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    選擇適合內(nèi)銷特征的經(jīng)銷商

     作者:蔣云飛 2013-7-30
    強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商對(duì)外貿(mào)企業(yè)充滿了吸引力,但是也非常難纏,拓展內(nèi)銷業(yè)務(wù),我們應(yīng)慎重對(duì)待這些強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商基本是所有企業(yè)必爭(zhēng)的經(jīng)銷商,每天都有企業(yè)走馬燈似的登門尋求合作,而且他們手中基本都握有強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷權(quán)。
      
      外貿(mào)企業(yè)將強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商作為主要渠道成員,難纏的不僅是過(guò)高的合作條件,他們往往拿了我們的經(jīng)銷權(quán),卻不會(huì)主推我們的產(chǎn)品。
      
      對(duì)于那些具備較強(qiáng)實(shí)力的外貿(mào)企業(yè),強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商可能會(huì)主動(dòng)要求經(jīng)銷,但并不會(huì)下力氣來(lái)推廣這些產(chǎn)品,他們害怕交給別的經(jīng)銷商后成為強(qiáng)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,所以先霸占著經(jīng)銷權(quán)再說(shuō)。一旦如此,我們的品牌會(huì)淪為與其他強(qiáng)勢(shì)品牌談條件的砝碼,延緩甚至喪失我們拓展市場(chǎng)的時(shí)機(jī),對(duì)此,外貿(mào)企業(yè)應(yīng)保持高度警覺(jué)。
      
      還有一個(gè)情況更加需要警惕,一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擔(dān)心實(shí)力強(qiáng)大的外貿(mào)企業(yè)后來(lái)者居上,會(huì)與經(jīng)銷商聯(lián)合,拿下經(jīng)銷權(quán)卻不盡力推廣,這樣也是一種競(jìng)爭(zhēng)策略。
      
      我曾服務(wù)于江西一個(gè)飼料企業(yè),這家企業(yè)在江西是當(dāng)時(shí)最大的飼料企業(yè),一度占據(jù)江西飼料市場(chǎng)的半壁江山。
      
      該企業(yè)拓展周邊湖南、浙江、以及廣東市場(chǎng),業(yè)績(jī)一直不好,其中主要的原因就是選擇經(jīng)銷商的失誤。
      
      在江西,該企業(yè)各縣市以及核心鄉(xiāng)鎮(zhèn),都是當(dāng)?shù)刈詈玫慕?jīng)銷商在合作。到了周邊省份,也選擇當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商作為合作對(duì)象。由于產(chǎn)品質(zhì)量的確非常好,所有的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商都標(biāo)識(shí)愿意合作,但是他們都不去做市場(chǎng)推廣。
      
      因?yàn),他們手上都有其他的品牌,這些品牌對(duì)經(jīng)銷商有排他性的要求。這些經(jīng)銷商也不愿意江西這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈銎饋?lái),成為他們直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,所以經(jīng)銷商先拿到經(jīng)銷權(quán)再說(shuō),只是象征性地賣一些。
      
      中國(guó)的經(jīng)銷商可謂類型眾多,不同的經(jīng)銷商各有特點(diǎn),外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷渠道,選擇經(jīng)銷商的時(shí)候,一般最為看重的是經(jīng)銷商的資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)資源、信譽(yù)程度等等。這些與經(jīng)銷商實(shí)力相關(guān)的要素,固然十分重要,但是經(jīng)銷商的選擇還是應(yīng)以合適為前提。
      
      那么什么類型的經(jīng)銷商,才是適合內(nèi)銷業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商呢??jī)?nèi)銷業(yè)務(wù)更應(yīng)該從經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)思路出發(fā),選擇那些與內(nèi)銷運(yùn)營(yíng)思路的相近的經(jīng)銷商,找到運(yùn)營(yíng)思路相近的經(jīng)銷商,內(nèi)銷渠道建設(shè)可謂事半功倍。如果根據(jù)經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)思路進(jìn)行分類,可以把經(jīng)銷商劃分為以下幾個(gè)類型——
      
      類型一:坐商型經(jīng)銷商
      
      顧名思義,這類經(jīng)銷商是等著生意上門,與理念型經(jīng)銷商是截然相反的兩種經(jīng)銷商。他們常常對(duì)廠家的市場(chǎng)政策理解不到位,并且缺乏對(duì)市場(chǎng)的管理思路,做事也從不規(guī)劃。
      
      最直接的表現(xiàn)就是:無(wú)論是自己的門店還是下游客戶的門店,產(chǎn)品大多陳列混亂,廠家所建議的品牌陳列要求,在他那里得不到任何執(zhí)行。
      
      這類經(jīng)銷商容易滿足現(xiàn)狀,對(duì)擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)規(guī)模沒(méi)有任何期望,對(duì)于急需開發(fā)市場(chǎng)的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)需要謹(jǐn)慎對(duì)待。
      
      類型二:經(jīng)驗(yàn)型經(jīng)銷商
      
      典型的經(jīng)驗(yàn)型經(jīng)銷商,都是過(guò)去抓住了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史機(jī)遇,并且遇到了發(fā)展迅速的企業(yè),讓他們挖掘了第一桶金,因而對(duì)于自己當(dāng)年的經(jīng)歷頗為得意。
      
