<li id="2kshb"><pre id="2kshb"><strike id="2kshb"></strike></pre></li>

<fieldset id="2kshb"><optgroup id="2kshb"></optgroup></fieldset>

<fieldset id="2kshb"><optgroup id="2kshb"></optgroup></fieldset>
<samp id="2kshb"><acronym id="2kshb"></acronym></samp>

<fieldset id="2kshb"><optgroup id="2kshb"></optgroup></fieldset>

  • 国产精品VA在线观看_久久99精品久久久久久_国产成人无码久久久精品一_欧美精品免费观看二区_国产成人精品三级麻豆

    家紡網(wǎng)
    首頁 > 行業(yè) > 資訊 > 心得 > 大客戶銷售如何開局

    大客戶銷售如何開局

     2013-11-8

      在大客戶銷售中,所有機會似乎都具有很大的誘惑力。于是,一有銷售機會,銷售人員便會全力去爭取。然而,這種“一個都不能少”的通吃策略只會造成資源的分散和浪費,草率投入導致的項目失敗也會影響銷售人員的士氣。
      作者總結(jié)了自己十余年的銷售和培訓經(jīng)驗,認為從客戶價值和開局定位兩個方面就可以對銷售機會做出準確評估。
      客戶價值客戶價值的大小,會影響公司對銷售項目的資源投入和最終成交條件的可能讓步。對于客戶價值,可以從兩個維度——短期收益和長期影響——進行評估。
      短期收益包括兩個方面。一是銷售項目可能帶來的一次性銷售業(yè)績。二是對完成當期銷售業(yè)績指標的影響。長期影響是指該項目對公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展的影響,通常來看,一次業(yè)務(wù)帶來的長期影響包括三個方面:第一,可能帶來的后續(xù)銷售機會。銷售人員可以根據(jù)目標客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢、業(yè)務(wù)規(guī)劃、采購歷史等信息,判斷出在這個客戶身上可能會有多少后續(xù)業(yè)務(wù)機會。第二,對公司品牌和聲譽的影響。在某一區(qū)域或某一行業(yè)內(nèi),會有一些業(yè)內(nèi)公認的標桿企業(yè),如果公司能夠成為這些企業(yè)的供應(yīng)商,將對銷售人員在這個區(qū)域或行業(yè)開拓新業(yè)務(wù)起到示范作用。第三,對銷售團隊士氣的影響。一些特別的項目會給銷售團隊的士氣帶來重大的激勵作用。
      銷售人員獲得項目信息后,可以利用10分制評分表對客戶價值的上述兩個維度分別進行評分,然后根據(jù)評分結(jié)果,將接觸到的所有銷售項目分成四類:業(yè)務(wù)大、影響大;業(yè)務(wù)小、影響大;業(yè)務(wù)大、影響。粯I(yè)務(wù)小、影響小。將銷售項目進行分類后,銷售人員基本上就可以決定要投入的項目以及投入資源的多少。
      開局定位對客戶價值做出評估后,銷售人員需要判斷公司的開局定位,從而確定銷售的具體切入口。對于開局定位,同樣通過兩個維度——誰的地盤和目前誰領(lǐng)先——進行考量。
      要判斷某個客戶是誰的地盤,只需回顧一下公司和競爭對手在同類產(chǎn)品上與這個客戶達成的歷史交易規(guī)模,誰占的份額高,誰就擁有這塊地盤。因此,這個維度可以分為三種情況:我方地盤、中立地盤和敵方地盤。
      就新的銷售項目而言,也會出現(xiàn)三種情況:我方領(lǐng)先、敵我相當和我方落后。
      根據(jù)這兩個維度,可以將銷售項目的開局分成九種情況。對于這九種開局,又可以分為三大類,即正常開局、問題開局和不正常開局。
      通常情況下,競爭各方在客戶的歷史份額往往代表與客戶的關(guān)系緊密程度,同時也會預(yù)示新項目的走勢。所謂正常開局,指的是過去的份額與新項目的開局競爭比較一致,過去份額高、合作緊密的一方在新項目的爭奪上處于領(lǐng)先位置,領(lǐng)先方需要守住領(lǐng)先地位。在中立地盤情況下,任何一方領(lǐng)先或雙方平分秋色的開局都是正常的,雙方比拼的是誰的動作更快,能夠在相持局面下?lián)屜热〉猛黄啤?BR>  在九種開局中,有兩種開局與上述正常開局有些偏差,我們稱之為問題開局,即正常情況下應(yīng)該領(lǐng)先的一方未能領(lǐng)先,雙方形成了勢均力敵的局面。
      所謂不正常開局,是指在正常情況下本應(yīng)領(lǐng)先的一方,在項目開始時反而處于落后狀態(tài)。之所以出現(xiàn)這樣的局面,往往可能是項目中發(fā)生了一些重要的變化。對于銷售人員來說,這些變化可能是重大機遇,也可能是嚴重危機。

