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    服裝培訓(xùn)講師何軍:服裝行業(yè)O2O模式

     2013-5-14
    幾年來(lái)很多傳統(tǒng)渠道模式的品牌公司、代理商、加盟店都因電商、網(wǎng)店的快速發(fā)展而感到非?鄲,因?yàn)楹茈y快速適應(yīng)這個(gè)模式的變化,所以一直在想辦法改變或阻止這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。有些品牌公司為了打擊網(wǎng)店帶來(lái)的沖擊,花大量的人力、物力、財(cái)力去攻克各項(xiàng)技術(shù)堡壘,最終還是不了了之?梢娦碌纳虡I(yè)模式產(chǎn)生巨大的變革力量,只有順應(yīng)趨勢(shì)才能立足,大企業(yè)立不發(fā)展電商將失去未來(lái),小企業(yè)不發(fā)展電商根本沒(méi)有未來(lái),如何迎合消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)需求及適應(yīng)新時(shí)代的信息化生活,所以服裝行業(yè)O2O模式的產(chǎn)生,必將是未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)各個(gè)公司、職業(yè)經(jīng)理人討論的焦點(diǎn)。
      
      一、什么是o2o模式?O2O(OnlinetoOffline)又稱離線商務(wù)模式:指把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去,在線支付購(gòu)買線下的商品和服務(wù),再到線下去享受服務(wù)。首個(gè)將線下商業(yè)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起,實(shí)現(xiàn)線上線下資源共享,相互增值的新型零售模式。線上營(yíng)銷線下購(gòu)買帶到線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi),通過(guò)打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶;從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶。
      
      二、O2O模式與電子商務(wù)區(qū)別
      
      1、電子商務(wù):主要由信息流、資金流、物流和商流組成;特點(diǎn)是只把信息流、資金流放在線上進(jìn)行,而把物流和商流放在線下。電子商務(wù)僅僅滿足于賣貨物、賣服務(wù)已經(jīng)不夠了,它能不能賣體驗(yàn),
      
      2、O2O模式:把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去——在線支付線下商品、服務(wù),再到線下去享受服務(wù);把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶;同時(shí)線下線上的會(huì)員可以合并,可以同時(shí)享受線上與線下的促銷獎(jiǎng)勵(lì);線上可以隨時(shí)發(fā)布各家門店的促銷信息等。對(duì)于推動(dòng)電子商務(wù)從銷售貨物,向提供服務(wù)和體驗(yàn)轉(zhuǎn)變,將起到推動(dòng)作用,自身也會(huì)順勢(shì)而上,提高電子商務(wù)服務(wù)業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈上的位勢(shì);在品牌營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷三個(gè)方面,具有滿足顧問(wèn)型銷售的優(yōu)勢(shì)。
      
      三、O2O模式有很多重大意義,下面對(duì)品牌公司、顧客體驗(yàn)、廣告宣傳方面產(chǎn)生的變化做簡(jiǎn)單分析;
      
      1、對(duì)品牌公司:更多傳統(tǒng)品牌走向線上,互聯(lián)網(wǎng)線上品牌對(duì)線下傳統(tǒng)服飾品牌造成的影響,已經(jīng)全面引爆,作為產(chǎn)品和服務(wù)的信息流挖掘者的O2O,能讓品牌優(yōu)勢(shì)放大,線上網(wǎng)上商城與線下連鎖賣場(chǎng),可以共享物流、供應(yīng)商資源,線上與線下協(xié)同效應(yīng)。線上+線下”的雙引擎營(yíng)銷模式會(huì)促使傳統(tǒng)的“企業(yè)—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者”的模式被進(jìn)一步打破,從而加速“企業(yè)—消費(fèi)者”模式的形成,使現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式創(chuàng)新性融合。
      
