背景：
　　
　　經(jīng)銷商管理一直是快速消費(fèi)品企業(yè)必須面對(duì)的重要課題。對(duì)于實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)來說，經(jīng)銷商是最重要的市場(chǎng)資源之一，是企業(yè)在市場(chǎng)渠道設(shè)計(jì)中最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。有無經(jīng)銷商直接決定了企業(yè)的產(chǎn)品能否進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，經(jīng)銷商的好壞更是直接決定了市場(chǎng)的好壞，毫不夸張的說，有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場(chǎng)！
　　
　　隨著整個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)發(fā)展的日趨成熟、市場(chǎng)競(jìng)爭的程度也越來越激烈，企業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的爭奪也變得異常激烈，同時(shí)相當(dāng)一部分的經(jīng)銷商通過市場(chǎng)的“洗禮”及自身的學(xué)習(xí)與實(shí)踐具備了許多先進(jìn)的市場(chǎng)理念與方法，企業(yè)傳統(tǒng)的相對(duì)粗放的經(jīng)銷商管理辦法（過分關(guān)注客情關(guān)系、簡單搭贈(zèng)促銷壓貨等）已經(jīng)很難得到經(jīng)銷商的認(rèn)同！企業(yè)的經(jīng)銷商管理方法必須與時(shí)俱進(jìn)，才能適應(yīng)新形式的需要。
　　
　　筆者經(jīng)過10年一線市場(chǎng)的經(jīng)銷商管理實(shí)踐，提出經(jīng)銷商管理著重強(qiáng)調(diào)“滲透”的理念，并形成一整套的經(jīng)銷商管理“滲透”模型。其主要精髓在于：企業(yè)的經(jīng)銷商管理人員在精密的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，通過規(guī)范性的執(zhí)行具體、細(xì)致的經(jīng)銷商管理動(dòng)作，從而最大限度的引導(dǎo)經(jīng)銷商相對(duì)有限的資源（人、財(cái)、物）投入到本企業(yè)的產(chǎn)品上來，在幫助經(jīng)銷商整體生意成長的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品銷量的持續(xù)、良性增長！
　　
　　模型板塊
　　
　　經(jīng)銷商選擇途徑滲透
　　
　　經(jīng)銷商管理數(shù)據(jù)滲透
　　
　　經(jīng)銷商作業(yè)模式滲透
　　
　　經(jīng)銷商管理細(xì)節(jié)滲透
　　
　　1、經(jīng)銷商選擇途徑滲透
　　
　　管理經(jīng)銷商的前提是尋找到符合企業(yè)要求的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，讓后期的管理盡可能變的簡單！因此能否選擇到資質(zhì)相對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商直接決定了后期經(jīng)銷商管理的難易程度。換一種說法，別讓經(jīng)銷商的管理“輸在起跑線上”！總的來說，要盡可能多的搜集、掌握市場(chǎng)上相關(guān)或相近的經(jīng)銷商資源，并建立資料檔案。所謂的相關(guān)的意思即快速消費(fèi)品的企業(yè)主要搜集、掌握快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商資源！如做水的企業(yè)不單要搜集掌握市場(chǎng)上做水的經(jīng)銷商資源，同時(shí)還要收集做其它快消品的經(jīng)銷商資源，如做牛奶的經(jīng)銷商、啤酒的經(jīng)銷商等等！所謂的相近指的是銷售渠道的雷同或相似，如同時(shí)以終端小店為銷售網(wǎng)絡(luò)的不僅有做水的經(jīng)銷商同時(shí)還有做日用百貨（如蚊香、掃把等）的經(jīng)銷商。雖然這兩類經(jīng)銷商品類相差較大，但網(wǎng)絡(luò)資源可能高度重疊。企業(yè)在搜集、建立備選經(jīng)銷商資源的時(shí)候往往忽略了相近經(jīng)銷商的資源建立！只有最大化的全面建立起龐大的備選經(jīng)銷商資源，后期企業(yè)的選擇面才會(huì)相對(duì)較大，選擇到符合企業(yè)要求的經(jīng)銷商的可能性才更大！
　　
　　2、經(jīng)銷商管理數(shù)據(jù)滲透
　　
　　數(shù)據(jù)管理滲透是整個(gè)滲透管理模型的核心部分，因?yàn)榻?jīng)銷商管理的終極目的還是為了通過經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷量的快速成長，只有通過全方位的數(shù)據(jù)滲透分析才能找到銷量增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)！
　　
　　階段性目標(biāo)達(dá)成率：經(jīng)銷商的階段性實(shí)際銷量/階段性目標(biāo)銷量*100%。階段性一般按照月、季度、年度來劃分，此數(shù)據(jù)主要反映出經(jīng)銷商的實(shí)際達(dá)成情況與目標(biāo)之間的差距、通過此數(shù)據(jù)可以判定經(jīng)銷商的整體業(yè)績進(jìn)展情況。
　　
　　階段性同期比：經(jīng)銷商的階段性實(shí)際銷量/歷史同期階段性實(shí)際銷量*100%。此數(shù)據(jù)主要反映出經(jīng)銷商的銷量成長情況，通過此數(shù)據(jù)可以判定經(jīng)銷商是否在實(shí)現(xiàn)有效的銷售增長！
　　
　　鋪市率：有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)店數(shù)）/資源網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（市場(chǎng)內(nèi)能銷售產(chǎn)品的所有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）*100%。此數(shù)據(jù)主要反映出經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，通過此數(shù)據(jù)可以判定經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面究竟有多廣。
