記得我在輔導(dǎo)石家莊市華新藥業(yè)的頂克系列產(chǎn)品上柜時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員對(duì)一個(gè)客戶(hù)反復(fù)進(jìn)行了拜訪(fǎng)，每次都跟他談價(jià)格政策，將價(jià)格壓得非常低，有一次我隨他去拜訪(fǎng)了這家客戶(hù)，我看后告訴他：“這個(gè)客戶(hù)不是你的客戶(hù)，因?yàn)槲覀冏龅哪Ｊ降耐��?lèi)廠(chǎng)家產(chǎn)品一家都沒(méi)有做，客戶(hù)的理念還沒(méi)有轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，不要浪費(fèi)時(shí)間。”
　　1、選擇合適客戶(hù)
　　不是所有客戶(hù)都是你的客戶(hù)，你必須根據(jù)你的價(jià)值體系建立標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇客戶(hù)，這是高效成交的前提。
　　比如你的企業(yè)做控銷(xiāo)產(chǎn)品，你去拜訪(fǎng)的客戶(hù)如果一個(gè)控銷(xiāo)產(chǎn)品都沒(méi)做，而你做控銷(xiāo)，這個(gè)客戶(hù)就不是你的菜。
　　記得我在輔導(dǎo)石家莊市華新藥業(yè)的頂克系列產(chǎn)品上柜時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員對(duì)一個(gè)客戶(hù)反復(fù)進(jìn)行了拜訪(fǎng)，每次都跟他談價(jià)格政策，將價(jià)格壓得非常低，有一次我隨他去拜訪(fǎng)了這家客戶(hù)，我看后告訴他：“這個(gè)客戶(hù)不是你的客戶(hù)，因?yàn)槲覀冏龅哪Ｊ降耐��?lèi)廠(chǎng)家產(chǎn)品一家都沒(méi)有做，客戶(hù)的理念還沒(méi)有轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，不要浪費(fèi)時(shí)間。”
　　2、高效接觸
　　我們很多業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)之所以失敗，主要原因是準(zhǔn)備不足，沒(méi)有給客戶(hù)帶去詳細(xì)合作計(jì)劃，讓客戶(hù)看到他所想要的利益與價(jià)值，比如控銷(xiāo)模式的三個(gè)措施，不做批發(fā)控制售點(diǎn)量，保護(hù)零售價(jià)，賣(mài)不動(dòng)就換貨，做不到就罰自已培償客戶(hù)。，。
　　當(dāng)然，其他銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作也是非常重要的，如樣品、合同、開(kāi)戶(hù)資料，真實(shí)的案例等資料，總之客戶(hù)想要的與想了解的你都必須準(zhǔn)備好。
　　3、建立信任
　　建立信任最主要的就是建立專(zhuān)業(yè)與專(zhuān)家形象，無(wú)條件給客戶(hù)價(jià)值，每次都給，不求回報(bào)。但是只要這樣去做了，你就一定會(huì)有回報(bào)。
　　比如將產(chǎn)品推廣會(huì)改成某一個(gè)主題的研討會(huì)，請(qǐng)客戶(hù)來(lái)研討，聘請(qǐng)客戶(hù)喜愛(ài)的專(zhuān)家來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)與溝通，就像《三年不如3小時(shí)的思考》一文中，石家莊市華新藥業(yè)聘請(qǐng)我給河北滄州地區(qū)的九家連鎖進(jìn)行培訓(xùn)，會(huì)中只是簡(jiǎn)單的通過(guò)專(zhuān)家對(duì)產(chǎn)品的模式及重點(diǎn)產(chǎn)品順帶做了一下宣傳，會(huì)中沒(méi)有任何定貨與推廣話(huà)題，但是會(huì)后一個(gè)月，所有連鎖都與企業(yè)進(jìn)行了合作。
　　因?yàn)�，客�?hù)知道跟著專(zhuān)業(yè)者及專(zhuān)家合作，自己一定會(huì)得到物質(zhì)及精神雙重利益。因此營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是如何快速建立信任，而專(zhuān)業(yè)與專(zhuān)家形象是非常重要的。
　　目前在廣東大方醫(yī)藥有限公司就專(zhuān)門(mén)成立了一家十六萬(wàn)家(廣東)咨詢(xún)管理投資有限公司就是這樣長(zhǎng)期對(duì)醫(yī)藥零售業(yè)開(kāi)展價(jià)值輸出的，目前效果巳慢慢出來(lái)，相信必獲成功。