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    劉曉亮:經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

     2013-5-23
    【主辦單位】集德能咨詢(www.51jdn.com)
      
      【培訓(xùn)時(shí)間】2013年6月28-29日廣州2013年7月13-14日深圳
      
      【課程投資】3500元/人(含教材費(fèi)、稅費(fèi)、午餐、上下午茶點(diǎn))
      
      【課程對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
      
      【授課方式】講師講授+視頻演繹+案例研討+角色扮演+講師點(diǎn)評(píng)+落地工具
      
      【報(bào)名電話】020-8252502318676889350肖先生【咨詢QQ】2355863243
      
      【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù),歡迎咨詢!
      
      【課程背景】
      
      作為區(qū)域銷售經(jīng)理的你,常常遇到以下五大問題嗎?我們來幫助你解決:
      
      問題1:經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品,怎么辦?
      
      問題2:經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù),怎么辦?
      
      問題3:經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)總是達(dá)不成合同承諾指標(biāo),怎么辦?
      
      問題4:區(qū)域經(jīng)理不知道如何做好渠道優(yōu)化,怎么辦?
      
      問題5:區(qū)域經(jīng)理不懂從何下手輔導(dǎo)終端,怎么辦?
      
      【培訓(xùn)收益】
      
      1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理與終端提升的專業(yè)方法和工具。
      
      2、提升與渠道的溝通、談判能力,提升渠道的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷積極性。
      
      3、掌握區(qū)域市場(chǎng)不合格經(jīng)銷商調(diào)整技巧,做好管控和輔導(dǎo)。
      
      4、提升區(qū)域市場(chǎng)渠道團(tuán)隊(duì)的工作熱情和工作績(jī)效。
      
      5、快速提升品牌終端銷量,搶占市場(chǎng)份額。
      
      【課程大綱】
      
      第一單元:如何制定一份有效的營(yíng)銷計(jì)劃?
      
      一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性:
      
      1、什么是營(yíng)銷計(jì)劃?
      
      2、區(qū)域經(jīng)理沒有做營(yíng)銷計(jì)劃的后果
      
      3、如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理?
      
      二、現(xiàn)場(chǎng)制定一份區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
      
      1、點(diǎn)評(píng):××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》
      
      2、作業(yè):根據(jù)參考模版,現(xiàn)場(chǎng)制作你的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》
      
      第二單元:如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理?
      
      一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律:
      
      1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
      
      2、銷售渠道扁平化類型與特征
      
      3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
      
      二、渠道設(shè)計(jì)六大目標(biāo)
      
      三、渠道規(guī)劃的五部曲
      
      四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商?
      
      1、三名工程:“名廠名商名品”三位一體
      
      2、小組研討與發(fā)表:電子商務(wù)時(shí)代,我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
      
      五、案例分析:××白酒品牌上市時(shí)間不足2年,就成為行業(yè)黑馬,看看他是如何規(guī)劃立體渠道,快速取得成功的?
      
      第三單元:如何有效掌控區(qū)域市場(chǎng)“刺頭”經(jīng)銷商?
      
      一、經(jīng)銷商管理的3大目的
      
      二、經(jīng)銷商管理中的7個(gè)難點(diǎn):
      
      1、大戶壟斷市場(chǎng),沖擊中小戶?
      
      2、區(qū)域間“竄貨”及控制?
      
      3、經(jīng)銷商為何不賺錢?
      
      4、經(jīng)銷商低價(jià)傾銷?
      
      5、對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?
      
      6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
      
      7、如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷的客戶資源?
      
      三、渠道沖突的來自五大問題:
      
      1、銷售政策管理問題
      
      2、價(jià)格體系設(shè)計(jì)問題
      
      3、三種返利政策問題
      
      4、信用政策設(shè)計(jì)問題
      
      5、區(qū)域管理要素問題
      
      四、掌控經(jīng)銷商的七大策略
      
      1、渠道掌控的目的
      
      2、如何避免“客大欺店”?
      
      3、掌控經(jīng)銷商的七個(gè)有效方法是什么?
      
      五、案例分析:深圳JL手機(jī)如何管控年銷量比他大,企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級(jí)大戶“獅子開大口”?
      
      第四單元:如何有效掌握渠道優(yōu)化的6種技術(shù)?
      
      一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)?
      
      1、五類市場(chǎng)需要優(yōu)化
      
      2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)
      
      3、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的五大方法
      
      二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商?
      
      1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
      
      2、更換經(jīng)銷商的5個(gè)準(zhǔn)備
      
      3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
      
      三、小組研討與發(fā)表:渠道績(jī)效評(píng)估后,如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”?
      
      1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
      
      2、賴著不走,要高補(bǔ)貼的,怎么辦?
      
      3、出口狂言,叫黑社會(huì)威脅你的,怎么辦?
      
      第五單元:如何做好經(jīng)銷商終端管理,快速提升銷量?
      
      一、經(jīng)銷商門店的日常管理
      
      1、日常拜訪的原則
      
      2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)
      
      銷售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
      
      3、拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作-七看八問九動(dòng)手
      
      4、KA/大戶經(jīng)銷商組織對(duì)接管理法
      
      5、不同性格與銷售風(fēng)格應(yīng)對(duì)
      
      二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商快速提升店面業(yè)績(jī)?
      