　　
　　鋪貨率：有效網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際進(jìn)店條碼數(shù)/有效網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)進(jìn)店條碼數(shù)*100%。此數(shù)據(jù)主要反映經(jīng)銷商的條碼進(jìn)店情況，通過此數(shù)據(jù)可以判定經(jīng)銷商的品項(xiàng)鋪市達(dá)標(biāo)程度！
　　
　　3、經(jīng)銷商作業(yè)模式滲透
　　
　　品項(xiàng)結(jié)構(gòu)管理滲透
　　
　　實(shí)際的市場(chǎng)營銷過程中，企業(yè)只經(jīng)營一支單品的情況很少，大多數(shù)企業(yè)都是多品項(xiàng)甚至是多品類經(jīng)營。企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品鏈都會(huì)有一個(gè)清晰的界定與規(guī)劃。產(chǎn)品線的劃分一般是按照品牌型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、銷量型產(chǎn)品來界定。換一種通俗的說法，產(chǎn)品有重點(diǎn)產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品和跑量產(chǎn)品！由于經(jīng)銷商的自身性質(zhì)特點(diǎn)（追逐能夠快速實(shí)現(xiàn)的利潤，目光相對(duì)“短淺”）往往在實(shí)際的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣過程中與企業(yè)的初衷想法相差甚遠(yuǎn)！企業(yè)一般都希望經(jīng)銷商要把主要推廣精力放在企業(yè)的品牌型產(chǎn)品上，尤其是新品的推廣上，而經(jīng)銷商往往把精力放在能夠快速實(shí)現(xiàn)銷量帶來“現(xiàn)實(shí)利潤”的跑量產(chǎn)品上！企業(yè)要想達(dá)到自己的目的，在經(jīng)銷商的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)管理上就要設(shè)定相應(yīng)的政策措施來“強(qiáng)制”要求經(jīng)銷商按照企業(yè)的目的要求去做。
　　
　　庫存管理滲透
　　
　　快速消費(fèi)品一般都有著不同的保質(zhì)期要求，實(shí)際中不乏產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉庫就已經(jīng)放過期的現(xiàn)象。對(duì)于經(jīng)銷商的庫存管理要嚴(yán)格要求經(jīng)銷商按照先進(jìn)先出的原則（絕大部分的經(jīng)銷商都已能做到這一點(diǎn)）、同時(shí)盡可能的執(zhí)行安全庫存的法則。但實(shí)際的過程中往往出現(xiàn)企業(yè)的區(qū)域銷售人員為了完成銷售業(yè)績，通過“威逼利誘”的辦法把經(jīng)銷商的實(shí)際庫存“搞”的很大，這時(shí)候就要注意通過強(qiáng)有力的分銷及促銷措施，盡快的將超負(fù)荷的庫存分解到二批商、終端從而避免出現(xiàn)產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉庫積壓變成臨期或過期產(chǎn)品。
　　
　　人員滲透
　　
　　這里的人員主要指的是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的人員，無論是鋪市率還是鋪貨率的提升等具體業(yè)務(wù)動(dòng)作還是要通過經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的人員來完成，因此對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)人員的有效滲透讓其盡可能的按照廠家要求去做事變得至關(guān)重要。在實(shí)際的操作過程中可以通過定期的培訓(xùn)、日常的客情溝通、小恩小惠的誘惑等層面來實(shí)現(xiàn)逐步的滲透管理。
　　
　　4、經(jīng)銷商管理細(xì)節(jié)滲透
　　
　　專業(yè)形象的樹立
　　
　　這一點(diǎn)主要是對(duì)企業(yè)一線經(jīng)銷商管理人員提出的要求。良好的專業(yè)形象尤其是第一印象是建立信任與合作的基礎(chǔ)。專業(yè)形象的建立不單是指?jìng)�(gè)人的穿著打扮、言談舉止，更多的是在知識(shí)、技能方面的要求。企業(yè)的一線管理人員要能夠?qū)��?jīng)銷商的生意給予切實(shí)有效的指導(dǎo)，從而幫助經(jīng)銷商把生意做的更好，這也是我們常說的企業(yè)的經(jīng)銷商管理人員要成為經(jīng)銷商的“生意顧問”，這樣經(jīng)銷商才能夠真正的從心里信服你，所有的一切后期管理才有了基礎(chǔ)！
　　
　　信息傳遞的及時(shí)準(zhǔn)確
　　
　　這里面的信息傳遞包含兩個(gè)層面的意思，一是指企業(yè)的政策、促銷等信息要及時(shí)傳達(dá)到位。
　　
　　二是指市場(chǎng)層面的信息包括經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)拓展情況、終端反饋、市場(chǎng)問題以及競(jìng)品的相關(guān)信息也要及時(shí)準(zhǔn)確的與經(jīng)銷商進(jìn)行有效的溝通。
　　
　　問題處理的及時(shí)性
　　
　　經(jīng)銷商的管理過程，不僅是企業(yè)不斷要求經(jīng)銷商達(dá)到相關(guān)目標(biāo)的過程同時(shí)也是一個(gè)不斷幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際市場(chǎng)問題的過程。也只有快速有效的幫助經(jīng)銷商解決相關(guān)問題，才能有效的促使經(jīng)銷商去達(dá)到企業(yè)的相關(guān)目標(biāo)與要求。對(duì)于市場(chǎng)中出現(xiàn)的實(shí)際問題，企業(yè)的經(jīng)銷商管理人員要盡一切可能的及時(shí)、有效的給予解決。