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    從消費(fèi)者洞察中尋找新產(chǎn)品概念

     作者:肖明超 2013-7-30
    營(yíng)銷的世界紛繁復(fù)雜,原因在于消費(fèi)者總是在變化。很多時(shí)候企業(yè)總是看錯(cuò)消費(fèi)者,或者誤導(dǎo)了消費(fèi)者,甚至是低估了消費(fèi)者的需求。比如,很多企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候,總是想當(dāng)然認(rèn)為只有自己認(rèn)為好的產(chǎn)品,消費(fèi)者就一定會(huì)喜歡,但是消費(fèi)者卻常常面對(duì)企業(yè)開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品無(wú)動(dòng)于衷。
      
      這說(shuō)明,新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)一定不能忽視對(duì)于消費(fèi)者的洞察。在我們今天消費(fèi)者的物質(zhì)生活日益豐富的時(shí)候,消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的各種功能以及情感價(jià)值的滿足需要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于過(guò)去,而消費(fèi)者面對(duì)企業(yè)提供的各種產(chǎn)品,也很少能夠表示完全滿意,而總是覺(jué)得遺憾,甚至變得格外挑剔。
      
      這不能怪罪消費(fèi)者,消費(fèi)者有自己的思考邏輯,作為企業(yè),我們需要考慮的是如何能夠去適應(yīng)消費(fèi)者的邏輯,去關(guān)注消費(fèi)者的淺層需求,去更多地觀察消費(fèi)者的生活,了解消費(fèi)者如何使用產(chǎn)品,如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品,以及他們到底有哪些不滿足的地方。甚至,我們要從很多的消費(fèi)者的信息中去找到建立跟消費(fèi)者情感關(guān)聯(lián)價(jià)值要素的概念,以及可以讓消費(fèi)者使用產(chǎn)品后可以廣泛傳揚(yáng)的理由。
      
      企業(yè)需要在新產(chǎn)品的概念上下功夫。在很多企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門看來(lái),新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)似乎是個(gè)輕而易舉的事情,無(wú)非就是模仿先進(jìn)產(chǎn)品、跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、改良現(xiàn)有產(chǎn)品、想出一些新的產(chǎn)品。很多的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)師經(jīng)常可以依靠自己的靈感就為企業(yè)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出無(wú)數(shù)款新產(chǎn)品,在很多企業(yè),新產(chǎn)品的研發(fā)甚至由老板就可以全部策劃完成。
      
      但是,靈機(jī)一動(dòng)常常是短暫的,也是不可持續(xù)的,個(gè)人的創(chuàng)意是有限的,即使一個(gè)研發(fā)工程師和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師以及老板如何英明,也不能保證企業(yè)的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是常勝將軍。拍腦袋拍一個(gè)產(chǎn)品可能成功,但是要應(yīng)對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng),拍腦袋只能獲得投機(jī),卻不是持續(xù)的商機(jī)。
      
      有很多媒體報(bào)道,美國(guó)和歐洲的消費(fèi)者越來(lái)越離不開(kāi)中國(guó)制造;而我們看到的事實(shí)是,中國(guó)賣得好的產(chǎn)品,都是來(lái)自國(guó)際品牌的產(chǎn)品。同時(shí),有一個(gè)重要的信息是,國(guó)外的這些品牌的產(chǎn)品很多都是中國(guó)企業(yè)為這些企業(yè)貼牌生產(chǎn)的。這至少說(shuō)明一點(diǎn),中國(guó)企業(yè)制造的產(chǎn)品和國(guó)際企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有什么本質(zhì)差別,但是差別在哪里呢?我們常常會(huì)談到品牌的差別,但是對(duì)于很多依靠外觀、功能設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),事實(shí)上,產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平也是重要的差別。一個(gè)三星、SONY、飛利浦的背投電視可以賣國(guó)產(chǎn)電視價(jià)格的3~5倍,差別在哪里?很多消費(fèi)者說(shuō),一看他們的產(chǎn)品就喜歡,為什么消費(fèi)者會(huì)這樣說(shuō)呢?實(shí)際上,還是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的差別。
      
      諾基亞說(shuō)他們通常在思考100年以后的事情,意味著把握趨勢(shì)是他們開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的根本思路,而一套科學(xué)系統(tǒng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程卻是這些企業(yè)贏得成功的關(guān)鍵法寶。在我們今天很多中國(guó)企業(yè)看來(lái),產(chǎn)品設(shè)計(jì)與消費(fèi)者研究似乎關(guān)系并不緊密,因此,有很多產(chǎn)品在設(shè)計(jì)的時(shí)候,并沒(méi)有去了解消費(fèi)者的需要。但是在這些國(guó)際企業(yè)看來(lái),先界定目標(biāo)消費(fèi)者、然后洞察目標(biāo)消費(fèi)者的形態(tài),從這些形態(tài)和趨勢(shì)中去尋找概念,再將這些概念落實(shí)為產(chǎn)品概念,最后再變成概念產(chǎn)品,這是必不可少、同時(shí)也是非常重要的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的科學(xué)。明基、西門子等都有自己的工業(yè)設(shè)計(jì)中心,但是他們的設(shè)計(jì)中心卻跟生活方式相關(guān),并強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的生活形態(tài)對(duì)于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要性。
      
      因此,企業(yè)要應(yīng)對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng),新產(chǎn)品不能靠拍腦袋。
      
      有一個(gè)手表企業(yè)曾經(jīng)依靠設(shè)計(jì)師拍腦袋拍過(guò)1000款手表,然而最終只有3款手表賣得好,直到這個(gè)手表企業(yè)發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的重要性,產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)流程才得到根本改變,而這個(gè)改變卻讓這個(gè)手表企業(yè)節(jié)省了大量的研發(fā)成本。
      從消費(fèi)者的生活形態(tài)中挖掘潛在需求,結(jié)合當(dāng)前的各類信息歸納總結(jié)出產(chǎn)品流行趨勢(shì),再將這些信息變成吻合目標(biāo)消費(fèi)群體的產(chǎn)品概念,再去做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的工作,這樣生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品才是能夠贏得市場(chǎng)的產(chǎn)品。
      
      我們?cè)跔I(yíng)銷中對(duì)于消費(fèi)者的刺激很多,企業(yè)常常愿意投入大量的成本去刺激消費(fèi)者,強(qiáng)迫他們一定要購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品,卻常常忽視了在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候,去了解消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者總是不厭其煩地接受企業(yè)的產(chǎn)品廣告、促銷等信息,但是常常對(duì)于企業(yè)所講的產(chǎn)品信息表示出冷淡。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),我們既需要高超的營(yíng)銷,也需要高超的產(chǎn)品研發(fā)水平,而如果企業(yè)稍微修改一下新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程和體系,通過(guò)深入透析消費(fèi)者生活形態(tài)、從形態(tài)中尋找產(chǎn)品概念,要讓產(chǎn)品流行就不是一件艱難的事情了。

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