    掃一掃,轉(zhuǎn)到手機閱讀:

    大客戶銷售如何開局
    回復(fù) 263007 到 家紡網(wǎng) 微信
    隨時隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。

    熱點資訊

    熱點圖文

    • 紫羅蘭加盟商王振寨的生意經(jīng)
      紫羅蘭加盟商王振寨的生意經(jīng)

      三年的時光,彈指一揮間,他用短短的三年開創(chuàng)了一生漫長輝煌的事業(yè),與紫羅蘭攜手并肩,在福州,遍灑芬芳,雖然紫羅蘭品牌在福州...

    • 家紡加盟 如何挑選加盟品牌
      家紡加盟 如何挑選加盟品牌

      加盟品牌家紡對于很多創(chuàng)業(yè)者來說是一個不錯的方式,有專業(yè)人士的指導會讓創(chuàng)業(yè)者少走很多彎路。在加盟品牌家紡事,選擇一個優(yōu)秀的...

    • 馨而樂加盟商王方:用快樂經(jīng)營
      馨而樂加盟商王方:用快樂經(jīng)營

      2011年9月,經(jīng)過一個多月的緊張籌備,馨而樂家紡終于在我的宜賓開業(yè)了,截至12月31日在短短五個月時間,我們累積實現(xiàn)了...

    • 凡語家紡加盟商專訪
      凡語家紡加盟商專訪

      她,是個非常誠實的商人,用一顆最真摯善良的心影響著身邊的每個人。也許在很多消費者的眼里,商人總是處于“奸”的位置上,因此...

    • 2012選擇加盟品牌要注意什么?
      2012選擇加盟品牌要注意什么?

      目前,形形色色的連鎖加盟項目層出不窮!巴顿Y5千元輕松做老板”、“驚喜項目一天賺1萬”、“年薪百萬誠邀加盟”……面對如此...

    家紡網(wǎng)
    閱立網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
    浙B2-20090135
    浙公網(wǎng)安備33010602010414號
    我們的服務(wù) | 我們的優(yōu)勢 | 聯(lián)系我們 | 友情鏈接 | TAG標簽 | 家紡品牌大全
    Copyright (C) 2014 Hometex114.Com All Rights Reserved
    品牌推廣熱線: 021-61529598 61115182
    網(wǎng)站服務(wù)熱線: 021-61529577
    市場合作熱線: 021-61529588
    點擊這里給我發(fā)消息 品牌推廣,招商咨詢
    點擊這里給我發(fā)消息 展會合作,友情鏈接
    點擊這里給我發(fā)消息 資訊發(fā)布,新聞投稿
    點擊這里給我發(fā)消息 客戶服務(wù),資料修改
    家紡品牌 | 家紡資訊 | 家紡產(chǎn)品 | 家紡店鋪 | 家紡招聘 | 家紡展會 | 家紡公司 | 家紡訂貨會 | 家紡加盟 | 家紡排名 | 家紡知識 品牌加盟
    收縮
    • QQ咨詢

    • QQ咨詢
    • 點擊這里給我發(fā)消息 -->
    • 加微信咨詢
    • 電話咨詢

    • 400-800-1866
    国产乱子伦农村xxxx_久久99精品久久久久久_国产成人无码久久久精品一_欧美精品免费观看二区
    <li id="2kshb"><pre id="2kshb"><strike id="2kshb"></strike></pre></li>

    <fieldset id="2kshb"><optgroup id="2kshb"></optgroup></fieldset>

    <fieldset id="2kshb"><optgroup id="2kshb"></optgroup></fieldset>
    <samp id="2kshb"><acronym id="2kshb"></acronym></samp>

    <fieldset id="2kshb"><optgroup id="2kshb"></optgroup></fieldset>