巧用話術(shù)技巧 征服多類型顧客
家紡加盟店的導(dǎo)購員,每天都在面對(duì)不同的顧客,也都在與不同的人打交道。顧客類型多種多樣,他們對(duì)于家紡產(chǎn)品的認(rèn)知度,購買欲都不徑相同,顧客的性格決定了他們購買的質(zhì)量,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員遇到一個(gè)爽快又急于有需求的顧客,也許一會(huì)兒時(shí)間就能達(dá)成共識(shí),產(chǎn)生銷售額,但是并非時(shí)時(shí)刻刻都能這么幸運(yùn),如果遇到了難纏的又不近人情的顧客該怎么辦呢?想您所想,為您支招,讓您在家紡品牌產(chǎn)品的銷售中,發(fā)揮智慧,針對(duì)不同種類的顧客群,巧妙使用各種語言及銷售技巧,讓顧客滿意而來,滿載而歸。
嘮叨型客戶
相對(duì)于沉默型的顧客,凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問,去尋找話題,你一定會(huì)覺得叨嘮型,喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為,那你就要小心了。碰上這類型的客人,你至少有下面三種危機(jī):
首先,把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他,很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你推銷的主題上。其次,他好不容易找的到一個(gè)肯聽他說話的對(duì)象,哪里肯輕易罷休,而這么一來,你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了。再次,對(duì)推銷員來說,浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢。
嘮叨型客人為什么總是說個(gè)沒完?第一種原因是,他天生就愛說話,能言善道;或者是,寂寞太久,周圍的人深知道他的習(xí)性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭,不知所以,硬碰上了他了;亦或用喋喋不休的長篇大論來武裝自己,中斷你的推銷,使你無法得逞。
愛說話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺得,既然想賺我的錢,多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你,可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人,通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心,去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者,你不妨在他的言語中偶爾出言附和他,協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。詢問的方式在此是絕對(duì)要避免的,否則,你不經(jīng)心的一句問話,可能又會(huì)引起他口若懸河呢?其次,你的設(shè)法將他的演講,四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中,既然對(duì)方要講話,讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎?在他發(fā)表意見的同時(shí),若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻,就能有些許勝算。要特別小心的是,這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流,你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。
和氣型顧客
和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮,不會(huì)尖酸的拒絕你上門,也不會(huì)惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因?yàn),他們永遠(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕,也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子,仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X得你的工作很辛苦。對(duì)推銷員來說這真是令人窩心,叫人感動(dòng)的顧客,而這一切,都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷,買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟,別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛又無奈的顧客,一切還是的步步為贏。在契約訂定之前,一切的歡欣都還言只過早?和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說,甚至對(duì)你提出來的各種市場(chǎng)相關(guān)資料,推崇的不得了,全盤的接受,而且還十分感謝你,由于你讓他多增進(jìn)很多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí),常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了,大多時(shí)候,他的確是很想買,但是,又說不上是什么原因讓他下不了決定?傊,理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問他,究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解,別擔(dān)心,只要你找的出,他遲疑的原因,通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人,通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。不過,最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見,和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中,這真是叫人傷透腦筋的事?眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原點(diǎn)!如此,你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多!最后要提醒你的是:只要他一決定購買,就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧!否則,我們的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?
驕傲型顧客
驕傲型的顧客是令人討厭的,他們喜歡自夸自贊,總覺得高人一等,一副自視甚高的樣子,好象別人都比不上他,恨不得大家都把他捧上天,這樣的客人真叫人難以忍受。不過,身為推銷員,不能忘記行銷守則,還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心,誠心誠意地敲開這個(gè)驕傲者的心門吧。這類客人看似高不可攀,很難使他服服貼貼的信服你,因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法,并且還引以自豪,但其實(shí)這類型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來說,他愛被人捧,你就把他捧上天吧!只要讓他高興,覺得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位,他人格上的某種別人無法超越的崇高性,他便肯悄悄的屈身下來照顧你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜,而且,試著找出他最高的那頂帽子,他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他,暫且把你自己忘記吧,千萬別和他起沖突,要知道,和驕傲型客人辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到滿足,才是你商品生機(jī)的開始,成交的可能性也就相對(duì)提高了。
刁鉆型顧客
他好象沒有意思要購買產(chǎn)品,但卻又纏住你,話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買了,可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng),愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么,肯定是一場(chǎng)辛苦的買方賣方拉鋸戰(zhàn),又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁鉆型的顧客,看我們?cè)趺凑鞣恪5筱@型的客人有一個(gè)特色,總愛挑剔,故意拂你的意思,你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場(chǎng)調(diào)查,在他面前是全然不具任何意義的。這時(shí),你大概會(huì)有很深很深的無力感,這類型的顧客從來不會(huì)贊同你的意見,甚至不斷的出言反駁?傊,你說的話是不對(duì),毫無道理的。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷新手可能回沉不住氣了,可是,一旦你發(fā)怒,也正是意謂著這場(chǎng)交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他,失去交易,也就意味著你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。所以,只有忍。忍氣吞聲,壓抑自己的情緒,千萬不要違背他的意思,你包容他的一切,以靜制動(dòng),他也傷不到你。不過,也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。偶爾,也可以委屈的說一些損自己的幽默話,化解一下他囂張的性格,用幽默取代正面的沖突,他會(huì)因此對(duì)你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格,讓他滿足其征服的欲望,到最后他的損人游戲終止,也就是成為你囊腫之物的時(shí)機(jī)了。
隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。
熱點(diǎn)資訊
熱點(diǎn)圖文
淄博紡織培訓(xùn)中心扎實(shí)做好就業(yè)培訓(xùn)工作
淄博市紡織行業(yè)培訓(xùn)中心是周村區(qū)就業(yè)培訓(xùn)定點(diǎn)機(jī)構(gòu),該中心根據(jù)我區(qū)《2013年“免費(fèi)技能培訓(xùn)4000人”實(shí)施方案》要求,發(fā)揮...
全國整體軟裝設(shè)計(jì)高端特訓(xùn)營舉辦
7月2日,為期3天的“全國整體軟裝設(shè)計(jì)高端特訓(xùn)營”在北京服裝學(xué)院舉辦,為了提升家紡設(shè)計(jì)師的整體軟裝設(shè)計(jì)水平,拓寬家紡企業(yè)...
中紡聯(lián)人力資源管理培訓(xùn)班在京舉行
培訓(xùn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)2013年6月8日,由中國紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)人事部、紡織人才交流培訓(xùn)中心共同組織舉辦的“中紡聯(lián)人力資源管理與實(shí)務(wù)...
寶縵家紡第十四屆新店培訓(xùn)啟航
一聲柳哨,雀躍在明媚的春光里,調(diào)皮地吹開了人間的四月,吹響了品牌家紡寶縵家紡第十四屆新店培訓(xùn)的號(hào)角。作為家紡十大品牌之一...
群芳斗妍鬧春俏 寶縵家紡店長培訓(xùn)第二波
“好雨知時(shí)節(jié)”,在這群芳斗妍時(shí)節(jié)悄然發(fā)生。在紛紛的春雨中送走了第一批參加培訓(xùn)的店長們,經(jīng)過一場(chǎng)春雨的洗禮,寶縵家紡辦公大...