中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)如何“安撫”下屬
孔子說(shuō):“為政以德,辟如北辰,居其所,而眾星拱之。”如果要讓自己的下屬或基層員工“心安”,你自己首先要有“德”的意識(shí),自己品德敗壞、言而無(wú)信、朝秦暮楚、朝三暮四,如何讓別人把你比作北極星呢,如何讓別人“安心”地像配角一樣圍繞在你身邊呢?! |
組織成員如何安撫,并通過(guò)安撫以達(dá)到激發(fā)團(tuán)隊(duì)身心力、創(chuàng)新力和執(zhí)行力,是一個(gè)重大課題。
兵法有云:“車雜而乘之,卒善而養(yǎng)之,可謂勝敵而益強(qiáng)!睂(duì)于戰(zhàn)車,只有合在一起力量才能成為車陣;對(duì)于組織內(nèi)的士卒和投降過(guò)來(lái)的士卒,只有好好善待他們,才能既戰(zhàn)勝敵人,又增強(qiáng)自己的實(shí)力和戰(zhàn)斗力。
作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,如何才能“安撫”組織成員呢?我認(rèn)為,要從“恭”、“理”、“愛”三個(gè)層次入手。
1、“恭人”者“人敬”
恭,即謙恭,謙卑;恭,是一種修養(yǎng)。
在中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)化上,“恭”是一種最基本的領(lǐng)導(dǎo)力素養(yǎng)。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)自以為是,甚至剛愎自用,只能導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的貌合神離,最終導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)的分崩離析,然后自食其果,自取滅亡。
對(duì)于對(duì)別人的謙恭,是做人的虛偽嗎?這只能“仁者見之,謂之仁;智者見之,謂之智”。
對(duì)于謙恭是否是一種偽善和虛偽,孔子也有過(guò)類似的擔(dān)擾。他說(shuō):“事臣盡禮,人以為諂!币馑际钦f(shuō):“對(duì)于自己上級(jí),恪守禮節(jié),別人還以為自己是在諂媚上級(jí)!
這雖然有一定道理,因?yàn)樵谄髽I(yè)組織中,因?yàn)橐粋(gè)員工對(duì)自己的領(lǐng)導(dǎo)提出建議,你不知道他內(nèi)心里是如何想的。因?yàn)閯e人的內(nèi)心想法,潛藏在他自己的內(nèi)心、思想里,你即使用一把刀把他的心剖開,也無(wú)從知曉,他是虛偽還是真誠(chéng)。
由于判別虛偽的真?zhèn)坞y以用公式去度量出來(lái),因此,其操作性極低。
但是,有句話叫“江山易改,本性難移”,關(guān)于做人、“恭”人的真與假、美與丑,時(shí)間可以檢驗(yàn)。時(shí)間可以塑造一個(gè)君子,也可以過(guò)濾一個(gè)小人。
中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)力的優(yōu)化上,如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)整天色厲內(nèi)荏、神情嚴(yán)肅地對(duì)自己的下屬號(hào)令指揮,能真正讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)高效凝聚力和高的銷售業(yè)績(jī)。
鄧小平,你覺(jué)不覺(jué)得他偉大呢?他還說(shuō):“我是中國(guó)人民的兒子!”焦裕祿,你覺(jué)得覺(jué)得他的偉大呢?他面對(duì)父老鄉(xiāng)親時(shí)還說(shuō):“我是您的兒子!”
作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,正由于自己的恭敬、謙虛、親和、謹(jǐn)慎,以至于他們的形象,可以令人肅然起敬。
作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,要做到人“敬”,自己的“恭”至少要神色自然、得體。
人都是要修煉的。領(lǐng)導(dǎo)的形象更要修煉。修煉就是把自己不好的潛藏起來(lái),把自己好的表現(xiàn)出來(lái),達(dá)到讓人親和印象,讓人可親可敬。
三千多年前,孔子說(shuō),一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者至少要在三個(gè)方面對(duì)自己進(jìn)行修煉:第一,臉色要“溫而厲”;第二,形象要“威而不猛”;第三,行為要“恭而安”。
第一,臉色要“溫而厲”。
一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者給人第一眼的印象,往往影響到別人對(duì)這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的印象好壞。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者臉色容貌顯得“溫和可親”還不夠,還要讓人感覺(jué)到其表情的“莊重”。
為什么要這樣呢?
