家紡展會(huì)給企業(yè)的銷(xiāo)售啟示
中國(guó)國(guó)際家紡展為國(guó)內(nèi)外的家紡品牌提供了一個(gè)交流的平臺(tái)和機(jī)會(huì),很多國(guó)外品牌就是通過(guò)展會(huì)結(jié)識(shí)中國(guó)品牌、了解中國(guó)市場(chǎng)的。無(wú)論是想走向國(guó)際市場(chǎng),還是引進(jìn)國(guó)外品牌的企業(yè)都應(yīng)該主動(dòng)出擊。沒(méi)有哪一個(gè)大品牌或大型企業(yè)可以做到面面俱到,因此很多中國(guó)家紡中小企業(yè)仍可以找到市場(chǎng)的空白點(diǎn)。那么他們需要什么呢?有怎樣的渴盼來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售呢?
速度
中小企業(yè)參展不僅是展示產(chǎn)品,還是為了觀察一線品牌發(fā)展情況,從而思考在原材料上漲的當(dāng)下如何讓企業(yè)走出困局。
進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸、提前進(jìn)行原材料儲(chǔ)備、在國(guó)外建立原材料基地等方法并不適用于中小企業(yè)。產(chǎn)業(yè)鏈不是一朝一夕能完善的,原材料基地也不是一天就可以建成的,更別說(shuō)在現(xiàn)今價(jià)格如此之高的情況下對(duì)原材料進(jìn)行儲(chǔ)備。難道中小企業(yè)只能束手無(wú)策地看著自己走向倒閉邊緣嗎?其實(shí)不然,中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是--對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)快,夠靈活,沒(méi)有了產(chǎn)業(yè)鏈的保證也就意味著不受產(chǎn)業(yè)鏈的約束,F(xiàn)今,很多大型企業(yè)致力于自己開(kāi)拓上游業(yè)務(wù),雖然完善了自身的產(chǎn)業(yè)鏈,卻分散了部分開(kāi)發(fā)家紡產(chǎn)品的精力。而那些和上游企業(yè)聯(lián)盟的大型企業(yè),有時(shí)會(huì)受到上游的制約。此時(shí),中小企業(yè)如能發(fā)揮、利用自身優(yōu)勢(shì),同樣能夠得到長(zhǎng)足發(fā)展。
設(shè)計(jì)
至今,中國(guó)國(guó)際家紡展舉辦了16年,在展會(huì)上看什么,每個(gè)人早有了自己的答案。設(shè)計(jì)是最容易被關(guān)注的對(duì)象,也是展會(huì)上最易于展示品牌自身實(shí)力的部分。家紡展作為專(zhuān)業(yè)展會(huì),其觀眾專(zhuān)業(yè)程度很高。他們不僅能夠從設(shè)計(jì)中看出品牌的靈魂,還能看出品牌未來(lái)的升值空間。
然而,設(shè)計(jì)恰恰是最容易被中小企業(yè)忽視的環(huán)節(jié)。部分企業(yè)認(rèn)為設(shè)計(jì)會(huì)耗費(fèi)企業(yè)大量的財(cái)力和人力,而中小企業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)有限,自己研發(fā)、設(shè)計(jì)會(huì)入不敷出。然而他們忽視了最根本的問(wèn)題,那就是現(xiàn)在家紡產(chǎn)品的絕大部分利潤(rùn)正是來(lái)源于設(shè)計(jì)。為何一些品牌的8件套可以賣(mài)到6000多元,而另一些品牌的套件只能賣(mài)到1000元,甚至幾百元。除去面料成本等因素,設(shè)計(jì)就是最大的差別。創(chuàng)新的口號(hào)已提倡了多年,似乎中小家紡企業(yè)并沒(méi)有認(rèn)真落實(shí)。一些企業(yè)家表示,不是不想落實(shí),而是中小企業(yè)沒(méi)有資金落實(shí)。相對(duì)于更新設(shè)備,設(shè)計(jì)創(chuàng)新的成本要低很多,企業(yè)只需要擁有一支有力的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì),以及固定的產(chǎn)品風(fēng)格。
賣(mài)點(diǎn)
現(xiàn)今,很多品牌都在努力開(kāi)拓大眾市場(chǎng),而忽視了高端市場(chǎng)。今年5月,VersaceHome(范思哲家居產(chǎn)品)在中國(guó)開(kāi)設(shè)了亞洲旗艦店,當(dāng)國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)這杯羹一次又一次被國(guó)際大牌瓜分,不知道國(guó)內(nèi)企業(yè)作何感想,又為何拱手相讓?zhuān)?BR>
高端市場(chǎng)對(duì)于中小品牌也并非是高不可攀,關(guān)鍵是品牌是否找準(zhǔn)了高端產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),品牌設(shè)計(jì)是否獨(dú)特,是否能迎合高端市場(chǎng)的品位。高端家紡產(chǎn)品應(yīng)該算是家紡產(chǎn)品中的奢侈品,奢侈品與“大眾品”的不同之處在于,奢侈品追求的是一種凌駕于使用價(jià)值之上的藝術(shù)美感,而“大眾品”追求的是高性?xún)r(jià)比。
在服裝界,就有很多小品牌成就大事業(yè)的案例。如英國(guó)品牌VivienneWestwood,因朋克文化而誕生,被熱愛(ài)朋克風(fēng)格的搖滾青年所喜愛(ài)。因其設(shè)計(jì)大膽、品牌特征明顯逐漸走紅,現(xiàn)在變成了一個(gè)名副其實(shí)的奢侈品。以小群體為受眾目標(biāo)并不是什么壞事,家紡奢侈品本身就不應(yīng)該出現(xiàn)在千家萬(wàn)戶。中小企業(yè)只要找到一個(gè)適合的小切口,還是可以在高端市場(chǎng)立足。
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