      第1招:品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?
      
      一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”:
      
      1、品牌要落地在顧客心智里
      
      2、樹品牌如養(yǎng)豬,要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
      
      3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋”
      
      二、渠道規(guī)劃不當(dāng),選址不好,門店客流量少,怎么辦?
      
      1、專業(yè)市場(chǎng)門店選址十大策略
      
      2、目標(biāo)客戶分析:商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”?
      
      三、如何制定分銷組合,一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶?
      
      1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
      
      2、制定分銷組合工具:決策樹
      
      3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
      
      四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
      
      1、閃亮的門店形象很重要
      
      2、商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
      
      3、百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣
      
      4、一線市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作
      
      5、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作
      
      6、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化,如何走出去“集客”?
      
      五、新形勢(shì)下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變,如何做好促銷與利潤(rùn)平衡的投入產(chǎn)出策略?
      
      1、認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀:不促銷就沒品牌,促銷了也沒銷量,怎么辦?
      
      2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個(gè)方法
      
      3、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng):五步曲操作?
      
      4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
      
      5、26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)
      
      6、促銷ROI分析
      
      案例分析:廣州××品牌家具專賣店主動(dòng)“走出去”利用多極銷售模式,年銷量超過1個(gè)億
      
      第2招:店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?
      
      一、營(yíng)造人/貨/場(chǎng)氛圍,吸引客人入店
      
      1、店面氛圍是什么東西?
      
      讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!
      
      2、專賣店門店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略:
      
      人-忙碌化;貨-生動(dòng)化;場(chǎng)-節(jié)日化
      
      3、情景點(diǎn)評(píng)二例
      
      二、生動(dòng)化陳列與SKU策略
      
      1、根據(jù)購(gòu)物動(dòng)線與習(xí)慣陳列
      
      2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
      
      3、選擇SKU進(jìn)店,建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
      
      三、門店節(jié)日化氛圍營(yíng)造
      
      1、終端賣場(chǎng)的1234策略
      
      2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘
      
      小組討論:結(jié)合自己公司現(xiàn)狀,改善與提升門店氛圍的方法有哪些?
      
      第3招:銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?
      
      1、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用:
      
      費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法
      
      2、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)
      
      課堂作業(yè):制作你品牌終端的《門店銷售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》
      
      第4招:售后服務(wù)——如何樹立品牌經(jīng)營(yíng)“常青樹”理念?
      
      一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
      
      1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)
      
      2、滿意顧客帶來的10大價(jià)值
      
      二、提升售后顧客滿意度的十個(gè)方法
      
      1、顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里?
      
      2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?
      
      三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
      
      四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
      
      五、課堂作業(yè):制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》,以及要注意的細(xì)節(jié)
      
      第5招:顧客管理——如何利用“會(huì)員制”做好客戶關(guān)系管理?
      
      一、會(huì)員制顧客管理的戰(zhàn)略意義
      
      二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸
      
      三、如何建立顧客檔案及有效管理流程?
      
      四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
      
      1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi),怎么辦?
      
      2、不同行業(yè),顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動(dòng)策劃
      
      五、維護(hù)關(guān)系管理,防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略
      
      案例分析:xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng),月月銷量是同行門店的2倍
      
      【講師簡(jiǎn)介】
      
      劉曉亮先生
      
      實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家
      
      渠道營(yíng)銷及終端管理專家
      
      中國(guó)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)十大名師
      
      清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師
      
      廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
      
      他從外企銷售代表做起,擁有超過10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷,并且擁有15年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營(yíng)銷學(xué)院,以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命!專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費(fèi)品成長(zhǎng)性品牌渠道營(yíng)銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā),被譽(yù)為“中國(guó)工具型營(yíng)銷講師第一人”。目前已有成千上萬(wàn)的職業(yè)營(yíng)銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程,在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的兩大難題。同時(shí),在營(yíng)銷咨詢方面,劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長(zhǎng)法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問題。
      
      劉曉亮先生知識(shí)淵博,視野開闊,信息量大。課程風(fēng)趣幽默,互動(dòng)性強(qiáng),觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn),五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊(cè),較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來效果難以鞏固的難題,為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《十招激活銷售團(tuán)隊(duì)》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《門店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)班》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念,廣受學(xué)員的好評(píng)。劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶:
      
      【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國(guó)、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國(guó)美電器等著名企業(yè)
      
      【家居建材類】高儀衛(wèi)。ǔ瑢殻、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡(jiǎn)一陶瓷、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國(guó)艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤(rùn)涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
      
      【時(shí)尚服飾類】中國(guó)服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、天橋集團(tuán)、伊希雅服飾、希伯萊皮具、swatch手表、斯華洛斯奇水晶、瑞貝卡股份、天嬌美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護(hù)膚、小豬班納、好媽媽、陽(yáng)光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)
      
      【食品其他類】新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液(江蘇)、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長(zhǎng)城資產(chǎn)等著名企業(yè)。更詳細(xì)信息歡迎登陸百度“劉曉亮百度百科”查閱。
      

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