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    一句話讓銷售業(yè)績迅速提升30%

     2013-11-4

      市場銷售有困難,經(jīng)營業(yè)績不理想,這恐怕是當(dāng)今任何一家經(jīng)營性質(zhì)的企業(yè)老總都會遇到的問題。
      在面對這些問題的時候,企業(yè)往往從各個方面找原因,市場競爭的問題、消費需求的問題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題、營銷模式的問題、渠道結(jié)構(gòu)的問題、宣傳推廣的問題等等,然后提出一些改進(jìn)方案,方案付諸實施之后,要么是企業(yè)問題依然沒有得到改善,要么是由于種種原因方案執(zhí)行過程中打了折扣,銷售仍然原地踏步。
      而我今天要說的是,企業(yè)市場銷售有困難,經(jīng)營業(yè)績不理想,要解決問題,何必如此復(fù)雜、舍本求末、隔靴搔癢呢?
      當(dāng)然,我并不是說解決其它問題就沒有效果,一個企業(yè)銷售上出了問題,肯定不只是一種原因造成的,但要解決問題,就應(yīng)該找最直接、最簡單、最有效的解決之道。解決營銷模式問題不是不可以提高銷量,解決宣傳推廣問題也不是不可以拉動銷量,但在解決這些問題之前,請一定不要忘了首先應(yīng)該解決的是人的問題。
      案例A:某白酒企業(yè),銷售有問題,業(yè)績一直不理想,老總一直認(rèn)為是人的問題,但又一直找不到解決的辦法。在咨詢我之后,我直接給開出了藥方:調(diào)整銷售政策,不要怕員工拿高提成,高工資,只要他們拿的多,企業(yè)肯定賺的更多,業(yè)績更好,平均人力資源成本更低。在老板接受此建議之后,我和業(yè)務(wù)員經(jīng)過交流,調(diào)查市場,基本摸清了基本情況,并據(jù)此制訂了一套員工看得見,在努力之后就摸得著的新薪資體系,銷售業(yè)績馬上就得到了很大的改觀,并且人力成本總體還降低了二個百分點。
      其中某位老員工,原來每個月的業(yè)績基本就是二萬持平或高出一點,經(jīng)過了解,這并不是他個人能力或市場的問題,而是工資體系所限,他做多了所得并不多,所以他也就不想那么累,每個只要能完成任務(wù),不做倒數(shù),也做第一即可,這是他的真實心態(tài)度想法。在薪資調(diào)整之后的當(dāng)月,他的業(yè)績沖破了7萬元,當(dāng)月收入近萬元,你能說我們的員工難道真的能力不足嗎?
      案例B:某國營化工企業(yè),由于種種原因,以前對銷售部員工的很多承諾都沒有兌現(xiàn),導(dǎo)致員工都是在憑著一種對企業(yè)的感情和良心在做事,沒有什么動力。在一個新品招商會前期,我們?yōu)槠髽I(yè)制訂了合理的招商內(nèi)部激勵策略,并極力說服總經(jīng)理,并經(jīng)董事會通過,總經(jīng)理在招商動員大會上向大家明確表態(tài),會后即對此次招商情況根據(jù)所訂制度兌現(xiàn),絕不食言。結(jié)果大家看到了希望,也抱著對總經(jīng)理和公司的信任努力工作,招商會取得了空前成功。而以前,這種事情在他們公司是壓根不可能出現(xiàn)在的。這同時也說明:只要你能充分調(diào)動員工的積極性,就一定會有一個比較理想的銷售狀況。很多時候,銷售人員都并沒全身心的投入到本職工作中去,這其中很重要一個原因就是企業(yè)的銷售政策不合理,要么就是不合理的政策也不兌現(xiàn),試想:這樣的情況下,銷售會好嗎?
      經(jīng)驗告訴我,再難的市場,再差的銷售隊伍,只要企業(yè)能制訂一個合理的、有刺激性的銷售政策,并全部兌現(xiàn)的話,企業(yè)銷售業(yè)績都可以得到迅速改善,一般都可以提高30%以上。
      關(guān)鍵的問題在于,首先,企業(yè)老板要敢于讓員工多賺錢,很多老板卻不愿意,或都說在企業(yè)賺錢之后,舍不得。如果這種心態(tài)得不到改變,企業(yè)的銷售問題遲早都會出現(xiàn);其次,制訂一個合理的銷售政策,企業(yè)賺企業(yè)應(yīng)得利潤,員工拿員工應(yīng)該得報酬,這理所當(dāng)然;這個合理的政策,一是要符合實際情況,不能隨意變更,更不能高的夠不著邊;二是要對員工有一定的金錢誘惑力;三是要進(jìn)行講解,并要取得員工的信任。
      請所有的企業(yè)老板清楚一點:你的員工并不是無能,而是要看企業(yè)有沒有給員工一個拼命的條件。雖然說金錢、利益的誘惑只是最初級的,也是忠誠度最底的激勵措施之一,但絕對比那些只畫大餅、造空中樓閣的美麗泡影方式有效的多,也簡單、直接的多。當(dāng)然,銷售政策的激勵也只能是從士氣、積極性、暫時面貌上企業(yè)銷售得到改善,要從長遠(yuǎn)改變,還需要更高級的完善改進(jìn)與提升。

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