舉一個(gè)例子:
三國(guó)時(shí)期,劉備去世后,其兒子劉禪繼位。劉禪繼位后,雖然其才干平平,但其在位期間,但相對(duì)于孫權(quán)的繼承人孫霸及夏王朝的桀和商王朝的紂,劉禪至少還算是一個(gè)賢良的君王。
但是,為什么中國(guó)人一提到說(shuō)“誰(shuí)家的兒子不中用時(shí)”,總會(huì)劍指一代梟雄劉備這位“扶不起的阿斗”呢?原因很多部分是因?yàn)閯⒍U太過(guò)于幼稚,不善于潛藏自己內(nèi)在的想法,喜形于表,從而讓人感覺(jué)到不穩(wěn)重、不成熟、難成大器的印象。
而為什么孫權(quán)卻搏得一個(gè)好名聲,甚至連一可一世的曹操都說(shuō)“生子當(dāng)生孫仲謀”呢?原因也是很明顯,因?yàn)閷O權(quán)當(dāng)時(shí)雖然年輕,只有十幾歲,但他卻很善于隱藏自己,且面對(duì)危機(jī)關(guān)頭,能臨危不亂,表現(xiàn)出一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的大將風(fēng)范。
第二,形象要“威而不猛”
一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,要讓人恭敬,外在形象要威嚴(yán),但不讓人感到害怕。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者看上去讓人感到害怕,反而會(huì)讓自己的成員“敬而遠(yuǎn)之”,以至達(dá)不到親人的目標(biāo)。
其實(shí),在現(xiàn)實(shí)里,企業(yè)里,有些人為什么不會(huì)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo),一方面是因?yàn)樽约簺](méi)有能力,別一方面是因?yàn)樽约耗芰軓?qiáng),卻由于自己無(wú)意或有意的外在形象,讓人感到“威不可近”、“威不可親”。
這都是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者自己沒(méi)有把自己的外在形象定位好,使得有些領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為,做一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者一定不能不“威”,否則就無(wú)法樹立自己的威信,以至“威”過(guò)了頭,反而達(dá)不到預(yù)定的效果。
而有的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為,要做到親民,就必須沒(méi)有分別地、無(wú)差別地與群眾打成一片,別人嘻嘻哈哈,自己也嘻嘻哈哈,然而失去了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)最基本的禮儀修養(yǎng)。你這樣做,最終的結(jié)果是,別人以為你就是他,他就是你,以致把生活上的嘻嘻哈哈,也用到工作上去。這樣,就失去了樹立自己領(lǐng)導(dǎo)者“威信”的效果。
《孫子兵法》有云:“愛而不能令,厚而不能使,亂而不能治,辟若驕子,不可用也!比绻约旱男蜗蟛粰z點(diǎn),不約束,該潛藏的時(shí)候不潛藏,那么最終的結(jié)果就是自己不能領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的前進(jìn),使得由于自己過(guò)分的溺愛,最終卻不能“命令”他們;過(guò)分厚待他們,最終卻不能“調(diào)遣”他們;隊(duì)伍太過(guò)隨便了,最終卻不能“治理”他們。
一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的威信的樹立,不能過(guò)“猛”,也不能不“威”。不“威”就等同于沒(méi)有禮節(jié),失去基本的尊重;過(guò)“猛”就等同于太過(guò)嚴(yán)厲,最終讓人不可親切。
第三,行為要“恭而安”。
作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,對(duì)人謙恭、恭敬,是一種基本禮節(jié),更是一種修煉。他至少有兩大好處:第一,可以提升自己的親和力,讓自己的下屬或上級(jí)感到安全;第二,可以保護(hù)自己免于災(zāi)禍,讓自己的利益或生命得予保全。
首先來(lái)說(shuō)第一個(gè)好處:可以提升自己的親和力,讓自己的下屬和上級(jí)感到安全。
一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者為什么表面恭敬,可以讓人感到安全呢?原因很簡(jiǎn)單,因?yàn),在現(xiàn)實(shí)生活中,沒(méi)有哪一個(gè)下屬或上級(jí),想跟一個(gè)整天面容嚴(yán)肅的人打交道。
舉個(gè)案例:
A君、B君是南方某中型企業(yè)的銷售部門經(jīng)理,其直接上級(jí)是為公司CEO。隨著業(yè)務(wù)的拓建,公司打算在A君、B君篩選其中的一位成為公司副總。但讓公司CEO頭疼的是,A君、B君都很優(yōu)秀,連續(xù)幾年其帶領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì),每季度的銷售業(yè)績(jī),都名列公司各銷售部門第一、第二。于是,該公司CEO心里就很糾結(jié):因?yàn),提拔A君為副總,就相當(dāng)于否認(rèn)B君的成績(jī),打擊其積極性;提拔B君為副總,就相當(dāng)于否認(rèn)A君的成果,甚至讓A君負(fù)氣辭職,跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)。
并且,公司也不合適在外部聘請(qǐng)。因?yàn)楣驹谝淮文陼?huì)上有言在先,已經(jīng)暗暗提示過(guò)“誰(shuí)是銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)佳,誰(shuí)就可能篩選為公司副總”。因此,外部聘請(qǐng)也不合適,其導(dǎo)致的結(jié)果是打擊公司全體銷售班子的積極性,特別是打擊A君、B君的熱情。所以,只能在A君、B君中,選擇一個(gè)。公司CEO于是找到人力資源負(fù)責(zé)人,詢問(wèn)他們的意見。
人力資源部負(fù)責(zé)人說(shuō):“其實(shí),這很好辦呀!惫綜EO疑惑不解。人力源源部負(fù)責(zé)人繼續(xù)說(shuō):“我想問(wèn)一下,公司這位副總的職能是定位為管理型呢,還是定位為業(yè)務(wù)型?”公司CEO立即不容置疑地說(shuō):“當(dāng)然是管理型!
