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    “打包銷售”的營銷技巧

     2014-1-7

      介紹一種營銷技巧,也非常的簡單,叫做:打包銷售,或者也叫套餐組合。
      我相信你在日常生活中,肯定也看到過這種銷售方式。雖然簡單,能夠用好的人卻不多。原因在于這兩個字:給予。給予是一種深入到骨子里頭的生意信念。缺乏這種信念,你所有的營銷活動都將變成形似而神離,畫虎不成反類。
      營銷必須真正從用戶的角度出發(fā),為用戶提供真正的好處。這種好處在用戶感受來講,可能是一種便利,也可能是一種愉悅,或者是一種夢想。
      比如:做餐廳生意,所做的營銷也只限于打折優(yōu)惠,最多有時碰上節(jié)日贈送之類的促銷活動。他是如何應用“打包銷售”的營銷技巧增加利潤呢?
      很簡單,修改菜單,不再是單項地列出菜名和菜價,而是增加了三頁的套餐組合菜單。有個人套餐、兩人套餐、家庭套餐,以及商務多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道,比如個人套餐叫做:“獨闖江湖套餐(營養(yǎng)型)”、“單槍匹馬套餐(快餐型)”,商務多人套餐叫“八仙過海套餐(清淡型)”、“十全十美(女士型)”等等。最后,還會將組合這些菜成為套餐的養(yǎng)生原因。
      自從增加了這種套餐推薦之后,這位老板粗略地計算了一下,至少增加了10%的收入,F(xiàn)在是一個匆忙的時代,很多人對于點菜覺得一個沉悶無比的時間浪費,只有極少數(shù)人樂于此道;更重要的是,很多人知道飲食能養(yǎng)生,但不知道如何養(yǎng)生。一個犯有胃病的人可能會點上一道苦瓜湯(苦瓜極寒,對胃最傷),或者有人點個黃瓜小菜卻又要一份西紅柿炒蛋(二者混搭會引起鼻出血)等等。
      餐廳提供的套餐組合正好可以在這方面替客戶節(jié)省了很多時間,而且在日常飲食方面趁機給予了客戶很好的養(yǎng)生教育。這種營銷并不需要你投入什么錢,而你帶給客戶的卻是無法用金錢衡量的心理感激和體驗。
      所以,我們每做一樣營銷之前,一定要首先先問一下自已:結果對客戶有什么好處?其次才是問:能增加什么樣的銷售?
      在二者有沖突的情況下,放棄銷量保證客戶的好處。任何對客戶有好處的營銷,如果你看不到你直接的銷量提升,那么必定會在將來間接地回報給你。你若是正面無法找到這種觀點證據(jù),那你就反向論證。假如你今天狠狠地打了一個人,那個人雖然沒有反抗。但有一天你發(fā)現(xiàn)你家的玻璃被人砸了,你一定想不起是這個人干的,這就是間接報復。
      零營銷模式里的技巧,非常容易從一個行業(yè)移植到另一個行業(yè),這是商業(yè)思想的智慧體現(xiàn)。
      比如:一個女服店如何應用這種打包銷售的營銷技巧呢?只要根據(jù)某類時尚審美要求,將衣服、褲裙、鞋子、包具、皮帶等等打包在一起就可以,取個名字:“蔡依林最喜歡的服裝搭配款”、“法國巴黎轟動世界的模特裝”等等。當然,若是能夠配上蔡依林的相應著裝照片和那張法國模特照片,則增加銷量不在話下。這種搭配比單純的一件衣服或褲子,能給客戶更多更美的時尚要素。
      再比如:一個建材瓷磚店如何應用打包銷售?瓷磚材料在裝修中是一件至關重要的主材料,對裝修的最終效果起到很大的決定作用,因此客戶在選購瓷磚時總是慎之又慎。有一些客戶是讓裝修設計公司包材料,有一些客戶是自行采購的。瓷磚店就可以應用“打包銷售”的營銷技巧,什么樣的廚房瓷磚要配什么樣的衛(wèi)生間瓷磚,歐式風格與田園風格要如何組合等等。
      幾乎所有的實體店鋪生意都能夠應用這種不花錢的營銷技巧。
      這些技巧,都是基于一種更方便客戶、對客戶更加有好處的給予角度所延伸出來的營銷技巧。要時刻在你的生意之中,向自己提問:我如何既給客戶提供好處又帶來銷售?

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