市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)
——新形勢(shì)下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評(píng)估/調(diào)整23道難題解碼
【培訓(xùn)時(shí)間】2012年2月25-26日廣州2012年3月10-11日上海
2012年3月24-25日深圳2012年4月14-15日上海
【主辦單位】神州培訓(xùn)通(www.peixun369.com)
【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】2500元/人,6800元/3人,9900元/5人(含培訓(xùn)費(fèi)、午餐、稅費(fèi)[建議:總經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)副總/銷(xiāo)售經(jīng)理3人同時(shí)報(bào)名學(xué)習(xí),效果更佳])
【課程對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員
【報(bào)名電話(huà)】020-38353614、38353712【聯(lián)系QQ】848495670【聯(lián)系人】肖先生
【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供上門(mén)內(nèi)訓(xùn)服務(wù),歡迎來(lái)電咨詢(xún)!
●直面挑戰(zhàn):
在很多企業(yè)中,銷(xiāo)售人員是“脾氣最大的人”。每個(gè)月初,來(lái)自公司的任務(wù),一定要完成,來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的要求,卻永遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足。在這雙重壓力下,有些銷(xiāo)售人員,甚至做夢(mèng)都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商,不小心把“小貓”,培養(yǎng)成了“老虎”。今天切換了一個(gè)“刺頭老虎”經(jīng)銷(xiāo)商,明天又一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商跳出來(lái)“叫板”,到底該怎么辦?如何能減少無(wú)效勞動(dòng),不再疲于奔命,如何能解決渠道沖突獲得經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)久忠誠(chéng),如何才能掌控經(jīng)銷(xiāo)商,如何對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整,這是每個(gè)銷(xiāo)售人員都關(guān)心的話(huà)題,更是老板的夢(mèng)想。
對(duì)國(guó)內(nèi)很多企業(yè)來(lái)說(shuō),渠道優(yōu)勢(shì)很重要,只有渠道穩(wěn)定了,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)大廈的根基才穩(wěn)固!
針對(duì)以上問(wèn)題,我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理訓(xùn)練專(zhuān)家馬堅(jiān)行先生,與我們一同分享2012年版《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》的精彩課程,本課程幫助您梳理經(jīng)銷(xiāo)商管理的一體化思路,掌握正確有效的工具、方法和技巧,與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的關(guān)系,為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理的全面解決方案,提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及整體管理能力,使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。
●培訓(xùn)收益:
1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功要素,并且找出對(duì)企業(yè)有用的要素。
2.了解現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道管理的特性和發(fā)展趨勢(shì),并結(jié)合實(shí)際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。
3.掌握銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法,能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。
4.能夠通過(guò)科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具,發(fā)掘、甄選、評(píng)估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。
5.學(xué)會(huì)運(yùn)用激勵(lì)、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法,管理經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍,營(yíng)造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。
6.掌握妥善解決價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法,創(chuàng)造公平、積極、善意競(jìng)爭(zhēng)的合作氛圍。
●培訓(xùn)對(duì)象:
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員
●培訓(xùn)形式:
理念+方法+工具,小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練
●課程大綱:(2天共14小時(shí))
第一單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎?
難題一:“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”
難題二:“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”
難題三:“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”
國(guó)內(nèi)80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?
二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?
1、學(xué)會(huì)SWOT分析。
2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》?
三、二三線(xiàn)品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑:
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)?
2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌,如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?
3、立體化渠道網(wǎng)建立:不同市場(chǎng),不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義
二流的產(chǎn)品+一流的經(jīng)銷(xiāo)商=一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟:
第一步:明確公司銷(xiāo)售政策
第二步:調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步:走訪(fǎng)溝通準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商
第四步:甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
第五步:談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商
1、首批進(jìn)貨:首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招
2、簽訂合同:與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不同要求
●案例分析:××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。
第三單元:批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商
一、你的招商方式落后了嗎?
二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃?
三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
●案例分析:××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)。
第四單元:吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì):自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開(kāi)拓者的不同技能要求
3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型:駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線(xiàn)”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線(xiàn),依次為:
1、情感防線(xiàn)---如何建立信任感?
2、邏輯防線(xiàn)---如何建立利益感?
3、倫理防線(xiàn)---如何建立品德感?
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題:
問(wèn)題1:“你們的價(jià)格太高,賣(mài)不動(dòng)。”
問(wèn)題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力!
問(wèn)題3:“你們的政策支持沒(méi)人家的好!
問(wèn)題4:“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度!
2、應(yīng)對(duì)策略:一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢(shì)
3、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場(chǎng),不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷(xiāo)售政策差異
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