如果一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)突然不和你說(shuō)話(huà)了，只有一種方式才能夠挽救你們彼此間的關(guān)系。
　　這種情況讓人沮喪，但是卻非常常見(jiàn)：你拓展了同一家大客戶(hù)的關(guān)系，你很肯定這個(gè)機(jī)會(huì)正在逐漸走來(lái)，但是這個(gè)時(shí)候，嘣！沒(méi)有任何明顯的原因，可是目標(biāo)客戶(hù)突然不再和你溝通了。
　　我最近收到了一位讀者發(fā)來(lái)的電子郵件，對(duì)方就遇到了這樣的問(wèn)題：
　　我從2012年10月份起，就為一家財(cái)富20強(qiáng)的客戶(hù)工作，我找了幾條渠道，最終和該公司的PCO（采購(gòu)委員會(huì)主任）建立了聯(lián)系。
　　這位PCO和我在大約兩個(gè)月里都溝通得非常好，而我們的產(chǎn)品也送到了CIO辦公室。
　　他們不斷地表現(xiàn)出興趣，問(wèn)了很多關(guān)于這款產(chǎn)品的問(wèn)題，這些問(wèn)題都由我們制造商的工程師們給出了答復(fù)。
　　然后，所有的溝通大約在兩個(gè)星期之前完全停止了。我發(fā)了幾封電子郵件和語(yǔ)音郵件，希望能夠和對(duì)方溝通幾分鐘了解項(xiàng)目的進(jìn)展。
　　這些信的內(nèi)容都非常好……但是對(duì)方卻沒(méi)有任何回復(fù)。你對(duì)于這種拒絕有何種建議，能夠顯得不那么具有攻擊性？
　　這到底是怎么回事呢？
　　既然對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，發(fā)一封電子郵件給你，說(shuō)“我們不再感興趣了”是非常容易的事，那么這里有四種可能，可能性依次遞減：
　　1.你被耍了。這家客戶(hù)已經(jīng)和另一家廠(chǎng)商合作了，他們把你當(dāng)成了稻草人，以此迫使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓步。一旦他們達(dá)到了這一目標(biāo)，他們就不再需要你了，所以他們就把你扔到一邊了。
　　2.他們遇到了危機(jī)。有時(shí)候企業(yè)（或者其中的組織）進(jìn)入了“危機(jī)模式”，在這種情況下，每個(gè)人關(guān)注的都是如何完成一件事，例如在并購(gòu)或者重組中生存下去。你可能已經(jīng)消失在他們的雷達(dá)上了。
　　3.個(gè)人問(wèn)題。你聯(lián)系的人已經(jīng)被解雇了，或者生了病，或者是在度假、更換工作、進(jìn)了戒毒所什么的。在這種情況下，你的電子郵件和語(yǔ)音郵件就如同掉進(jìn)了黑洞。
　　4.官僚主義。既然你是和大公司打交道，他們固有的采購(gòu)節(jié)奏可能就很緩慢。在這種情況下，你的電子郵件和語(yǔ)音郵件只能表明你是一個(gè)缺乏耐心的“害蟲(chóng)”。
　　真正的問(wèn)題
　　在上面的這個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員確�？蛻�(hù)的問(wèn)題得到了解答。但是，我沒(méi)有看到任何跡象表明銷(xiāo)售人員得到了他自己的問(wèn)題的答案。具體來(lái)說(shuō)，他應(yīng)該這樣問(wèn)：
　　•你還和誰(shuí)在交談？
　　•你還在考慮其他哪些選擇？
　　•你通常會(huì)怎樣采購(gòu)像這樣的產(chǎn)品？
　　•流程中有哪些步驟？
　　•這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)如何？
　　•什么會(huì)讓這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)降低？
　　•誰(shuí)是影響者和相關(guān)方？
　　•我是否能有機(jī)會(huì)向他們介紹我們的解決方案？
　　換句話(huà)說(shuō)，造成這種不確定局面的唯一原因是這位銷(xiāo)售人員沒(méi)有真正地發(fā)展好這種關(guān)系。如果他更加自信地去弄清楚發(fā)生了什么，他就不會(huì)在這里納悶客戶(hù)為什么突然不理他了。
　　如何解決這個(gè)問(wèn)題
　　當(dāng)然，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，這需要在銷(xiāo)售周期中更早的階段就開(kāi)始問(wèn)這些困難的問(wèn)題，這樣你就不會(huì)落到這步田地。從短期來(lái)看，現(xiàn)在也只有一個(gè)辦法了，這個(gè)辦法有一點(diǎn)“萬(wàn)福瑪利亞”的味道。
　　等待大約一周的時(shí)間（這樣你就不是沒(méi)有耐心的害蟲(chóng)了），然后留一個(gè)這樣的語(yǔ)音郵件：
　　Jim，我是Acme的Joe。我已經(jīng)發(fā)了一些語(yǔ)音郵件和電子郵件給你，但是你沒(méi)有回復(fù)。沒(méi)關(guān)系。我知道事情能有多瘋狂。
　　不過(guò)，我開(kāi)始擔(dān)心你是否遇到了什么糟糕的事，因?yàn)槟憧雌饋?lái)不像是會(huì)突然甩掉別人的人。
　　如果你能夠回復(fù)這封電子郵件的話(huà)就太好了，這樣我就不用擔(dān)心你了。
　　當(dāng)你這樣做的時(shí)候，就是吸引客戶(hù)要做一個(gè)“好人”。在絕大部分情況下，你會(huì)得到回復(fù)，了解到真實(shí)的情況。如果不是這樣的話(huà)，那么就開(kāi)始聯(lián)系這家企業(yè)中的其他人。