      2、對(duì)顧客體驗(yàn):消費(fèi)者可以在實(shí)體店配備的OAO觸摸屏前掃描衣服的吊牌,既可自動(dòng)看到網(wǎng)店的模特搭配。;如果消費(fèi)者想買的款式在實(shí)體店沒(méi)有陳列,消費(fèi)者可以直接通過(guò)OAO觸摸屏在網(wǎng)上購(gòu)買,付款方式包括在線付款或者貨到付款,由快遞直接遞送到。同時(shí)掌握用戶數(shù)據(jù),可以精準(zhǔn)服務(wù)顧客;讓顧客對(duì)實(shí)體和價(jià)值進(jìn)行意義判斷,可以大大提升對(duì)老客戶的維護(hù)與營(yíng)銷效果;還可以提供發(fā)現(xiàn)新客戶的線索,預(yù)判甚至控制客流量,通過(guò)訂單來(lái)統(tǒng)計(jì)和跟蹤每一筆交易,節(jié)省交易費(fèi)用,這是線下商家難以做到的。O2O線上服務(wù)本身,可以通過(guò)信息方式,提供良好的用戶體驗(yàn)。展望O2O未來(lái)發(fā)展,移動(dòng)化、定位化、社交化;更大的潛力在于體驗(yàn),營(yíng)造良好線上體驗(yàn)。
      
      3、對(duì)廣告宣傳:從B2B到B2C,再到O2O,一個(gè)伴隨互聯(lián)網(wǎng)用戶增加到互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)文化成熟,再到互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)繁榮的過(guò)程;線下重質(zhì)量,線上重速度達(dá)到O2O聯(lián)動(dòng),實(shí)現(xiàn)品牌的電子商務(wù)化,強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳,通過(guò)O2O營(yíng)造廣告效應(yīng):由于O2O推廣能獲得精準(zhǔn)的反饋效果,同一般無(wú)目標(biāo)地投放廣告相比,對(duì)于商家來(lái)說(shuō)有強(qiáng)大的吸引力。對(duì)于O2O來(lái)說(shuō),由于是先下單再進(jìn)店,所以很容易評(píng)判線上推廣的效果好壞。從商家來(lái)說(shuō),加入O2O相當(dāng)于定向廣告推廣。拉手網(wǎng)的CEO吳波認(rèn)為,O2O尤其對(duì)新品的推廣,對(duì)很多新店的推廣,效果特別好。
      
      四、OAO模式實(shí)施的關(guān)鍵要素
      
      1、解決渠道沖突,無(wú)論是電商走向線下,還是傳統(tǒng)品牌走向線上,線上線下渠道沖突最主要的體現(xiàn)就是價(jià)格沖突。在價(jià)格體系上,施行線上線下價(jià)格統(tǒng)一,同步購(gòu)物。深度整合了線上線下渠道,對(duì)線上渠道,加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)上代理的直接管理和對(duì)接;對(duì)線下渠道,摒棄原有的加盟代理模式,采用自營(yíng)+聯(lián)營(yíng)模式;該種模式類似于麥當(dāng)勞的模式,掌握絕對(duì)控制權(quán),才能有效降低線下渠道成本,真正打通線上線下渠道。
      
      2、線上線下不同的促銷策略。采取線上線下同步促銷系統(tǒng)策略,同時(shí)推出專供線上折扣促銷的產(chǎn)品。80%的貨品線上線下相同,余下20%的產(chǎn)品專門針對(duì)網(wǎng)上做促銷用。該種產(chǎn)品布局差異并不會(huì)對(duì)消費(fèi)造成阻礙,通過(guò)實(shí)體店中配備的OAO觸摸屏,消費(fèi)者仍然可以購(gòu)買網(wǎng)上專銷打折產(chǎn)品。同步促銷產(chǎn)品,用戶可以任意選擇線上線下購(gòu)買,實(shí)現(xiàn)線上線下無(wú)阻礙購(gòu)物。
      
