經(jīng)銷客戶除了利潤(rùn)還要些什么?
作者:嚴(yán)生淼 2013-7-26
通過經(jīng)銷渠道,來操作市場(chǎng)的企業(yè),都很明白一個(gè)市場(chǎng)的好壞及生死很大一部分,取決于經(jīng)銷渠道,所以切入市場(chǎng)之初,對(duì)經(jīng)銷商的選擇,以及了解經(jīng)銷客戶,他的需求點(diǎn),尤其是利潤(rùn)之外的一些訴求。
回轉(zhuǎn)率
筆者先后在幾家企業(yè)就職時(shí),都操作過新市場(chǎng),都有對(duì)新市場(chǎng),進(jìn)行招商類工作,在招商過程,很多客戶問的最多的,也是最為關(guān)心,就是擔(dān)心新產(chǎn)品鋪市后,它是否能回轉(zhuǎn)以及回轉(zhuǎn)的頻率,所以招商時(shí)最好事先準(zhǔn)備后一套新品鋪市后回轉(zhuǎn)的方案。而且要具有可行性,可量化,可操作。一個(gè)新的市場(chǎng),新的產(chǎn)品,在一個(gè)合理的周期,必須要有3次以上的回轉(zhuǎn),這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)才算做起來,能否良性循環(huán),就要看人員的維護(hù)與跟蹤。也就是說經(jīng)銷客戶,他考慮接一個(gè)品牌,是否能賣的動(dòng),賣的快,對(duì)他資金的投入是否存在風(fēng)險(xiǎn),是否能有效利用,是否能快速增值。
良性庫(kù)存
筆者在走訪拜訪經(jīng)銷客戶的過程,跟很多經(jīng)銷客戶在交流過程,談及到廠商配合的過程,多數(shù)經(jīng)銷客戶都道出,擔(dān)心廠家業(yè)務(wù)人員一味的壓庫(kù)存,直到庫(kù)存爆滿,占用了他們大量的流動(dòng)資金,導(dǎo)致他們能買的單品沒錢進(jìn)貨,不能買的又占據(jù)整個(gè)倉(cāng)庫(kù)。其實(shí),我們把公司的貨賣給經(jīng)銷客戶,不是最終的目的,這個(gè)只是我們前期的工作,我們應(yīng)該把經(jīng)銷客戶的貨,賣到終端零售客戶,再想方案把終端零售客戶的貨,賣給我們定位的消費(fèi)群體,最終的消費(fèi)者。經(jīng)銷客戶只是我們的流通渠道,他們的問題就是我們的問題,他們的整體良性,才是我們市場(chǎng)的良性,我們市場(chǎng)的良性,才是我們公司的良性。
有形資源
有形資源,其實(shí)很簡(jiǎn)單,經(jīng)銷客戶希望廠家給于大力度的銷售政策,銷售政策含概著:人員,搭贈(zèng),促銷,推廣,宣傳,廣告等一些列營(yíng)銷手段,廠家的資源投入與支持,能促使經(jīng)銷客戶可以把產(chǎn)品賣的更快,賣的更多,同時(shí)也賺的更多。
無形資源
經(jīng)銷商所代理的品牌,在市場(chǎng)生根發(fā)芽,不斷的把市場(chǎng)份額做大做強(qiáng),品牌有了知名度,就無形中給經(jīng)銷客戶的公司帶來影響力,知名度,美譽(yù)度,也意味著經(jīng)銷客戶跟企業(yè)一起發(fā)展,一起壯大,一起分享豐碩的果實(shí)。
回轉(zhuǎn)率
筆者先后在幾家企業(yè)就職時(shí),都操作過新市場(chǎng),都有對(duì)新市場(chǎng),進(jìn)行招商類工作,在招商過程,很多客戶問的最多的,也是最為關(guān)心,就是擔(dān)心新產(chǎn)品鋪市后,它是否能回轉(zhuǎn)以及回轉(zhuǎn)的頻率,所以招商時(shí)最好事先準(zhǔn)備后一套新品鋪市后回轉(zhuǎn)的方案。而且要具有可行性,可量化,可操作。一個(gè)新的市場(chǎng),新的產(chǎn)品,在一個(gè)合理的周期,必須要有3次以上的回轉(zhuǎn),這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)才算做起來,能否良性循環(huán),就要看人員的維護(hù)與跟蹤。也就是說經(jīng)銷客戶,他考慮接一個(gè)品牌,是否能賣的動(dòng),賣的快,對(duì)他資金的投入是否存在風(fēng)險(xiǎn),是否能有效利用,是否能快速增值。
良性庫(kù)存
筆者在走訪拜訪經(jīng)銷客戶的過程,跟很多經(jīng)銷客戶在交流過程,談及到廠商配合的過程,多數(shù)經(jīng)銷客戶都道出,擔(dān)心廠家業(yè)務(wù)人員一味的壓庫(kù)存,直到庫(kù)存爆滿,占用了他們大量的流動(dòng)資金,導(dǎo)致他們能買的單品沒錢進(jìn)貨,不能買的又占據(jù)整個(gè)倉(cāng)庫(kù)。其實(shí),我們把公司的貨賣給經(jīng)銷客戶,不是最終的目的,這個(gè)只是我們前期的工作,我們應(yīng)該把經(jīng)銷客戶的貨,賣到終端零售客戶,再想方案把終端零售客戶的貨,賣給我們定位的消費(fèi)群體,最終的消費(fèi)者。經(jīng)銷客戶只是我們的流通渠道,他們的問題就是我們的問題,他們的整體良性,才是我們市場(chǎng)的良性,我們市場(chǎng)的良性,才是我們公司的良性。
有形資源
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