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    淺談“經(jīng)銷商、賣場、廠家”三者關(guān)系

     作者:曹洪!2013-7-26
    看似三足鼎立,實則唇齒相依
      
      ——淺談“經(jīng)銷商、賣場、廠家”三者關(guān)系
      
      對于風(fēng)起云涌的家具產(chǎn)業(yè)來說“經(jīng)銷商、賣場、廠家”三者關(guān)系顯得格外被關(guān)注,尤其是市場份額急劇下滑的2008年后,這個關(guān)系已經(jīng)逐步從內(nèi)心走向舌尖。對于廠家而言,連續(xù)倒閉的消息不斷傳出,沒有倒閉的廠家大部分都舉步維艱,只能不斷的給市場施壓。特別是今年十一過后,進入傳統(tǒng)所謂的“銷售旺季”,各個品牌廠家無不發(fā)起年度最后一輪攻勢,一場“壓貨”運動全面展開。對于經(jīng)銷商而言,原本苦撐大半年等待的結(jié)果是旺季不旺,扳指一算一年的經(jīng)營還不夠交租,眼看一年的等待就要付諸東流,便再次把矛頭指向賣場,于是“經(jīng)銷商、賣場、廠家”三足鼎立的局面便一發(fā)不可收拾。
      
      從每年的數(shù)據(jù)來看,家居市場總量一直處于有增無減的狀態(tài),可是這個增量到底在哪里?細想一下,08年至12年,這5年時間里全國崛起的家具賣場足以超過500萬平方,賣場的急劇擴張促使顧客分流,這是大家普遍認為單店業(yè)績直線下滑的關(guān)鍵因素。而我認為不能把責(zé)任全部算在賣場擴張的頭上,我們看看這5年賣場大面積擴張的同時,廠家、經(jīng)銷商又在干什么?除了虛張聲勢的聯(lián)盟、樂此不彼的抱怨,還是和5年前一樣,廠家只管開店,經(jīng)銷商只管等客上門……。為什么我們在抱怨別人的同時不思考我們自身的競爭能力跟上產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐了嗎?
      
      “經(jīng)銷商、賣場、廠家”三者從表面來看,各自都為自身利益,相互叫板,互相指責(zé),甚至出現(xiàn)聯(lián)手“抗敵”,共“斗地主”,孤立了賣場。實則來看,雖然我稱經(jīng)銷商為家居產(chǎn)業(yè)“尷尬的核心群體”,但經(jīng)銷商群體只是出于無奈才見風(fēng)使舵,目前行業(yè)的經(jīng)銷商也是各自為正,并不能和廠家同甘共苦。廠家更不用說,幾乎都是只管開店,怎么賣那是經(jīng)銷商的事。從商業(yè)的角度來看,三足鼎立是對產(chǎn)業(yè)三者關(guān)系的最好表達。然而,我認為這種局面正是促進產(chǎn)業(yè)的發(fā)展天作之合。367智業(yè)聯(lián)盟終身顧問曹洪福先生之前發(fā)表過一篇《當(dāng)家具不再家具》的文章,闡述了大產(chǎn)業(yè)大格局的觀點,當(dāng)我們換個角度看問題,也許會發(fā)現(xiàn)不一樣的產(chǎn)業(yè)關(guān)系。從市場根本思維來看,廠家要發(fā)展必須發(fā)展經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的發(fā)展需依托賣場的擴張,而賣場的發(fā)展更離不開廠家的精耕細作。從這個思維來看,賣場的擴張是拓寬了經(jīng)銷商的發(fā)展領(lǐng)地,同時是延伸了品牌廠家的服務(wù)面積,縮短了品牌廠家的服務(wù)半徑。這無非是推進品牌和消費者互動的有效通道。
      
      通過分析,我們不難理解“經(jīng)銷商、賣場、廠家”三者唇齒相依的關(guān)系本質(zhì),“本是同根生、相煎何太急!”。在一片“斗地主”的呼聲中,我們不妨靜心思考,在信息化技術(shù)不斷飛躍的未來,在消費市場持續(xù)理性的未來,難道“斗地主”是我們唯一的出路嗎?消費者需要的什么?品牌競爭力的關(guān)鍵是什么?產(chǎn)業(yè)成熟的標志又是什么?也許答案只有一個,那就是“服務(wù)”。我想“降租”只是治標不治本的表面工作,賣場如何通過管理、營銷、推廣建立品牌服務(wù)集中營;經(jīng)銷商充分理解代理品牌的內(nèi)涵,開展貼心專業(yè)的居家服務(wù),形成核心的品牌服務(wù)隊伍;廠家不是為開店而開店,更重要的是建立起品牌服務(wù)點,和經(jīng)銷商一道讓消費感受您的品牌魅力。只有通過三方努力真正實現(xiàn)“為人類創(chuàng)造美好家居生活方式”的使命,才是“經(jīng)銷商、賣場、廠家”三者共同的課題。
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