幾年來(lái)很多傳統(tǒng)渠道模式的品牌公司、代理商、加盟店都因電商、網(wǎng)店的快速發(fā)展而感到非�？鄲�，因?yàn)楹茈y快速適應(yīng)這個(gè)模式的變化，所以一直在想辦法改變或阻止這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。有些品牌公司為了打擊網(wǎng)店帶來(lái)的沖擊，花大量的人力、物力、財(cái)力去攻克各項(xiàng)技術(shù)堡壘，最終還是不了了之�？梢�(jiàn)新的商業(yè)模式產(chǎn)生巨大的變革力量，只有順應(yīng)趨勢(shì)才能立足，大企業(yè)立不發(fā)展電商將失去未來(lái)，小企業(yè)不發(fā)展電商根本沒(méi)有未來(lái)，如何迎合消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)需求及適應(yīng)新時(shí)代的信息化生活，所以服裝行業(yè)O2O模式的產(chǎn)生，必將是未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)各個(gè)公司、職業(yè)經(jīng)理人討論的焦點(diǎn)。
　　
　　一、什么是o2o模式？O2O（OnlinetoOffline）又稱(chēng)離線(xiàn)商務(wù)模式：指把線(xiàn)上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去，在線(xiàn)支付購(gòu)買(mǎi)線(xiàn)下的商品和服務(wù)，再到線(xiàn)下去享受服務(wù)。首個(gè)將線(xiàn)下商業(yè)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下資源共享，相互增值的新型零售模式。線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)帶到線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)和線(xiàn)下消費(fèi)，通過(guò)打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式把線(xiàn)下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)；從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線(xiàn)下客戶(hù)。
　　
　　二、O2O模式與電子商務(wù)區(qū)別
　　
　　1、電子商務(wù)：主要由信息流、資金流、物流和商流組成；特點(diǎn)是只把信息流、資金流放在線(xiàn)上進(jìn)行，而把物流和商流放在線(xiàn)下。電子商務(wù)僅僅滿(mǎn)足于賣(mài)貨物、賣(mài)服務(wù)已經(jīng)不夠了，它能不能賣(mài)體驗(yàn)，
　　
　　2、O2O模式：把線(xiàn)上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去——在線(xiàn)支付線(xiàn)下商品、服務(wù)，再到線(xiàn)下去享受服務(wù)；把線(xiàn)下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)；同時(shí)線(xiàn)下線(xiàn)上的會(huì)員可以合并，可以同時(shí)享受線(xiàn)上與線(xiàn)下的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)；線(xiàn)上可以隨時(shí)發(fā)布各家門(mén)店的促銷(xiāo)信息等。對(duì)于推動(dòng)電子商務(wù)從銷(xiāo)售貨物，向提供服務(wù)和體驗(yàn)轉(zhuǎn)變，將起到推動(dòng)作用，自身也會(huì)順勢(shì)而上，提高電子商務(wù)服務(wù)業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈上的位勢(shì)；在品牌營(yíng)銷(xiāo)、廣告營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)方面，具有滿(mǎn)足顧問(wèn)型銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)。
　　
　　三、O2O模式有很多重大意義，下面對(duì)品牌公司、顧客體驗(yàn)、廣告宣傳方面產(chǎn)生的變化做簡(jiǎn)單分析；
　　
　　1、對(duì)品牌公司：更多傳統(tǒng)品牌走向線(xiàn)上，互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上品牌對(duì)線(xiàn)下傳統(tǒng)服飾品牌造成的影響，已經(jīng)全面引爆，作為產(chǎn)品和服務(wù)的信息流挖掘者的O2O，能讓品牌優(yōu)勢(shì)放大，線(xiàn)上網(wǎng)上商城與線(xiàn)下連鎖賣(mài)場(chǎng)，可以共享物流、供應(yīng)商資源，線(xiàn)上與線(xiàn)下協(xié)同效應(yīng)。線(xiàn)上＋線(xiàn)下”的雙引擎營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)促使傳統(tǒng)的“企業(yè)—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者”的模式被進(jìn)一步打破，從而加速“企業(yè)—消費(fèi)者”模式的形成，使現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新性融合。
