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    劉曉亮:經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

     2013-3-26

    【主辦單位】集德能咨詢 ( www.51jdn.com )
    【培訓時間】2013年6月28-29日  廣州    2013年7月13-14日  深圳
    【課程投資】3500元/人(含教材費、稅費、午餐、上下午茶點)
    【課程對象】總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
    【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具
    【報名電話】020-82525023  18676889350  肖先生     【咨詢QQ】2672016439
    【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓服務,歡迎咨詢!

    【課程背景】
    作為區(qū)域銷售經(jīng)理的你,常常遇到以下五大問題嗎?我們來幫助你解決:
    問題1:經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產(chǎn)品,怎么辦?
    問題2:經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務,怎么辦?
    問題3:經(jīng)銷商銷售業(yè)務總是達不成合同承諾指標,怎么辦?
    問題4:區(qū)域經(jīng)理不知道如何做好渠道優(yōu)化,怎么辦?
    問題5:區(qū)域經(jīng)理不懂從何下手輔導終端,怎么辦?

    【培訓收益】
    1、如何掌握有關渠道發(fā)展規(guī)劃、運營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具。
    2、提升與渠道的溝通、談判能力,提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
    3、掌握區(qū)域市場不合格經(jīng)銷商調(diào)整技巧,做好管控和輔導。
    4、提升區(qū)域市場渠道團隊的工作熱情和工作績效。
    5、快速提升品牌終端銷量,搶占市場份額。

    【課程大綱】
    第一單元:如何制定一份有效的營銷計劃?
    一、認識營銷計劃的重要性:
    1、什么是營銷計劃?
    2、區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果
    3、如何按計劃推進渠道與終端精細化管理?
    二、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃
    1、點評:××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》
    2、作業(yè):根據(jù)參考模版,現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》

    第二單元:如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理?
    一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律:
    1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
    2、銷售渠道扁平化類型與特征
    3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
    二、渠道設計六大目標
    三、渠道規(guī)劃的五部曲
    四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商?
    1、三名工程:“名廠名商名品”三位一體
    2、小組研討與發(fā)表:電子商務時代,我們選擇經(jīng)銷商的標準是什么?
    五、案例分析:××白酒品牌上市時間不足2年,就成為行業(yè)黑馬,看看他是如何規(guī)劃立體渠道,快速取得成功的?

    第三單元:如何有效掌控區(qū)域市場“刺頭”經(jīng)銷商?
    一、經(jīng)銷商管理的3大目的
    二、經(jīng)銷商管理中的7個難點:
    1、大戶壟斷市場,沖擊中小戶?
    2、區(qū)域間“竄貨”及控制?
    3、經(jīng)銷商為何不賺錢?
    4、經(jīng)銷商低價傾銷?
    5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?
    6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
    7、如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源?
    三、渠道沖突的來自五大問題:
    1、銷售政策管理問題
    2、價格體系設計問題
    3、三種返利政策問題
    4、信用政策設計問題
    5、區(qū)域管理要素問題
    四、掌控經(jīng)銷商的七大策略
    1、渠道掌控的目的
    2、如何避免“客大欺店”?
    3、掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么?
    五、案例分析:深圳JL手機如何管控年銷量比他大,企業(yè)規(guī)范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”?

    第四單元:如何有效掌握渠道優(yōu)化的6種技術?
    一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?
    1、五類市場需要優(yōu)化
    2、運用好波士頓矩陣分析市場
    3、經(jīng)銷商績效評估的五大方法
    二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商?
    1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
    2、更換經(jīng)銷商的5個準備
    3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術
    三、小組研討與發(fā)表:渠道績效評估后,如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”?
    1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
    2、賴著不走,要高補貼的,怎么辦?
    3、出口狂言,叫黑社會威脅你的,怎么辦?

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