      當(dāng)市場(chǎng)的變化超過(guò)了驗(yàn)后,他們?nèi)匀还虉?zhí)地認(rèn)為成就的經(jīng)驗(yàn)是正確的。
      頑固是這些經(jīng)銷商最重要的特征,當(dāng)外貿(mào)企業(yè)和他們溝通公司的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念、品牌理念的時(shí)候,他們通常認(rèn)為都是空話。具體執(zhí)行的時(shí)候,總是用過(guò)去的三板斧運(yùn)作市場(chǎng)。
      
      類型三:學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商
      
      這些經(jīng)銷商可能缺乏資金實(shí)力,但是勇于進(jìn)行渠道和管理創(chuàng)新,一般在年齡層次上較為年輕,對(duì)新事物的接受速度也會(huì)較快。
      
      與經(jīng)驗(yàn)型經(jīng)銷商相反,這類經(jīng)銷商典型的表現(xiàn)是,當(dāng)自己的業(yè)務(wù)發(fā)展到一定的瓶頸時(shí),會(huì)主動(dòng)的依靠各種渠道提升自己的業(yè)務(wù)技能,他們不會(huì)放過(guò)廠家任何的軟性支持。
      
      外貿(mào)企業(yè)在進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候,由于自己的品牌影響力弱,很多經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心都不是很足,學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商最容易和廠家合作,并能提出自己的運(yùn)營(yíng)思路。
      
      類型四:實(shí)干型經(jīng)銷商
      
      “多做少說(shuō)”是他們堅(jiān)信的信條,一旦認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品后,會(huì)主動(dòng)把自己的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃與廠家進(jìn)行交流,當(dāng)企業(yè)認(rèn)可市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃后,他們會(huì)高效的貫徹執(zhí)行。
      
      這些經(jīng)銷商是企業(yè)非常喜歡的,當(dāng)完成銷售計(jì)劃后,企業(yè)會(huì)主動(dòng)提供相應(yīng)的資源。聽話是他們最大的特點(diǎn),廠家的任何市場(chǎng)計(jì)劃到他們那里,只要不是觸及他們的商業(yè)利益,他們都會(huì)照辦。
      
      這類經(jīng)銷商習(xí)慣和成熟企業(yè)打交道,成熟的市場(chǎng)運(yùn)作體系使他們能穩(wěn)定的賺錢。這類經(jīng)銷商也是外貿(mào)企業(yè)值得合作的經(jīng)銷商類型。
      
      類型五:抱怨型經(jīng)銷商
      
      這些經(jīng)銷商是坐商型經(jīng)銷商和經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商的復(fù)合體,對(duì)于市場(chǎng)問(wèn)題很少?gòu)淖陨韺ふ以颍ǔw咎為廠家沒(méi)有廣告跟進(jìn)、利潤(rùn)太低、給的市場(chǎng)費(fèi)用不夠等等。
      
      與實(shí)干型經(jīng)銷商相比,他們需提高實(shí)干精神,而不是整天打電話向廠家訴苦。同樣,他們的運(yùn)營(yíng)思路也存在問(wèn)題,他們一般不把廠家作為合作著,而是利用廠家?guī)椭麄兺卣故袌?chǎng)。
      
      外貿(mào)企業(yè)遇到這類經(jīng)銷商時(shí),必須從雙方的合作理念開始就糾正他們的錯(cuò)誤思路,以免日后的各種市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行不到位。
      
      外貿(mào)企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng),經(jīng)銷商實(shí)力不是我們考量的第一準(zhǔn)則,而是經(jīng)營(yíng)思路。一旦達(dá)成經(jīng)營(yíng)思路的合拍,我們能夠與經(jīng)銷商形成市場(chǎng)合力
      
      在以上5種經(jīng)銷商類型中,實(shí)干型經(jīng)銷商是我們的首選,一旦達(dá)成合作,這些經(jīng)銷商的市場(chǎng)執(zhí)行力是我們不用擔(dān)憂的。即使他們的理念尚不能跟上,這是可以通過(guò)良好的培訓(xùn)機(jī)制,良好的溝通予以解決。實(shí)干型經(jīng)銷商,對(duì)內(nèi)銷業(yè)務(wù)的快速成長(zhǎng)具備現(xiàn)實(shí)意義。
      
      次之應(yīng)該選擇的是學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商,如果我們擁有良好的運(yùn)營(yíng)思路,這些經(jīng)銷商非常容易與我們達(dá)成最佳的默契。雖然這些經(jīng)銷商目前實(shí)力尚且不足,但是具備優(yōu)秀的成長(zhǎng)性,如果內(nèi)銷的成長(zhǎng)與學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商的成長(zhǎng)合拍,無(wú)疑這些經(jīng)銷商將成為內(nèi)銷業(yè)務(wù)未來(lái)的渠道核心,是內(nèi)銷渠道的中流砥柱。
      
      一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的建立,一開始如果是學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商構(gòu)成,未來(lái)這支經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)可能會(huì)成長(zhǎng)為行業(yè)最好的團(tuán)隊(duì)。對(duì)于外貿(mào)企業(yè)而言,這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的渠道投資,會(huì)犧牲一時(shí)的拓展速度,但是一旦爆發(fā),威力將是無(wú)窮的!

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