人力資源部負(fù)責(zé)人說(shuō):“那好!那這就好辦了。如果是定位為管理型,那我們認(rèn)為B君更為合適。原因有二點(diǎn):第一,B君人緣好:在平日里不管對(duì)于其平級(jí)主管,還是下屬,B君都會(huì)只要有需要幫忙或配合的,就會(huì)盡量抽調(diào)人手去幫忙或配合;而A君在這方面,明顯做得不夠,他很多時(shí)候只忙于自己工作范圍內(nèi)的事情,別人對(duì)他的評(píng)價(jià)是比較自私自利。第二,B君成熟穩(wěn)重:在領(lǐng)導(dǎo)面前,特別是在您面前,您或許也可以明顯感覺(jué)到B君為人很恭順,只要沒(méi)有把握的事情,他一般不提出反對(duì)意見;而A君卻不一樣,他雖然人很聰明,業(yè)績(jī)也很好,但也很浮燥,有時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)組織大家開會(huì),只要他有不同意見,也不管領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)完話沒(méi)有,他立即就把自己的想法表達(dá)出來(lái)。綜合以上兩點(diǎn),您希望是一名成熟穩(wěn)重的人,去帶領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)呢,還是任命一個(gè)比較浮燥的人去領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)?”
聽完人力資源部負(fù)責(zé)人的意見,公司CEO沉默了一會(huì),然后說(shuō):“嗯,我有啟發(fā)了。我知道該怎么決定了。”一個(gè)月后,公司正式任命B君為公司副總。
案例分析:
A君、B君同樣優(yōu)秀,但為什么偏偏B君最終當(dāng)選為公司副總,A君卻落選了?原因出在哪里呢?
我認(rèn)為,最大的原因,是因?yàn)锽君善于經(jīng)營(yíng)平時(shí)的人際關(guān)系,而A君卻禁錮于自己的小圈子,以至于“失道寡助”。
人際關(guān)系的經(jīng)營(yíng),靠的是一種自我修煉,在某些不損害自身根本利益前提下,考慮、兼顧到周圍同事或下屬的利益,讓大家都有“惠”。
孔子說(shuō)“富與貴,人之所欲,不以其道得之,不處;貧與賤,人之所惡,不以其道得之,不去”,在利益面前,只要是一個(gè)有感官的人,都有原始的本能,都有欲望。但是,有欲望,就去“得”,那跟禽獸有什么區(qū)別呢?人之所以是高等動(dòng)物,是因?yàn)槿擞衅鸫a的辨別能力,克制能力。
因此,孔子說(shuō)“克己復(fù)禮為仁”,在利益面前,人要首先克制自己的欲望,潛藏自己的需求,懂得如何與朋友、同事分享,這樣才能得到別人的幫忙。
2、“理人”者“人隨”
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者如何“理”員工,一直是個(gè)令人頭疼的難題。不“理”不行,但一“理”卻又產(chǎn)生各種問(wèn)題。
企業(yè)管理中,在如何“理”人的結(jié)果無(wú)非出現(xiàn)四種情況:一、“理”而“順”;二、“理”而“不順”;三、“不理”而“順”;四、“不理”而“不順”。
在如何“管”人的結(jié)果也無(wú)非是以下四種情況:一、“管”而“順”;二、“管”而“不順”;三、“不管”而“順”;四、“不管”而“不順”。
不論是“理”或“不理”和“管”或“不管”,這八種領(lǐng)導(dǎo)力反應(yīng)出來(lái)的效果,都集中體現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)者的綜合素質(zhì)。
但是,“理”人,就是“管”人嗎?“理”人與“管”人有什么區(qū)別呢?如何做到把事情理順呢?靠什么方法把事情理順呢?
