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    劉曉亮:經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

     2013-11-18
    【主辦單位】集德能咨詢(www.51jdn.com)
      【培訓(xùn)時(shí)間】2013年11月16-17日上海2013年11月30-12月1日廣州
      2013年12月28-29日深圳2014年1月15-16日廣州
      【課程投資】4800元/2人,不再打折”,單獨(dú)一人收費(fèi)3500元。(含教材費(fèi)、稅費(fèi)、午餐、上下午茶點(diǎn))
      【課程對象】總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
      【授課方式】講師講授+視頻演繹+案例研討+角色扮演+講師點(diǎn)評+落地工具
      【報(bào)名電話】020-8252502318676889350肖先生【咨詢QQ】2355863243
      【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù),歡迎咨詢!
      
      【課程背景】
      傳統(tǒng)渠道與電商渠道沖突的時(shí)代,經(jīng)銷商門店經(jīng)營成本越來越高,傳統(tǒng)營銷方式難以支撐門店合理利潤,經(jīng)銷商是廠家到零售終端渠道鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié),是銷售渠道的中堅(jiān)力量,其所掌握的市場信息量不可忽視。然而,經(jīng)銷商作為一個(gè)獨(dú)立而又緊密聯(lián)系廠家的個(gè)體,廠家要全面有效的"管理"他們并非易事,面對以下7大難題,如何快速幫助經(jīng)銷商突破經(jīng)營瓶頸,使門店持續(xù)贏利?這也深深困擾著許多區(qū)域經(jīng)理:
      ◆經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產(chǎn)品,怎么辦?
      ◆經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營我公司品牌,怎么辦?
      ◆如何有效管理和控制經(jīng)銷商,經(jīng)銷商不聽話,怎么辦?
      ◆銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化,怎么辦?
      ◆企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡,怎么辦?
      ◆銷售人員終端拜訪的效率低,怎么辦?
      ◆銷售人員不懂從何下手輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店,怎么辦?
      針對以上問題,中國經(jīng)銷商管理領(lǐng)域著名實(shí)戰(zhàn)專家劉曉亮老師揭秘電商時(shí)代傳統(tǒng)經(jīng)銷商持續(xù)贏利的7大秘訣!本課程聚焦“經(jīng)銷商管理20個(gè)案例,36個(gè)實(shí)用落地工具”從對經(jīng)銷商的維護(hù)、發(fā)展到線上線下渠道控制方法,幫助您系統(tǒng)全面了解對傳統(tǒng)經(jīng)銷商管理的策略與方法,同時(shí)運(yùn)用系統(tǒng)性的思維方式,快速有效地幫助經(jīng)銷商全面提升產(chǎn)品銷售業(yè)績!
      
      【培訓(xùn)收益】
      1、快速掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、渠道管理與終端精細(xì)化的方法和工具。
      2、提升與經(jīng)銷商溝通、管理能力,提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
      3、掌握區(qū)域市場傳統(tǒng)渠道、官網(wǎng)商城與電商渠道的平衡策略。
      4、做好渠道中不合格經(jīng)銷商的調(diào)整技巧,評估和優(yōu)化。
      5、提升區(qū)域市場的渠道終端精細(xì)化管理績效。
      6、快速提升品牌終端銷量,搶占市場份額。
      
      【課程大綱】
      第一單元:如何掌握區(qū)域市場的渠道規(guī)劃?
      一、你應(yīng)該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律:
      1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
      2、銷售渠道扁平化類型與特征
      3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
      二、渠道規(guī)劃與設(shè)計(jì)的具體運(yùn)用:
      1、渠道規(guī)劃的五部曲
      2、我們需要什么樣的經(jīng)銷商?
      3、小組研討與發(fā)表:電子商務(wù)時(shí)代,我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
      三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務(wù),如何布局線上和線下渠道業(yè)務(wù)?
      1、O2O時(shí)代,如何正確平衡官網(wǎng)商城與淘寶開店?
      2、如何構(gòu)建品牌銷售渠道的“天網(wǎng)與地網(wǎng)”?
      3、如何運(yùn)作線上線下渠道與價(jià)格體系?
      四、如何制定一份有效區(qū)域市場的渠道營銷計(jì)劃?
      1、認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃的重要性:
     。裁词菭I銷計(jì)劃?
     。瓍^(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計(jì)劃的后果
      -如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理?
      2、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計(jì)劃
     。c(diǎn)評:××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計(jì)劃》
      -作業(yè):根據(jù)參考模版,現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計(jì)劃》
      ●案例分析:加多寶涼茶品牌營業(yè)額突破200億成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,看看它50個(gè)銷售大區(qū)500個(gè)辦事處,是如何規(guī)劃與整合渠道,快速控制20萬立體化“郵差”終端?
      
