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    多店經(jīng)營 如何做到1+1>2 ?

     作者:暢波 2013-7-30
    解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題。為什么經(jīng)銷商店鋪越開越多,成本越來越高,利潤卻不增反減了呢?走訪考察了多個市場后,我總結(jié)以下幾點:缺乏統(tǒng)一的管理模式,職能部門分工不明確,職責(zé)、考核、績效沒有做到量化和具體化,導(dǎo)致面對難題時相互推諉;各店鋪之間定位不清晰,執(zhí)行標準也不統(tǒng)一,信息沒有傳達到位;缺乏團隊建設(shè)意識,店鋪之間出現(xiàn)惡性競爭。抓住根本才能治本,我提出的幾點建議,希望能給正在為多店煩惱以及未來籌劃多店經(jīng)營的經(jīng)銷商們帶來一點幫助。
      
      旗艦店鋪的打造,龍頭地位的確立
      
      旗艦店鋪不僅僅是品牌的形象與實力的展示,更是品牌在當?shù)氐男袠I(yè)典范。目前,很多區(qū)域的旗艦店沒有規(guī)劃,只要面積大于300m2,或者有上下層,就管它叫“旗艦店”,雖然被稱為“旗艦店”,可業(yè)績卻基本只集中在一層,時間一久,經(jīng)銷商幾乎不在整體形象的規(guī)劃和保持上花心思了。如何打造名符其實的旗艦店成為重中之重。
      
      首先,樹立形象。消費者在選擇品牌的時候,不管看過多少電視廣告,走在街上還是會被那些裝修漂亮,別致一新的專賣店吸引。為打造一個旗艦店,以無形中提升進店率,具體可以從櫥窗、休息區(qū)、試衣間、收銀臺以及二層的規(guī)劃、樓梯間以及導(dǎo)購形象上入手。
      
      櫥窗:新品展示、主題展示。每個月都應(yīng)在櫥窗上做文章,除了新品展示,還可以多創(chuàng)造富有主題性的陳列。
      
      休息區(qū):準備各種大牌的時尚雜志,如時尚芭莎、芭莎男士等;提供飲料或糖果。記住,沙發(fā)一定要舒適。
      
      試衣間:試衣間內(nèi)應(yīng)整潔無異味,木栓、凳子、拖鞋等配備完整,不能有損壞。
      
      收銀臺:臺面大氣,物件擺放整齊。
      
      二樓規(guī)劃:第一須空間通透,采光良好。第二可規(guī)劃出一個豪華休息區(qū),二層產(chǎn)品陳列須豐富,主要正裝系列、主題性較強的系列為主。
      
      樓梯:設(shè)計切勿窄陡難行,拐角處應(yīng)設(shè)有告示牌以引導(dǎo)客人上樓。
      
      導(dǎo)購:親切、專業(yè)、素養(yǎng)是必備條件,此外還應(yīng)統(tǒng)一規(guī)范其穿著打扮、行為舉止。
      
      再者,服務(wù)至上。服務(wù)不能僅僅停留在售中過程,旗艦店的服務(wù)更需要在售前、售中、售后上下工夫,力求帶給顧客一個完整全新的購物體驗。
      
      售前:品牌宣傳活動中應(yīng)不忘突出新品上市的宣傳影響,讓顧客了解產(chǎn)品,提前期待。
      
      售中:顧客進店后提供全面體驗式服務(wù),帶給顧客一個舒心的購物經(jīng)歷。
      
      售后:做好回訪工作,對各類投訴問題應(yīng)及時解決,并且提供修改尺寸、熨燙洗滌衣服等售后服務(wù)項目。
      
      通過旗艦店的打造,不僅樹立了行業(yè)標桿,帶動其它店鋪的銷售,更使旗艦店成為組合店鋪的核心,從而拓展了更廣闊的市場空間,提升了品牌競爭力,也更有利于龍頭地位的站住腳跟。
      
      無文娛不生活,無生活不奮斗
      
      一個團隊要有核心價值觀,如何體現(xiàn)利郎拼搏的企業(yè)精神,打造一支高效的團隊,需要有一個完整的價值體系支撐,公司每個員工都應(yīng)遵守,并不斷強化培訓(xùn)。
      
