每一個企業(yè)家都想在資金投入后最快地得到市場最多的回報，這不是一個夢想，我們可以實現(xiàn)!----加快從產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售的循環(huán)，各種培訓(xùn)、教育、宣傳等文化建設(shè)體系就成為我們?yōu)檠�環(huán)增速，為產(chǎn)品增值的重要環(huán)節(jié)。在銷售的第一線，導(dǎo)購人員是非常關(guān)鍵的人物。因此我根據(jù)化妝品市場的需求，對渠道扁平化、終端導(dǎo)購的管理中的人員激勵設(shè)置了文化、制度、技能三個方面，而在這個過程中，導(dǎo)購人員起著非常關(guān)鍵的作用，如何激勵終端導(dǎo)購員為品牌服務(wù)呢?
　　筆者認為，激勵辦法需要側(cè)重以下幾個環(huán)節(jié)：
　　從文化方面如何建立導(dǎo)購人員信心、歸屬感、各種利益保障機制和良好的心態(tài)
　　導(dǎo)購的代名詞就是引導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品，因此導(dǎo)購人員要具有能動性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導(dǎo)購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認可，和對企業(yè)產(chǎn)品的信賴;現(xiàn)在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。
　　所以需要給導(dǎo)購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務(wù);通過對導(dǎo)購員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，(企業(yè)的感情投入會被導(dǎo)購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費者，這就實現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感)培養(yǎng)增強導(dǎo)購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化導(dǎo)購員對企業(yè)品牌、理念的認識促進其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導(dǎo)購人員的心態(tài)也是決定了當(dāng)日產(chǎn)品銷量的主要因素;也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。
　　在導(dǎo)購人員的管理過程中必須要建立詳細的業(yè)績制度考核，讓導(dǎo)購員能夠堅持不懈地為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而信心百倍。要想達到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業(yè)”，20-30歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年是導(dǎo)購員主要的人員構(gòu)成群體，再則，導(dǎo)購員需要每天面對各種性格迥異的消費人群，加之其低收入類型特征，也決定了導(dǎo)購人員群體的個人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導(dǎo)購人員的個人保障機制(列如：各種勞動保險、醫(yī)療保險)在管理導(dǎo)購人員的過程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導(dǎo)購人員的銷售信心、知識面、創(chuàng)新意識是企業(yè)管理者對導(dǎo)購人員的重點要做的工作之一。
　　制定導(dǎo)購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度
　　“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導(dǎo)購人員去執(zhí)行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學(xué)習(xí)各種促銷技巧是每導(dǎo)購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓(xùn)實施外，也要有經(jīng)常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導(dǎo)購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導(dǎo)購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：
　　1、建立良好的管理制度
　　A、建立完善的《導(dǎo)購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導(dǎo)向目標。
　　B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀。
　　C、制度要求透明化;讓導(dǎo)購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。
　　2、培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié);
　　A、要求每天進行會議制度，讓導(dǎo)購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結(jié)心得;
　　B、不定期地安排培訓(xùn)計劃，(產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場模擬)--提升導(dǎo)購人員的“以店為家”的意識;要求導(dǎo)購人員進入專營店的角色就需要學(xué)習(xí)階段才可以達到導(dǎo)購的要求。
　　C、給導(dǎo)購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀
　　D、分專題分階段實施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導(dǎo)購人員標兵負責(zé)對導(dǎo)購人員進行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。
　　3、讓導(dǎo)購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產(chǎn)品銷量的信心;
　　A、導(dǎo)購在促銷的過程中需要謹記;比如：在促銷的過程中需要謹記：產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品;(推出單品毛利率更高的產(chǎn)品;擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間)求人氣產(chǎn)品;(銷售量最大;吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具)做到誠信經(jīng)營的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
　　B、做到誠信經(jīng)營的口碑;
　　C、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
　　D、在產(chǎn)品銷售的過程中，導(dǎo)購員要學(xué)會與消費者講故事;讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買的念頭。
　　激勵導(dǎo)購人員在銷售中的方法與手段;
　　導(dǎo)購人員必須要對產(chǎn)品有詳細的了解及產(chǎn)品特點描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會產(chǎn)生相對應(yīng)的收獲，因此導(dǎo)購人員要想在促銷產(chǎn)品過程中一馬當(dāng)先，那就要真正而細膩的手段;
　　1、對產(chǎn)品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果;
　　由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。
　　2、學(xué)會引導(dǎo)消費者對產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購買欲望;
　　顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購要乘機做好參謀，精于引導(dǎo)。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產(chǎn)品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過導(dǎo)購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導(dǎo)促進購買。
　　3、給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務(wù)后的成就感;
　　在計劃的促銷中，除了需要完成的任務(wù)額外，而且要將總?cè)蝿?wù)進行分解到每天的完成計劃中，同時導(dǎo)購人員最好在任務(wù)劃分的每天進行階段性中促銷，在每天任務(wù)的完成時或沒有達標時一定要懂得總結(jié)、分析、并從中獲取信心與鞭策，不斷地反省自己在促銷的利與弊。
　　如何激勵導(dǎo)購人員，除了以上的方法，還需要針對導(dǎo)購人員的心態(tài)、技巧、理論知識進行一體化的專業(yè)培訓(xùn)跟進完善市場細節(jié);讓產(chǎn)品通過導(dǎo)購人員嫻熟的促銷真正的抵達到消費者而得以良性循環(huán)，為產(chǎn)品增值。