      第二單元:如何有效做好經(jīng)銷商管理與控制?
      一、經(jīng)銷商管理的3大目的
      二、經(jīng)銷商管理中的7個(gè)難點(diǎn):
      1、大戶壟斷市場,沖擊中小戶?
      2、區(qū)域間“竄貨”及控制?
      3、經(jīng)銷商為何不賺錢?
      4、經(jīng)銷商低價(jià)/網(wǎng)上傾銷?
      5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?
      6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
      7、如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源?
      三、渠道沖突五大問題與對策:
      1、銷售政策管理問題,怎么辦?
      2、價(jià)格體系混亂問題,怎么辦?
      3、返利政策實(shí)施問題,怎么辦?
      4、績效指標(biāo)考核問題,怎么辦?
      5、網(wǎng)上銷售亂價(jià)問題,怎么辦?
      四、掌控經(jīng)銷商的七大策略:
      1、渠道掌控的目的
      2、如何避免“客大欺店”?
      3、掌控經(jīng)銷商的七個(gè)有效方法是什么?
      ●案例分析:深圳著名××手機(jī)如何管控年銷量比他大,企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級大戶“獅子開大口”?
      
      第三單元:如何做好經(jīng)銷商評估與渠道優(yōu)化?
      一、如何評估你的區(qū)域市場?
      1、五類市場需要優(yōu)化
      2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場
      3、經(jīng)銷商績效評估的問題及五大方法
     。(jīng)銷商太多沖突管理耗費(fèi)大量精力
     。(jīng)銷商評價(jià)體系缺乏
     。瓐(zhí)行不到位
      二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷商?
      1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
      2、更換經(jīng)銷商的5個(gè)準(zhǔn)備
      3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
      三、小組研討與發(fā)表:渠道績效評估后,如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”?
      1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
      2、賴著不走,要高補(bǔ)貼的,怎么辦?
      3、出口狂言,叫黑社會(huì)威脅你的,怎么辦?
      ●案例分析:著名××電器把“聽話”納入經(jīng)銷商績效評估關(guān)鍵指標(biāo),嚴(yán)格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果,成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
      
      第四單元:如何做好終端精細(xì)化管理,提升品牌競爭力?
      一、經(jīng)銷商終端精細(xì)化管理
      1、客戶管理的原則:
      A級客戶常走動(dòng)/B級客戶常聯(lián)絡(luò)/C級客戶常優(yōu)化
      2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù):
      銷售產(chǎn)品/市場維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
      二、如何快速推進(jìn)終端精細(xì)化管理?
      1、分析零售終端結(jié)構(gòu)與布局
      -“板塊化聚焦”策略運(yùn)用
      2、維護(hù)好終端價(jià)格管理
      -神秘顧客操作法
      3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作
     。璉SP終端優(yōu)化原則
      三、如何提升經(jīng)銷商終端拜訪效率?
      1、銷售人員遇到的五大問題:
     。N售人員工作效率低下
     。F(xiàn)場解決問題的速度太慢
     。瓫]做分級拜訪,見不到?jīng)Q策者
     。粏柕綘I業(yè)額,問不到其他信息
     。劯星樘
      2、快速提升終端拜訪效率
     。绾沃贫ò菰L計(jì)劃?
      -如何規(guī)劃拜訪線路?
      -如何操作分級拜訪?
      3、精細(xì)化終端拜訪五部曲:
     。菰L五部曲
     。5個(gè)精細(xì)化操作工具
      4、不同風(fēng)格零售終端應(yīng)對策略
      5、KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法
      ●案例分析:上!痢林彰髌放七\(yùn)用經(jīng)銷商拜訪規(guī)定動(dòng)作-“七看八問九動(dòng)手”,打造精細(xì)化終端,成就品牌核心競爭力。
      
