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    老板要用市場(chǎng)的方式管理企業(yè)

     2013-10-18
          一個(gè)客戶的銷售下滑,和我一起討論對(duì)策。調(diào)查了這個(gè)企業(yè)的情況后我發(fā)現(xiàn),這個(gè)公司有幾個(gè)不同產(chǎn)品,而所有產(chǎn)品的銷售計(jì)劃都是由一個(gè)銷售總監(jiān)做的,總監(jiān)做出銷售計(jì)劃后再交由下面的各個(gè)銷售部門執(zhí)行。我問(wèn)為什么這樣做?老總的解釋是銷售總監(jiān)是公司里最能干的人,同時(shí)又是對(duì)公司最熟悉的人,他來(lái)做計(jì)劃能夠保證不遺漏任何的銷售機(jī)會(huì)。
    和銷售總監(jiān)談話后我發(fā)現(xiàn),一方面他非常強(qiáng)調(diào)公司統(tǒng)一指揮的重要性,認(rèn)為現(xiàn)在由他一人做全面計(jì)劃是非常必要的,另一方面又不斷抱怨自己的時(shí)間不夠用,他沒(méi)有辦法了解和管理足夠多的事情。他掛在嘴邊的話是:如果再多給我一周時(shí)間,我能把計(jì)劃做的更好。而在總監(jiān)沒(méi)日沒(méi)夜加班的同時(shí),他部門幾十個(gè)員工經(jīng)常不知道要干什么?偙O(jiān)的計(jì)劃沒(méi)有排出來(lái)之前,他們能做的事情就是等待。
          這是一個(gè)典型的例子,在很多企業(yè)我們都能遇到。企業(yè)里有幾百個(gè)腦袋,但我們只使用其中的一個(gè)。而這一個(gè)大腦就往往變成了企業(yè)的瓶頸。市場(chǎng)的信息,產(chǎn)品的信息,客戶的信息,渠道的信息,員工的信息都要匯集到這一個(gè)大腦,這個(gè)大腦接受和處理信息的速度和質(zhì)量就決定了這個(gè)企業(yè)的發(fā)展速度和質(zhì)量。而企業(yè)之所以這樣做,是因?yàn)槔习逑嘈拧敖y(tǒng)一計(jì)劃”很重要,相信統(tǒng)一計(jì)劃能帶來(lái)優(yōu)化;而要做好統(tǒng)一計(jì)劃,最好的辦法是把計(jì)劃?rùn)?quán)統(tǒng)一到一個(gè)人手中,有時(shí)是老板自己,有時(shí)是老板認(rèn)為最能干的某一個(gè)人。
          我的博士論文是研究市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)哪個(gè)更好的。在上個(gè)世紀(jì)八十年代,走計(jì)劃經(jīng)濟(jì)還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之路,在中國(guó)還是一個(gè)沒(méi)有完全確定的事情,因?yàn)橛?jì)劃經(jīng)濟(jì)有它非常誘人的一面,就像前面我們看到的那樣。但我的研究告訴我,雖然計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的邏輯好像是對(duì)的,其實(shí)際執(zhí)行結(jié)果肯定是糟糕的。
          為什么計(jì)劃經(jīng)濟(jì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)其理想的結(jié)果?因?yàn)橛?jì)劃經(jīng)濟(jì)假設(shè)中最重要的一個(gè)前提在任何國(guó)家,任何地區(qū),任何企業(yè)都不可能實(shí)現(xiàn),那就是讓一個(gè)大腦掌握所有的信息。我們即使再添加多少信息員,添加多少做計(jì)劃的人,添加多少功能強(qiáng)大的計(jì)算機(jī),企業(yè)里和市場(chǎng)上的信息永遠(yuǎn)無(wú)法讓一個(gè)大腦全部擁有,因?yàn)閷?duì)經(jīng)濟(jì)或企業(yè)來(lái)說(shuō)最重要的信息(例如客戶需求及其變化)往往無(wú)法表達(dá),無(wú)法變成文字或數(shù)字,因此也就無(wú)法集中。
          很多人相信計(jì)劃的萬(wàn)能。但萬(wàn)能的計(jì)劃不可能成功。不能成功的另外一個(gè)根本原因,是任何不是一個(gè)人自己制定的計(jì)劃在執(zhí)行的過(guò)程中都會(huì)被大打折扣,誰(shuí)都不愿意“被計(jì)劃”。國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理是這樣,企業(yè)管理也是這樣。為什么很多企業(yè)在大喊要提高執(zhí)行力?是因?yàn)檫@些企業(yè)沒(méi)有執(zhí)行力。而沒(méi)有執(zhí)行力的原因往往不是員工不敬業(yè),而是上面根據(jù)計(jì)劃要求他們做的事情是他們根本沒(méi)有興趣的事情。如果企業(yè)不能從“誰(shuí)來(lái)做計(jì)劃”這個(gè)根上解決問(wèn)題,所有關(guān)于執(zhí)行力的培訓(xùn)都是無(wú)用的。
          我給前面例子中那個(gè)老板的建議是“用市場(chǎng)化的方式管理企業(yè)”。
          什么是市場(chǎng)化的管理思路?
          就是想盡一切辦法,推動(dòng)和利用每個(gè)員工的力量來(lái)幫助企業(yè)發(fā)展,而不是把希望寄托在某一個(gè)超人的超級(jí)計(jì)劃能力上。
          如何做到市場(chǎng)化的管理?
          戰(zhàn)略上,老板/老總要給出清晰的戰(zhàn)略方向,確定做什么,不做什么。組織結(jié)構(gòu)上,要打破大一統(tǒng)的格局,盡量讓不同的(例如按產(chǎn)品劃分的)業(yè)務(wù)部門互相之間沒(méi)有牽扯,盡量減少不同業(yè)務(wù)部門之間協(xié)調(diào)溝通的必要,盡量降低每個(gè)業(yè)務(wù)部門的復(fù)雜性。人員安排上,盡量讓更多的人負(fù)起全部的責(zé)任,包括計(jì)劃的責(zé)任,而不讓他們僅僅做執(zhí)行者。最后并不是最不重要的,要為每個(gè)人,至少要為關(guān)鍵人員/人群設(shè)計(jì)好激勵(lì)機(jī)制,讓他們?cè)敢鉃榱俗约旱睦娑ぷ,而不是因(yàn)橐瓿捎?jì)劃而工作。而老總自己,則要從一個(gè)萬(wàn)能的計(jì)劃者,變成一個(gè)指引方向者,協(xié)調(diào)者和激勵(lì)者。市場(chǎng)化管理并不是完全不要計(jì)劃,而是用很多實(shí)在的小計(jì)劃取代一個(gè)遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的大計(jì)劃。
          計(jì)劃的精髓是什么?是一個(gè)大腦通過(guò)計(jì)劃優(yōu)化資源的利用。市場(chǎng)的精髓是什么?是充分利用每個(gè)人的能力。設(shè)計(jì)良好的市場(chǎng)化管理一定能打敗大一統(tǒng)的計(jì)劃管理,因?yàn)榍罢咧皇抢昧艘患褐,后者則利用了可以無(wú)限放大之力。

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