      3、線上線下差異化運(yùn)營(yíng)策略。無(wú)法真正解決線上線下渠道沖突,線上線下優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),用線上快反應(yīng)鏈、豐富的用戶數(shù)據(jù)分析、多樣化促銷手段彌補(bǔ)線下單一、反應(yīng)滯后的傳統(tǒng)店鋪缺點(diǎn),用線下實(shí)體店個(gè)性化的體驗(yàn)彌補(bǔ)線上用戶體驗(yàn)不足。
      
      4、供應(yīng)鏈整合。實(shí)現(xiàn)貨品體系、促銷體系、物流體系的統(tǒng)一以及線上線下互通的管理核算模式,對(duì)整個(gè)品牌的價(jià)格體系、促銷體系、會(huì)員體系、物流倉(cāng)儲(chǔ)體系、管理體系,實(shí)現(xiàn)深度的無(wú)縫整合。實(shí)現(xiàn)了線上線下會(huì)員信息共享,線上線下會(huì)員均可享受統(tǒng)一的VIP會(huì)員折扣,積分同步。線上網(wǎng)上商城與線下連鎖賣場(chǎng),可以共享物流、供應(yīng)商資源。線上及線下可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)及統(tǒng)一配送。統(tǒng)一采購(gòu)與統(tǒng)一配送自然可以降低相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)成本。線上與線下協(xié)同效應(yīng);無(wú)論是線上網(wǎng)上商城,還是線下連鎖賣場(chǎng),都需要面對(duì)采購(gòu)、物流及配送等問(wèn)題線上與線下有著各自的優(yōu)勢(shì)。
      
      5、消費(fèi)者識(shí)別與會(huì)員體制。消費(fèi)者在OAO品牌實(shí)體店產(chǎn)生初試購(gòu)物記錄后,系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)存儲(chǔ)用戶信息并生成唯一身份碼。以后該用戶信息不管在線上官網(wǎng)B2C或者實(shí)體店鋪消費(fèi),系統(tǒng)均可以識(shí)別其信息,會(huì)員積分及優(yōu)惠資格可以通用,所產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額劃入該用戶初試購(gòu)物店鋪。這種分紅核算模式,大大刺激了實(shí)體店的積極性。OAO模式以用戶第一次購(gòu)買的渠道為核心,此后該用戶在線上線下任何渠道購(gòu)物,用戶第一次購(gòu)買的渠道都會(huì)得到一定比例的分紅。
      
      總之;先知先覺率先成功,后知后覺跟隨成功,不知不覺永不成功。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)一定是搶占顧客的心智模式,創(chuàng)造顧客的需求是領(lǐng)跑者,不斷滿足顧客的需求是追隨者,落后顧客的需求是淘汰者。O2O模式的來(lái)臨將帶來(lái)服裝行業(yè)新一輪的變革,誰(shuí)能掌握新的商業(yè)模式、新的規(guī)律誰(shuí)就是贏家。
      
      何軍老師簡(jiǎn)介:畢業(yè)于東華理工大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),畢業(yè)至今一直從事服裝品牌運(yùn)營(yíng)工作,歷任點(diǎn)對(duì)點(diǎn)品牌咨詢機(jī)構(gòu)品牌規(guī)劃師,時(shí)尚產(chǎn)業(yè)高級(jí)經(jīng)理人等。服務(wù)過(guò)的品牌:玖姿、朗姿、卓雅、巨式、恩曼琳、亦谷、艾葳、奇葳、尚默、阿丹娜、馬天奴、恩裳、詩(shī)篇、LILY、以純、柒牌、百斯盾、威爾浪、江西省郵政局、PICC中國(guó)人民人壽、珍視明藥業(yè)等。在眾多權(quán)威期刊上發(fā)表過(guò)《中國(guó)服裝行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)》《中國(guó)服裝企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)是什么》《解讀服裝渠道三大矛盾》《服裝家族企業(yè)如何走向企業(yè)家族》《品牌規(guī)劃師的生存之道》《單品品牌如何打造成國(guó)家品牌》《解讀品牌推廣模式》等上百篇文章。(TEL:18688205652、EMAIL:495087172@qq.com
      

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