　　
　　2、對(duì)顧客體驗(yàn)：消費(fèi)者可以在實(shí)體店配備的OAO觸摸屏前掃描衣服的吊牌，既可自動(dòng)看到網(wǎng)店的模特搭配。；如果消費(fèi)者想買(mǎi)的款式在實(shí)體店沒(méi)有陳列，消費(fèi)者可以直接通過(guò)OAO觸摸屏在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，付款方式包括在線(xiàn)付款或者貨到付款，由快遞直接遞送到。同時(shí)掌握用戶(hù)數(shù)據(jù)，可以精準(zhǔn)服務(wù)顧客；讓顧客對(duì)實(shí)體和價(jià)值進(jìn)行意義判斷，可以大大提升對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)效果；還可以提供發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)的線(xiàn)索，預(yù)判甚至控制客流量，通過(guò)訂單來(lái)統(tǒng)計(jì)和跟蹤每一筆交易，節(jié)省交易費(fèi)用，這是線(xiàn)下商家難以做到的。O2O線(xiàn)上服務(wù)本身，可以通過(guò)信息方式，提供良好的用戶(hù)體驗(yàn)。展望O2O未來(lái)發(fā)展，移動(dòng)化、定位化、社交化；更大的潛力在于體驗(yàn)，營(yíng)造良好線(xiàn)上體驗(yàn)。
　　
　　3、對(duì)廣告宣傳：從B2B到B2C，再到O2O，一個(gè)伴隨互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)增加到互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)文化成熟，再到互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)繁榮的過(guò)程；線(xiàn)下重質(zhì)量，線(xiàn)上重速度達(dá)到O2O聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)品牌的電子商務(wù)化，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳，通過(guò)O2O營(yíng)造廣告效應(yīng)：由于O2O推廣能獲得精準(zhǔn)的反饋效果，同一般無(wú)目標(biāo)地投放廣告相比，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)有強(qiáng)大的吸引力。對(duì)于O2O來(lái)說(shuō)，由于是先下單再進(jìn)店，所以很容易評(píng)判線(xiàn)上推廣的效果好壞。從商家來(lái)說(shuō)，加入O2O相當(dāng)于定向廣告推廣。拉手網(wǎng)的CEO吳波認(rèn)為，O2O尤其對(duì)新品的推廣，對(duì)很多新店的推廣，效果特別好。
　　
　　四、OAO模式實(shí)施的關(guān)鍵要素
　　
　　1、解決渠道沖突，無(wú)論是電商走向線(xiàn)下，還是傳統(tǒng)品牌走向線(xiàn)上，線(xiàn)上線(xiàn)下渠道沖突最主要的體現(xiàn)就是價(jià)格沖突。在價(jià)格體系上，施行線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格統(tǒng)一，同步購(gòu)物。深度整合了線(xiàn)上線(xiàn)下渠道，對(duì)線(xiàn)上渠道，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)上代理的直接管理和對(duì)接；對(duì)線(xiàn)下渠道，摒棄原有的加盟代理模式，采用自營(yíng)+聯(lián)營(yíng)模式；該種模式類(lèi)似于麥當(dāng)勞的模式，掌握絕對(duì)控制權(quán)，才能有效降低線(xiàn)下渠道成本，真正打通線(xiàn)上線(xiàn)下渠道。
　　
　　2、線(xiàn)上線(xiàn)下不同的促銷(xiāo)策略。采取線(xiàn)上線(xiàn)下同步促銷(xiāo)系統(tǒng)策略，同時(shí)推出專(zhuān)供線(xiàn)上折扣促銷(xiāo)的產(chǎn)品。80%的貨品線(xiàn)上線(xiàn)下相同，余下20%的產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)針對(duì)網(wǎng)上做促銷(xiāo)用。該種產(chǎn)品布局差異并不會(huì)對(duì)消費(fèi)造成阻礙，通過(guò)實(shí)體店中配備的OAO觸摸屏，消費(fèi)者仍然可以購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)上專(zhuān)銷(xiāo)打折產(chǎn)品。同步促銷(xiāo)產(chǎn)品，用戶(hù)可以任意選擇線(xiàn)上線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下無(wú)阻礙購(gòu)物。