在中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)中,關(guān)于“理順”團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系和工作關(guān)系,要有三點(diǎn)清醒的認(rèn)識(shí):
第一,“理”強(qiáng)調(diào)理順,“管”偏重治理。
“理”人和“管”人的根本目的,都是為了把事情得到了一個(gè)好的績(jī)效。但是,由于兩者的目的不同,因此兩者的效果也不盡相同。
一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者,在帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí),很少會(huì)說(shuō)“我在管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)”,而大部分會(huì)說(shuō)“我在領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)”。為什么這么說(shuō)呢?
因?yàn)樵谥袊?guó)人的思維里,“管理”一詞往往給人一種被動(dòng)的、初約束的感覺(jué),給人感覺(jué)是“我們的關(guān)系,僅僅是工作關(guān)系,沒(méi)有私人感情成分”,除了主與從的治理關(guān)系,沒(méi)有其他感情色彩;而“領(lǐng)導(dǎo)”一詞卻往往給人以親切感,給人“我被你領(lǐng)導(dǎo),我就是跟你同一戰(zhàn)線的同志”的感覺(jué),形成一種團(tuán)隊(duì)的歸屬感、認(rèn)同感,強(qiáng)調(diào)主與從的順從關(guān)系。
第二,“理”強(qiáng)調(diào)人性化經(jīng)營(yíng),“管”偏重強(qiáng)制性約束。
“理”人更強(qiáng)調(diào)的是一種人性化溝通與人情化關(guān)系的經(jīng)營(yíng),而“管”人依靠的是制度的約束與制衡。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講,制度極為重要,但是,在中國(guó)的客觀現(xiàn)狀下,純粹的制度化并未解決企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。如在集團(tuán)公司運(yùn)營(yíng)中,總公司分配給各分公司銷售任務(wù)后,各分公司為了達(dá)成銷售目標(biāo),就能變著法兒,來(lái)應(yīng)對(duì)總公司的計(jì)劃任務(wù),你說(shuō)這是好事,還是壞事呢?你說(shuō)分公司沒(méi)有完成銷售任務(wù)嘛,他們又在制度的范圍內(nèi)完成了任務(wù),但最終實(shí)際的銷售額,卻沒(méi)有因?yàn)榉止旧蠄?bào)的數(shù)據(jù)而得到確實(shí)的改變。
又如在中國(guó)企業(yè)里,一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)給自己的下屬布置任務(wù)時(shí),一般不會(huì)對(duì)自己的采取命令的語(yǔ)氣,而一般會(huì)采取溝通的形式,甚至?xí)岢鲆粋(gè)自己大概的思路、框架,然后這才把任務(wù)布置給自己的下屬。這就是“理”人的作用,體現(xiàn)的是一種人性化的溝通。
但是,有些不會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)的部門經(jīng)理或總監(jiān),面對(duì)任務(wù)時(shí),采取的是一種機(jī)械式的模式,認(rèn)為“布置的任務(wù),就要自己創(chuàng)造性地去執(zhí)行,什么東西都由我來(lái)提醒,那我還聘請(qǐng)你來(lái)做下屬干什么呢”?其實(shí),這是不懂領(lǐng)導(dǎo)的本義,不懂中國(guó)式的領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)涵。
領(lǐng)導(dǎo)的本義,首先就是要先“領(lǐng)”,先把大家?guī)腴T,然后再把大家“導(dǎo)”進(jìn)正確的、合乎自己要求的目標(biāo)上去。
試想一下,一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,你自己都不告訴你的下屬你要求的方向,那下面的員工,如何才能達(dá)到你要求的目標(biāo)呢?因?yàn),方法不一樣,方向也不一樣。俗話說(shuō)“條條大路通羅馬”,既然都能通,不一定員工的方法,就不是好的方法,你沒(méi)告訴他們方向,他們做出來(lái)的方法與你的有差別,完全是合情合理的,你更不能駁回他們的方法呀。
