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    淺談“經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、廠家”三者關(guān)系

     作者:曹洪!2013-7-26
    看似三足鼎立,實(shí)則唇齒相依
      
      ——淺談“經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、廠家”三者關(guān)系
      
      對(duì)于風(fēng)起云涌的家具產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)“經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、廠家”三者關(guān)系顯得格外被關(guān)注,尤其是市場(chǎng)份額急劇下滑的2008年后,這個(gè)關(guān)系已經(jīng)逐步從內(nèi)心走向舌尖。對(duì)于廠家而言,連續(xù)倒閉的消息不斷傳出,沒(méi)有倒閉的廠家大部分都舉步維艱,只能不斷的給市場(chǎng)施壓。特別是今年十一過(guò)后,進(jìn)入傳統(tǒng)所謂的“銷售旺季”,各個(gè)品牌廠家無(wú)不發(fā)起年度最后一輪攻勢(shì),一場(chǎng)“壓貨”運(yùn)動(dòng)全面展開(kāi)。對(duì)于經(jīng)銷商而言,原本苦撐大半年等待的結(jié)果是旺季不旺,扳指一算一年的經(jīng)營(yíng)還不夠交租,眼看一年的等待就要付諸東流,便再次把矛頭指向賣場(chǎng),于是“經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、廠家”三足鼎立的局面便一發(fā)不可收拾。
      
      從每年的數(shù)據(jù)來(lái)看,家居市場(chǎng)總量一直處于有增無(wú)減的狀態(tài),可是這個(gè)增量到底在哪里?細(xì)想一下,08年至12年,這5年時(shí)間里全國(guó)崛起的家具賣場(chǎng)足以超過(guò)500萬(wàn)平方,賣場(chǎng)的急劇擴(kuò)張促使顧客分流,這是大家普遍認(rèn)為單店業(yè)績(jī)直線下滑的關(guān)鍵因素。而我認(rèn)為不能把責(zé)任全部算在賣場(chǎng)擴(kuò)張的頭上,我們看看這5年賣場(chǎng)大面積擴(kuò)張的同時(shí),廠家、經(jīng)銷商又在干什么?除了虛張聲勢(shì)的聯(lián)盟、樂(lè)此不彼的抱怨,還是和5年前一樣,廠家只管開(kāi)店,經(jīng)銷商只管等客上門(mén)……。為什么我們?cè)诒г箘e人的同時(shí)不思考我們自身的競(jìng)爭(zhēng)能力跟上產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐了嗎?
      
      “經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、廠家”三者從表面來(lái)看,各自都為自身利益,相互叫板,互相指責(zé),甚至出現(xiàn)聯(lián)手“抗敵”,共“斗地主”,孤立了賣場(chǎng)。實(shí)則來(lái)看,雖然我稱經(jīng)銷商為家居產(chǎn)業(yè)“尷尬的核心群體”,但經(jīng)銷商群體只是出于無(wú)奈才見(jiàn)風(fēng)使舵,目前行業(yè)的經(jīng)銷商也是各自為正,并不能和廠家同甘共苦。廠家更不用說(shuō),幾乎都是只管開(kāi)店,怎么賣那是經(jīng)銷商的事。從商業(yè)的角度來(lái)看,三足鼎立是對(duì)產(chǎn)業(yè)三者關(guān)系的最好表達(dá)。然而,我認(rèn)為這種局面正是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展天作之合。367智業(yè)聯(lián)盟終身顧問(wèn)曹洪福先生之前發(fā)表過(guò)一篇《當(dāng)家具不再家具》的文章,闡述了大產(chǎn)業(yè)大格局的觀點(diǎn),當(dāng)我們換個(gè)角度看問(wèn)題,也許會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的產(chǎn)業(yè)關(guān)系。從市場(chǎng)根本思維來(lái)看,廠家要發(fā)展必須發(fā)展經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的發(fā)展需依托賣場(chǎng)的擴(kuò)張,而賣場(chǎng)的發(fā)展更離不開(kāi)廠家的精耕細(xì)作。從這個(gè)思維來(lái)看,賣場(chǎng)的擴(kuò)張是拓寬了經(jīng)銷商的發(fā)展領(lǐng)地,同時(shí)是延伸了品牌廠家的服務(wù)面積,縮短了品牌廠家的服務(wù)半徑。這無(wú)非是推進(jìn)品牌和消費(fèi)者互動(dòng)的有效通道。
      
      通過(guò)分析,我們不難理解“經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、廠家”三者唇齒相依的關(guān)系本質(zhì),“本是同根生、相煎何太急!”。在一片“斗地主”的呼聲中,我們不妨靜心思考,在信息化技術(shù)不斷飛躍的未來(lái),在消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)理性的未來(lái),難道“斗地主”是我們唯一的出路嗎?消費(fèi)者需要的什么?品牌競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵是什么?產(chǎn)業(yè)成熟的標(biāo)志又是什么?也許答案只有一個(gè),那就是“服務(wù)”。我想“降租”只是治標(biāo)不治本的表面工作,賣場(chǎng)如何通過(guò)管理、營(yíng)銷、推廣建立品牌服務(wù)集中營(yíng);經(jīng)銷商充分理解代理品牌的內(nèi)涵,開(kāi)展貼心專業(yè)的居家服務(wù),形成核心的品牌服務(wù)隊(duì)伍;廠家不是為開(kāi)店而開(kāi)店,更重要的是建立起品牌服務(wù)點(diǎn),和經(jīng)銷商一道讓消費(fèi)感受您的品牌魅力。只有通過(guò)三方努力真正實(shí)現(xiàn)“為人類創(chuàng)造美好家居生活方式”的使命,才是“經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、廠家”三者共同的課題。

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