銷售的王道,用價格博弈!
2013-12-30
可以說,談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生,談判——已經成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種有效行為,所以談判是每個人都要具備的一項能力。談判對于銷售人員和商務談判人員就更加的重要,因為他們的談判能力的強弱直接決定了企業(yè)利潤的高低!歡迎進入譚小芳老師的《商務談判培訓》課程,全面解決商務談判中的疑難雜癥!
《孫子·謀攻篇》中說:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼,不知己,每戰(zhàn)必殆”。美國之所以厲害,是因為他們在天上安了很多萬里眼——衛(wèi)星,所以才能做到精確打擊,做到了真正意義上的知彼。那么,我們的談判人員呢?如何做才可以知己知彼呢?談判廣泛應用于政治,經濟,軍事,外交,科技等各個領域,商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量,談判的成效如何,很多時候在談判之前就已經看出了勝負——為什么?掌握信息的多寡在談判前就已經決定了勝負。
眾所周知,談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話,而是你能夠抓住要點,首先滿足客戶的需求,在滿足自己的需求,在雙方都有異議時,就看你平時掌握了客戶多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏,達到互惠互利。掌握信息,了解對方——很多時候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理的素質的綜合表現(xiàn)。由于商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜,因此,作為專業(yè)談判人員,如:國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識,較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。
每一個企業(yè),都會考慮采取正常價格策略,還是采取高價格策略形成壟斷價格,并盡力獲取壟斷利潤。如果壟斷可以形成,則博弈雙方的共同利潤最大。這種情況就是壟斷經營所做的,通常會抬高價格。另一個極端的情況是廠商用正常的價格,雙方都可以獲得利潤。
從這一點,我們又引出一條基本準則:“把你自己的戰(zhàn)略建立在假定對手會按其最佳利益行動的基礎上”。事實上,完全競爭的均衡就是“納什均衡”或“非合作博弈均衡”。在這種狀態(tài)下,每一個廠商或消費者都是按照所有的別人已定的價格來進行決策。
在這種均衡中,每一企業(yè)要使利潤最大化,消費者要使效用最大化,結果導致了零利潤,也就是說價格等于邊際成本。在完全競爭的情況下,非合作行為導致了社會所期望的經濟效率狀態(tài)。如果廠商采取合作行動并決定轉向壟斷價格,那么社會的經濟效率就會遭到破壞。這就是為什么WTO和各國政府要加強反壟斷的意義所在。
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