      第五單元:如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店,快速提升店面業(yè)績?
      第1招:品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?
      一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”:
      1、品牌要落地在顧客心智里
      2、樹品牌如養(yǎng)豬,要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
      3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”
      二、渠道規(guī)劃不當(dāng),選址不好,門店客流量少,怎么辦?
      1、專業(yè)市場門店選址十大策略
      2、目標(biāo)客戶分析:商圈里誰是你的“衣食父母”?
      三、如何制定分銷組合,一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶?
      1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
      2、制定分銷組合工具:決策樹
      3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
      四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
      1、閃亮的門店形象很重要
      2、商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
      3、百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
      4、一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作
      5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作
      6、競爭時(shí)代,單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化,如何走出去“集客”?
      五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變,如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略?
      1、認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀:不促銷就沒品牌,促銷了也沒銷量,怎么辦?
      2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個(gè)方法
      3、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng):五步曲操作?
      4、競爭性市場門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
      5、26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)
      6、促銷ROI分析
      ●案例分析:廣州××品牌家具專賣店主動(dòng)“走出去”利用多極銷售模式,年銷量超過1個(gè)億
      
      第2招:店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?
      一、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店
      1、店面氛圍是什么東西?
      讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!
      2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:
      人-忙碌化;貨-生動(dòng)化;場-節(jié)日化
      3、情景點(diǎn)評二例
      二、生動(dòng)化陳列與SKU策略
      1、根據(jù)購物動(dòng)線與習(xí)慣陳列
      2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
      3、選擇SKU進(jìn)店,建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
      三、門店節(jié)日化氛圍營造
      1、終端賣場的1234策略
      2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘
      小組討論:結(jié)合自己公司現(xiàn)狀,改善與提升門店氛圍的方法有哪些?
      
      第3招:銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?
      1、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用:
      費(fèi)比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法
      2、價(jià)格成交法---對付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)
      課堂作業(yè):制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應(yīng)對策略》
      
      第4招:售后服務(wù)——如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹”理念?
      一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
      1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)
      2、滿意顧客帶來的10大價(jià)值
      二、提升售后顧客滿意度的十個(gè)方法
      1、顧客對售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里?
      2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?
      三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
      四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
      五、課堂作業(yè):制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊》,以及要注意的細(xì)節(jié)
      
      第5招:顧客管理——如何利用“會(huì)員制”做好客戶關(guān)系管理?
      一、會(huì)員制管理遇到的問題:
      1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi),怎么辦?
      2、會(huì)員活動(dòng)沒有價(jià)值創(chuàng)新,怎么辦?
      3、VIP會(huì)員投資回報(bào)率低,怎么辦?
      二、競爭形勢下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸
      三、會(huì)員制有效管理八大流程
      四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
      五、維護(hù)關(guān)系管理,防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略
      ●案例分析:xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng),月月銷量是同行門店的2倍
      
      【講師簡介】
      劉曉亮先生
      實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
      渠道營銷及終端管理專家
      中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
      清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師
      廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
      他從外企銷售代表做起,擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷,并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院,以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā),培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具,被譽(yù)為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程,在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場份額的兩大難題。同時(shí),在營銷咨詢方面,劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。
      劉曉亮先生知識(shí)淵博,視野開闊,信息量大。課程風(fēng)趣幽默,互動(dòng)性強(qiáng),觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系,較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題,為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念,廣受學(xué)員的好評。
      劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶:
      【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)
      【家居建材類】高儀衛(wèi)浴(超寶)、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、惠泉美居、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
      【時(shí)尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達(dá)鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、天橋集團(tuán)、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、李醫(yī)生護(hù)膚等著名企業(yè)
      【綜合集團(tuán)類】上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液(江蘇)、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。更詳細(xì)信息歡迎登陸百度“劉曉亮百度百科”查閱。

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