　　
　　3、線(xiàn)上線(xiàn)下差異化運(yùn)營(yíng)策略。無(wú)法真正解決線(xiàn)上線(xiàn)下渠道沖突，線(xiàn)上線(xiàn)下優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，用線(xiàn)上快反應(yīng)鏈、豐富的用戶(hù)數(shù)據(jù)分析、多樣化促銷(xiāo)手段彌補(bǔ)線(xiàn)下單一、反應(yīng)滯后的傳統(tǒng)店鋪缺點(diǎn)，用線(xiàn)下實(shí)體店個(gè)性化的體驗(yàn)彌補(bǔ)線(xiàn)上用戶(hù)體驗(yàn)不足。
　　
　　4、供應(yīng)鏈整合。實(shí)現(xiàn)貨品體系、促銷(xiāo)體系、物流體系的統(tǒng)一以及線(xiàn)上線(xiàn)下互通的管理核算模式，對(duì)整個(gè)品牌的價(jià)格體系、促銷(xiāo)體系、會(huì)員體系、物流倉(cāng)儲(chǔ)體系、管理體系，實(shí)現(xiàn)深度的無(wú)縫整合。實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上線(xiàn)下會(huì)員信息共享，線(xiàn)上線(xiàn)下會(huì)員均可享受統(tǒng)一的VIP會(huì)員折扣，積分同步。線(xiàn)上網(wǎng)上商城與線(xiàn)下連鎖賣(mài)場(chǎng)，可以共享物流、供應(yīng)商資源。線(xiàn)上及線(xiàn)下可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)及統(tǒng)一配送。統(tǒng)一采購(gòu)與統(tǒng)一配送自然可以降低相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)成本。線(xiàn)上與線(xiàn)下協(xié)同效應(yīng);無(wú)論是線(xiàn)上網(wǎng)上商城，還是線(xiàn)下連鎖賣(mài)場(chǎng)，都需要面對(duì)采購(gòu)、物流及配送等問(wèn)題線(xiàn)上與線(xiàn)下有著各自的優(yōu)勢(shì)。
　　
　　5、消費(fèi)者識(shí)別與會(huì)員體制。消費(fèi)者在OAO品牌實(shí)體店產(chǎn)生初試購(gòu)物記錄后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)存儲(chǔ)用戶(hù)信息并生成唯一身份碼。以后該用戶(hù)信息不管在線(xiàn)上官網(wǎng)B2C或者實(shí)體店鋪消費(fèi)，系統(tǒng)均可以識(shí)別其信息，會(huì)員積分及優(yōu)惠資格可以通用，所產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額劃入該用戶(hù)初試購(gòu)物店鋪。這種分紅核算模式，大大刺激了實(shí)體店的積極性。OAO模式以用戶(hù)第一次購(gòu)買(mǎi)的渠道為核心，此后該用戶(hù)在線(xiàn)上線(xiàn)下任何渠道購(gòu)物，用戶(hù)第一次購(gòu)買(mǎi)的渠道都會(huì)得到一定比例的分紅。
　　
　　總之；先知先覺(jué)率先成功，后知后覺(jué)跟隨成功，不知不覺(jué)永不成功。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)一定是搶占顧客的心智模式，創(chuàng)造顧客的需求是領(lǐng)跑者，不斷滿(mǎn)足顧客的需求是追隨者，落后顧客的需求是淘汰者。O2O模式的來(lái)臨將帶來(lái)服裝行業(yè)新一輪的變革，誰(shuí)能掌握新的商業(yè)模式、新的規(guī)律誰(shuí)就是贏家。
　　
　　何軍老師簡(jiǎn)介：畢業(yè)于東華理工大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)至今一直從事服裝品牌運(yùn)營(yíng)工作，歷任點(diǎn)對(duì)點(diǎn)品牌咨詢(xún)機(jī)構(gòu)品牌規(guī)劃師，時(shí)尚產(chǎn)業(yè)高級(jí)經(jīng)理人等。服務(wù)過(guò)的品牌：玖姿、朗姿、卓雅、巨式、恩曼琳、亦谷、艾葳、奇葳、尚默、阿丹娜、馬天奴、恩裳、詩(shī)篇、LILY、以純、柒牌、百斯盾、威爾浪、江西省郵政局、PICC中國(guó)人民人壽、珍視明藥業(yè)等。在眾多權(quán)威期刊上發(fā)表過(guò)《中國(guó)服裝行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)》《中國(guó)服裝企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)是什么》《解讀服裝渠道三大矛盾》《服裝家族企業(yè)如何走向企業(yè)家族》《品牌規(guī)劃師的生存之道》《單品品牌如何打造成國(guó)家品牌》《解讀品牌推廣模式》等上百篇文章。（TEL：18688205652、EMAIL：495087172@qq.com）