dāng),跑單也是有可能的。
我給大家的策略是,如果是可以讓步的,一定不要輕易的讓步。特別是價格上,一定要矜持一下,再作出很難為情的少量讓步,讓顧客費點力氣獲得的價格,顧客的滿意度才會高。這一點在我的《手機應(yīng)該這樣賣》一書中有詳細操作,此步不展開。
如果是定價銷售門店,價格上不能讓步。而顧客又堅持一定要讓步時又該如何處理呢?首先,不要一口否決顧客,這會讓顧客沒有面子。你可以說:“我們也很想增加您這樣一位優(yōu)質(zhì)顧客,不如這樣吧,等下我?guī)湍暾堃环萦袃r值的禮品吧。以感謝您對我們店鋪的支持!笨梢蚤g接回絕顧客。
有的顧客可能還會很固執(zhí)的說:“禮品不要,我只要給我降100元錢。”這時銷售人員可以說:“本來是沒有禮品的,給您申請一份禮品也是我們的一點心意!闭f完就不用說話了,等著聽顧客如何說再去應(yīng)對。
如果你仔細閱讀我上面兩段銷售話術(shù),你會發(fā)現(xiàn),我始終沒有提到價格的問題。這也是我想告訴你的,有時面對非常敏感的價格問題時,如果僅是理性的回答顧客,很可能顧客依然不會滿意,這時不如不提此敏感話題,轉(zhuǎn)用其它解決方案來規(guī)避顧客問題的焦點。
舉個極端的例子幫助你理解上面的銷售技巧,比如兩個人罵架,如果甲罵乙什么話,乙也采用同樣惡毒的話語回應(yīng),估計結(jié)果會越罵越兇,甚至最后要動手打人。而如果是另外一種情況,甲罵乙,但乙始終以贊美的方式回應(yīng)甲,你覺得甲乙還能罵得起來嗎?
因此,在銷售談判過程中,不要認為只有滔滔不絕的說話才能說服顧客。有時我們理解顧客的心理,而采用一些銷售迂回策略,反而更容易成交。
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