因此,中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo),做得好與不好,不在于制度化、機(jī)械化的條條框框的制度,而在于首先要去跟別人交流,用人性化的方式去經(jīng)營(yíng)下屬的心,用“心”經(jīng)營(yíng)。
第三,“理”強(qiáng)調(diào)從根源做起,“管”偏重以事論事。
在中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)化上,我們很很強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)體的修煉,并追求標(biāo)本兼治,正本清源。因此,“理”人也就更符合我們中國(guó)人的性格特征,更順應(yīng)我們中國(guó)人的行為方式。試想一下,對(duì)于一個(gè)基層員工,如果一個(gè)主管天天強(qiáng)調(diào)管你,你是不是有逆反心理呢?在這種心理下,一件本來(lái)自己舉手就能做的事情,可能會(huì)拖幾個(gè)小時(shí),甚至幾天,才去辦理。而因?yàn)檫@不是你職責(zé)內(nèi)的事情,主管領(lǐng)導(dǎo)只會(huì)在內(nèi)心去討厭你,但也對(duì)你無(wú)計(jì)可施。這種結(jié)局導(dǎo)致的后果,無(wú)疑是樹立不起企業(yè)責(zé)任感,使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有向心力。
當(dāng)然,我們說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)并不是不要去管理,而是要管理得要有分寸,符合中國(guó)人的行為習(xí)慣。如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)天天說(shuō)要加強(qiáng)企業(yè)和員工的管理,但結(jié)果是“管”而不“理”或只“管”不“理”,那還不如不“理”。因?yàn)橹挥泄芾恚鴽](méi)有把事情理順,沒(méi)有找到問(wèn)題的根本,那么一個(gè)員工今天犯的錯(cuò)誤,明天另一個(gè)員工可能還是會(huì)再犯。那這樣的管理,還有什么效果呢?
因此,“管“是必要的,但“管”的同時(shí)還應(yīng)該向“理”方面靠攏,這樣才“管”而有效,“管”而有果,不至于“瞎管”、“亂管”,甚至“強(qiáng)管”。
古話說(shuō):“牛不喝水,強(qiáng)按頭”。不符合人性意愿,然后去讓別人做事,效果只會(huì)越來(lái)越差。
3、“愛人”者“人安”
在如何安擾下級(jí)主管或基層員工,既要有“術(shù)”的方面,也要有“道”的方面。術(shù),即體現(xiàn)在一個(gè)人外在的表現(xiàn),如外貌、說(shuō)話及行為等。道,即體現(xiàn)一個(gè)人內(nèi)在的“仁義”,如愛人之心、惻隱之心等。
其實(shí),在領(lǐng)導(dǎo)力優(yōu)化上,“術(shù)”的修養(yǎng),只是表面,只是一種修養(yǎng)的方法,關(guān)鍵還是靠?jī)?nèi)在的“道”的修養(yǎng)。因?yàn)椋獗怼吧啤敝荒芙o人一時(shí)或一段時(shí)間的“安撫”,要讓別人真正地“安心”,只有靠自己內(nèi)在的“真、善、美”。
唐朝宰相李林甫絕對(duì)是一個(gè)小人、奸臣。對(duì)于這樣一個(gè)人,《資治通鑒》對(duì)他的描述是:“口蜜腹劍!币馑际钦f(shuō),其言行很好,給人很恭敬、很謙恭,但其實(shí)內(nèi)心卻如里毒蛇,陰險(xiǎn)無(wú)比。
雖然李林甫一時(shí)靠著自己謙恭的言行、外表,欺騙了一大批人,但是由于其內(nèi)心不良、心術(shù)不正,最終的結(jié)果是令自己的下屬雖然表面上對(duì)其也很恭敬,但內(nèi)心里卻惶恐不安,擔(dān)心哪一天被其“腹劍”了。
孔子說(shuō):“為政以德,辟如北辰,居其所,而眾星拱之!比绻屪约旱南聦倩蚧鶎訂T工“心安”,你自己首先要有“德”的意識(shí),自己品德敗壞、言而無(wú)信、朝秦暮楚、朝三暮四,如何讓別人把你比作北極星呢,如何讓別人“安心”地像配角一樣圍繞在你身邊呢?!
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寶縵家紡第十四屆新店培訓(xùn)啟航
一聲柳哨,雀躍在明媚的春光里,調(diào)皮地吹開了人間的四月,吹響了品牌家紡寶縵家紡第十四屆新店培訓(xùn)的號(hào)角。作為家紡十大品牌之一...
群芳斗妍鬧春俏 寶縵家紡店長(zhǎng)培訓(xùn)第二波
“好雨知時(shí)節(jié)”,在這群芳斗妍時(shí)節(jié)悄然發(fā)生。在紛紛的春雨中送走了第一批參加培訓(xùn)的店長(zhǎng)們,經(jīng)過(guò)一場(chǎng)春雨的洗禮,寶縵家紡辦公大...