產(chǎn)品的價(jià)值在于客戶的認(rèn)可度
2013-12-11
產(chǎn)品的價(jià)值在于客戶的認(rèn)可度
一家著名的國(guó)際貿(mào)易公司高薪招聘業(yè)務(wù)人員,應(yīng)征者絡(luò)繹不絕。在眾多的應(yīng)聘者中,有一位年輕人條件最好,畢業(yè)于名牌大學(xué),又有在市外貿(mào)公司工作三年的經(jīng)驗(yàn),所以他坐在主考官面前時(shí),非常自信!澳阍谕赓Q(mào)具體做什么?”主考官開(kāi)始發(fā)問(wèn)。“做山野菜!薄芭,做山野菜。我公司也曾經(jīng)做過(guò)山野菜。那你說(shuō)說(shuō),對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),是產(chǎn)品重要,還是客戶重要?”年輕人想了想,說(shuō):“客戶重要!敝骺脊倏戳丝此,又問(wèn):“你做山野菜應(yīng)該知道,山野菜中,蕨菜出口主要是對(duì)日本,以前銷路非常好,有多少收多少,可是最近幾年,國(guó)外客商卻不要了,你說(shuō)說(shuō)是為什么?”“因?yàn)椴瞬缓!薄澳悄阏f(shuō)說(shuō),為什么不好?”“嗯,”年輕人停頓了一下,“就是質(zhì)量不好!敝骺脊倏戳丝此f(shuō):“我敢斷定,你沒(méi)有去過(guò)產(chǎn)地!蹦贻p人看著主考官,沉默了30秒鐘,沒(méi)有說(shuō)是,也沒(méi)有說(shuō)不是,卻反問(wèn):“你說(shuō)說(shuō)怎么能看出我去過(guò)沒(méi)去過(guò)?”“如果你去過(guò),就應(yīng)該知道為什么菜不好。采集蕨菜的最佳時(shí)間只有十天左右,這期間的蕨菜鮮嫩好吃,早了不成,晚了就老了。采好后,要攤開(kāi)放在地里晾曬一天,第二天翻個(gè)個(gè),再晾曬一天,把水分蒸發(fā)干,然后再成把捆好,裝箱。等食用時(shí)放在涼水里泡一下就可以了?墒钱(dāng)?shù)剞r(nóng)民為了多采多賣,把蕨菜采到家,來(lái)不及放在地上晾曬,而是放在熱炕上暖,這樣只用兩個(gè)小時(shí)就烘干了。這樣處理加工的蕨菜,從外表上看哪都一樣,可是食用時(shí),不管放在水里怎么泡,都像老樹(shù)根一樣,又老又硬,根本咬不動(dòng)。國(guó)外客商發(fā)現(xiàn)后,對(duì)此提出警告,一次,兩次,還是如此。結(jié)果,人家干脆封殺,再不從我國(guó)進(jìn)口了!”年輕人聽(tīng)了,不好意思地低下頭說(shuō):“我是沒(méi)有去過(guò)產(chǎn)地,所以不知道你說(shuō)的這些事。”
年輕人帶著遺憾走出公司的大樓。這位最有希望入選的年輕人,最終沒(méi)有被錄取。這樣的結(jié)局,從他離開(kāi)主考官的那一刻,就已經(jīng)知道了。他非常清楚:像這樣著名的公司,是不會(huì)錄取他這樣一個(gè)在外貿(mào)工作三年、整天陪客戶吃飯卻沒(méi)有去過(guò)一次產(chǎn)地的業(yè)務(wù)人員的!他就像那些一心想加工速成蕨菜的農(nóng)民,省略了兩天的陽(yáng)光,但是最終被烘干的卻是自己!
客戶在想到服務(wù)時(shí),他們通常只會(huì)想到“滿意與否”這一簡(jiǎn)單的問(wèn)題,在合理的代價(jià)下是否能得到完美、妥善的產(chǎn)品和服務(wù)?顧客需求是盡善盡美的,銷售員的職責(zé)就是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法,并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求,這才是成功的營(yíng)銷模式。
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