“打包銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)技巧
2014-1-7
介紹一種營(yíng)銷(xiāo)技巧,也非常的簡(jiǎn)單,叫做:打包銷(xiāo)售,或者也叫套餐組合。
我相信你在日常生活中,肯定也看到過(guò)這種銷(xiāo)售方式。雖然簡(jiǎn)單,能夠用好的人卻不多。原因在于這兩個(gè)字:給予。給予是一種深入到骨子里頭的生意信念。缺乏這種信念,你所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都將變成形似而神離,畫(huà)虎不成反類(lèi)。
營(yíng)銷(xiāo)必須真正從用戶(hù)的角度出發(fā),為用戶(hù)提供真正的好處。這種好處在用戶(hù)感受來(lái)講,可能是一種便利,也可能是一種愉悅,或者是一種夢(mèng)想。
比如:做餐廳生意,所做的營(yíng)銷(xiāo)也只限于打折優(yōu)惠,最多有時(shí)碰上節(jié)日贈(zèng)送之類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。他是如何應(yīng)用“打包銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)技巧增加利潤(rùn)呢?
很簡(jiǎn)單,修改菜單,不再是單項(xiàng)地列出菜名和菜價(jià),而是增加了三頁(yè)的套餐組合菜單。有個(gè)人套餐、兩人套餐、家庭套餐,以及商務(wù)多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道,比如個(gè)人套餐叫做:“獨(dú)闖江湖套餐(營(yíng)養(yǎng)型)”、“單槍匹馬套餐(快餐型)”,商務(wù)多人套餐叫“八仙過(guò)海套餐(清淡型)”、“十全十美(女士型)”等等。最后,還會(huì)將組合這些菜成為套餐的養(yǎng)生原因。
自從增加了這種套餐推薦之后,這位老板粗略地計(jì)算了一下,至少增加了10%的收入,F(xiàn)在是一個(gè)匆忙的時(shí)代,很多人對(duì)于點(diǎn)菜覺(jué)得一個(gè)沉悶無(wú)比的時(shí)間浪費(fèi),只有極少數(shù)人樂(lè)于此道;更重要的是,很多人知道飲食能養(yǎng)生,但不知道如何養(yǎng)生。一個(gè)犯有胃病的人可能會(huì)點(diǎn)上一道苦瓜湯(苦瓜極寒,對(duì)胃最傷),或者有人點(diǎn)個(gè)黃瓜小菜卻又要一份西紅柿炒蛋(二者混搭會(huì)引起鼻出血)等等。
餐廳提供的套餐組合正好可以在這方面替客戶(hù)節(jié)省了很多時(shí)間,而且在日常飲食方面趁機(jī)給予了客戶(hù)很好的養(yǎng)生教育。這種營(yíng)銷(xiāo)并不需要你投入什么錢(qián),而你帶給客戶(hù)的卻是無(wú)法用金錢(qián)衡量的心理感激和體驗(yàn)。
所以,我們每做一樣營(yíng)銷(xiāo)之前,一定要首先先問(wèn)一下自已:結(jié)果對(duì)客戶(hù)有什么好處?其次才是問(wèn):能增加什么樣的銷(xiāo)售?
在二者有沖突的情況下,放棄銷(xiāo)量保證客戶(hù)的好處。任何對(duì)客戶(hù)有好處的營(yíng)銷(xiāo),如果你看不到你直接的銷(xiāo)量提升,那么必定會(huì)在將來(lái)間接地回報(bào)給你。你若是正面無(wú)法找到這種觀點(diǎn)證據(jù),那你就反向論證。假如你今天狠狠地打了一個(gè)人,那個(gè)人雖然沒(méi)有反抗。但有一天你發(fā)現(xiàn)你家的玻璃被人砸了,你一定想不起是這個(gè)人干的,這就是間接報(bào)復(fù)。
零營(yíng)銷(xiāo)模式里的技巧,非常容易從一個(gè)行業(yè)移植到另一個(gè)行業(yè),這是商業(yè)思想的智慧體現(xiàn)。
比如:一個(gè)女服店如何應(yīng)用這種打包銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)技巧呢?只要根據(jù)某類(lèi)時(shí)尚審美要求,將衣服、褲裙、鞋子、包具、皮帶等等打包在一起就可以,取個(gè)名字:“蔡依林最喜歡的服裝搭配款”、“法國(guó)巴黎轟動(dòng)世界的模特裝”等等。當(dāng)然,若是能夠配上蔡依林的相應(yīng)著裝照片和那張法國(guó)模特照片,則增加銷(xiāo)量不在話下。這種搭配比單純的一件衣服或褲子,能給客戶(hù)更多更美的時(shí)尚要素。
再比如:一個(gè)建材瓷磚店如何應(yīng)用打包銷(xiāo)售?瓷磚材料在裝修中是一件至關(guān)重要的主材料,對(duì)裝修的最終效果起到很大的決定作用,因此客戶(hù)在選購(gòu)瓷磚時(shí)總是慎之又慎。有一些客戶(hù)是讓裝修設(shè)計(jì)公司包材料,有一些客戶(hù)是自行采購(gòu)的。瓷磚店就可以應(yīng)用“打包銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)技巧,什么樣的廚房瓷磚要配什么樣的衛(wèi)生間瓷磚,歐式風(fēng)格與田園風(fēng)格要如何組合等等。
幾乎所有的實(shí)體店鋪生意都能夠應(yīng)用這種不花錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)技巧。
這些技巧,都是基于一種更方便客戶(hù)、對(duì)客戶(hù)更加有好處的給予角度所延伸出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)技巧。要時(shí)刻在你的生意之中,向自己提問(wèn):我如何既給客戶(hù)提供好處又帶來(lái)銷(xiāo)售?
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