銷售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)常爭(zhēng)論什么才是好的銷售線索。下邊是一個(gè)分為五條簡(jiǎn)單的規(guī)則的定義。
　　•規(guī)則1.一個(gè)好的銷售線索是預(yù)先通過(guò)資格預(yù)審的。幾乎每一個(gè)銷售線索挖掘項(xiàng)目都是在“銷售線索越多越好”的假設(shè)下進(jìn)行的。嘿，你想要更多的銷售線索嗎？在展會(huì)上購(gòu)買(mǎi)一個(gè)展位，為新上市的iPhone舉辦一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。你會(huì)不斷地說(shuō)出你的名片內(nèi)容。但你的銷售成本會(huì)飛漲，因?yàn)槟愕匿N售代表會(huì)做很多徒勞的工作。
　　•規(guī)則2.好的銷售線索是很容易轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻�。任何逐漸減少或者不能轉(zhuǎn)化的銷售線索都會(huì)增加銷售成本。銷售人員花在不能轉(zhuǎn)化的銷售線索開(kāi)發(fā)上的錢(qián)都是白白浪費(fèi)的錢(qián)。如果你喜歡，你可以責(zé)怪銷售代表未能完成銷售線索的轉(zhuǎn)化，但事實(shí)是如果銷售線索是好的，幾乎所有中等熟練的銷售人員都可以使其轉(zhuǎn)化成功。
　　•規(guī)則3.好的銷售線索很容易轉(zhuǎn)化。這并不是說(shuō)你應(yīng)該期望從10分鐘的會(huì)議中獲得100萬(wàn)美金的銷售額。在此我想說(shuō)的是用盡可能少的時(shí)間去發(fā)展機(jī)會(huì)，這樣與其產(chǎn)生的收入相比就會(huì)形成一個(gè)短的銷售周期。因?yàn)殇N售周期短的銷售線索與那些需要花很長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展并且最終不能產(chǎn)生多少收入的銷售線索相比利潤(rùn)更高。
　　•規(guī)則4.好的銷售線索包括定額數(shù)據(jù)。區(qū)別潛在客戶是否可能購(gòu)買(mǎi)的最好辦法是收集一些包括公司經(jīng)營(yíng)狀況、組織結(jié)構(gòu)和可能影響他們購(gòu)買(mǎi)行為的事件的數(shù)據(jù)。理想情況下，一個(gè)好的銷售線索應(yīng)該與購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶或其它類似的事情類似。
　　•規(guī)則5.好的銷售線索是可以衡量和測(cè)量的。幾乎沒(méi)有什么比衡量哪些銷售線索會(huì)轉(zhuǎn)化和為什么轉(zhuǎn)化更重要的了。隨著貴公司銷售的繼續(xù)，你追蹤哪些“好的”銷售線索會(huì)成功轉(zhuǎn)化可以幫助你不斷地糾正方向，并有利于創(chuàng)建一個(gè)文件記錄那些少數(shù)容易快速轉(zhuǎn)化的銷售線索。