      然而這種文化的宣揚不能只是喊口號,可以通過具體的細節(jié)讓所有員工參與其中,時刻提醒著他們是利郎的一員,是店鋪的主人,以提升大家的責(zé)任感。比如設(shè)置店鋪文化宣傳欄,為店鋪信息交流提供平臺,也可以組織各種戶外活動、開展培訓(xùn)課程,或者閑時組織員工看一場電影,增加娛樂活動等。
      打造一個輕松活躍而富有激情的團隊可以事半功倍,營造樂觀上進的店鋪氛圍不僅能使員工樂在其中,更有益于店鋪業(yè)績。如果一味灌輸工作任務(wù),業(yè)績目標,并不能達到理想效果,有時候說的多了往往適得其反,換個角度,從正面引導(dǎo),培養(yǎng)一個學(xué)習(xí)型、家庭型的團隊更具意義。
      
      聯(lián)合招聘,人才輩出
      
      人員應(yīng)聘也是有淡季和旺季之分的,一般人員離職的高峰期在:2月、3月、6月、7月、12月,如何在這幾個月度過人員危機,需要提前做好準備。所謂有備無患,平時店長應(yīng)特別留意每位員工的情緒狀態(tài),當員工有離職意向和情緒波動時應(yīng)及時做好梳理引導(dǎo)工作。如果經(jīng)常招賢納士,卻無人問津?qū)沟赇佅萑氡粍,假如可以采用?yōu)勝劣汰的任用機制,那么就可以化被動為主動了。
      
      用人原則相當重要,經(jīng)銷商在選擇人才上面更應(yīng)看重態(tài)度,其次才是能力。一個積極主動,樂觀自信,勤奮好學(xué)的人,更具團隊意識和高度責(zé)任心,他們往往更懂得感恩,為人也正值。能力是指銷售,陳列技能以及溝通社交能力。多店經(jīng)營的經(jīng)銷商在招聘人才時,可以采用聯(lián)合招聘策略.
      
      越規(guī)范,越重視,越在乎,要讓每位新員工從第一天接觸利郎開始就有一種被重視和負責(zé)任的感覺,同時也讓新員工更珍惜這份工作,因為來之不易!
      
      多店互補效應(yīng),多店組合策略
      
      店鋪與店鋪之間應(yīng)該形成一個系統(tǒng),有主有次,相互配合。經(jīng)過考察之后,我總結(jié)出了多店互補、多店組合的可行方略。
      
      多店互補效應(yīng)
      
      貨品間的調(diào)配:在系統(tǒng)區(qū)域庫存里可以貨品共享,減少跑單店鋪貨品及時歸并,防止斷碼、壓貨。
      
      店鋪間的人員調(diào)配:定期進行人員培訓(xùn),統(tǒng)一管理模式,深入企業(yè)文化概念,強化歸屬感。可以根據(jù)每個員工的情況進行人員組合,實現(xiàn)單店的最佳銷售組合,同時多店間也可實行人才調(diào)配、晉升機制,以提升員工綜合能力,留住優(yōu)秀人才。
      
      店鋪間客戶共享:各單店之間要做到不搶客源,以整體形象共享市場,通過會員共享模式,為顧客提供方便。
      
      服務(wù)保障:通過就近原則,使顧客充分享受到品牌提供的便捷服務(wù)。
      
      店鋪間的促銷配合:節(jié)假日期間統(tǒng)一促銷,能夠起到很好的共同宣傳造勢,針對單店促銷的時候可以在人員、貨品上給予最大的支持。
      
      多店組合策略
      
      旗艦店:規(guī)模最大、品類最齊全、裝修最新的主店,占領(lǐng)市場制高點,對其他店鋪的銷售提升起著至關(guān)重要的作用。
      
      主力店:大多開設(shè)在客流大的黃金路段,是銷售業(yè)績最好,盈利最高的店鋪。
      
      折扣店:滯銷款、過季款式需要通過折扣店來盤活資金。
      
      社區(qū)店:可以開設(shè)在一些高檔社區(qū)的周邊,雖然客流并不大,但是能夠吸引老顧客,而且這類型的店鋪房租一般不高,是推廣品牌,獲得利潤的最佳選擇。
      
      培訓(xùn)店:該類型的店鋪可能開設(shè)在新興商圈,目前人氣還不是很旺,但是是未來商圈的重點,可能會有很長一段時間業(yè)績不突出,這類型的店鋪可以更著重于人員培訓(xùn)。

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