銷售人員十大成交法則
2013-11-15
銷售人員成交要有技巧,銷售的成交辦法包含以下內(nèi)容:
1、直接成交法
這一方法是指由銷售人員直接邀請成交,例如:“我能否給您開票嗎?”這一直接促成成交的方式簡單明了,在某些場合十分有效。營銷專家譚小芳老師認(rèn)為,當(dāng)銷售人員對顧客直率的疑問做出了令顧客滿意的解說時(shí),直接促成成交就是很恰當(dāng)?shù)姆椒ā?BR> 2、假定促成交易的方法
此類方法是指零售店人員在假定顧客已經(jīng)接受了商品價(jià)格及其他相關(guān)條件,同意購買的基礎(chǔ)上,通過提出一些具體的成交問題,直接要求顧客購買商品的一種方法。例如:“您看,假設(shè)用了這套設(shè)備以后,你們是不是省了很多電,而且成本有所降低,效率也提高了,不是很好嗎?假定成交的主要優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間,提高銷售效率,適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。
3、惟一機(jī)會(huì)成交法
就是告訴顧客,所剩商品不多,欲購從速。這一促使顧客做出購買決定的方法,其是指銷售人員提請顧客立即采取購買行動(dòng),以抓住即將消失的利益或機(jī)會(huì)。
4、提供選擇促交法
這是指銷售人員向顧客提出一些購買方案,讓顧客在其中選擇。如:”您要這種型號還是那種型號?“就像”豆?jié){您是加兩個(gè)雞蛋呢,還是加一個(gè)雞蛋?“還有”我們禮拜三見還是禮拜四見?“這都是選擇成交法。
5、縮小范圍成交法
通常顧客試太多后,會(huì)產(chǎn)生目不暇接,難以下決心購買的情況,所以導(dǎo)購員想快速成交,就要幫助顧客縮小選擇范圍,那該怎樣才能縮小范圍呢?一般來說,最好把顧客選擇范圍限制在2種左右,至多不超過3種。如果顧客還想看更多,則要把他不喜歡的移開或拿走,不過注意在把商品拿開的時(shí)候,要做到輕松自然、隨意,不能只埋頭收起產(chǎn)品,而讓顧客有受冷落的感覺。
6、進(jìn)攻右腦成交法
許多時(shí)候,顧客已經(jīng)找到她喜歡的商品了,但由于各種各樣的擔(dān)心和猶豫,導(dǎo)致她遲遲不下決定,這時(shí)候,我們可以贊美顧客,給到顧客信心,進(jìn)而促成交易,如:”你戴上這款吊墜真的很漂亮,非常配你的氣質(zhì),戴出去肯定每個(gè)人都會(huì)投來羨慕的目光,我?guī)湍惆饋戆!?BR> 7、讓步成交法
這種方法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。例如”我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng),如果您現(xiàn)在購買我們的商品,我們可以給您提供三年免費(fèi)維修“。
8、保證成交法
這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證,使顧客立即成交的一種方法。譚小芳老師表示,所謂成交保證就是指銷售人員對顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為,例如,”您放心,這部彩電我們監(jiān)督“。
9、嘗試心理成交法
有時(shí)候,顧客下決心購買的時(shí)候,還是有些擔(dān)心,比如說擔(dān)心買回去女朋友不喜歡之類,這時(shí)候,我們可以選擇退一步,建議顧客嘗試買回去看看,并且要給顧客適當(dāng)?shù)墓膭?lì),告訴他哪怕不喜歡,那也是他的心意,她肯定會(huì)心領(lǐng)的。譚老師建議:還可以跟顧客說我們的包換政策,消除顧客的后顧之憂。
10、遺憾成交法
當(dāng)顧客想買,但還在猶豫,要繼續(xù)等等時(shí),要告訴顧客現(xiàn)在購買將獲得的利益,促使顧客馬上購買。例:”美女帥哥,早買早漂亮嘛,既然這么喜歡,就不要讓它錯(cuò)過了哦,而且現(xiàn)在我們這里購買元還可以獲贈(zèng)玫瑰花型巧克力一盒,里面還有卡片可以抽獎(jiǎng)呢,如果幸運(yùn)的話,都可以抽到鉆戒哦。如果過幾天來買,就要購買299才能享有這么好的機(jī)會(huì)了哦。所以趁現(xiàn)在恰好遇到自己這么喜歡的戒指,一定要把握機(jī)會(huì)了,快到新年了,千萬不要給自己留任何遺憾。
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