2011（春）深圳國(guó)際家紡布藝暨墻紙家居飾品展的參展效果令眾多商家非常之欣喜，用盆滿缽滿來(lái)形容一點(diǎn)也不過(guò)分，不少商家表示，市場(chǎng)反應(yīng)令他們頗感意外，源志誠(chéng)告訴記者，“走進(jìn)來(lái)的客戶有一半表達(dá)了合作的意向”，而記者在采訪大視野、大名堂、維泰斯等品牌時(shí)，都可以看到展位上參觀者擁擠的場(chǎng)面，他們正忙著洽談和簽約，除了新品的展示，有些品牌則利用這次展會(huì)推出新的經(jīng)營(yíng)模式。記者發(fā)現(xiàn)，這次展會(huì)，市場(chǎng)表現(xiàn)讓很多參展商家滿意之外頗意外。    

      大視野：經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型中　國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是公司重點(diǎn)

　　8日上午，記者采訪了大視野副總經(jīng)理王學(xué)忠，這次，大視野攜帶“3大系列24種生活方式”前來(lái)參展。

　　據(jù)王學(xué)忠介紹，目前，大視野主要在做國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，幾乎全國(guó)都有分布，產(chǎn)品主要銷往國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)三角、珠三角、京津杭、環(huán)渤海地區(qū)以及一二線的城市。為什么更加注重內(nèi)銷，“主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)大，而國(guó)外的環(huán)境受金融危機(jī)的影響，而且人民幣升值的壓力使外銷相比國(guó)內(nèi)吸引力不明顯，目前，我們的產(chǎn)品和服務(wù)主要都是針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)”

　　“3大系列24種生活方式”

　　“3大系列24種生活方式”，大視野以自己的獨(dú)特方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行歸納介紹， 據(jù)記者了解，大視野的產(chǎn)品分為三大系列，包括，達(dá)尚系列、依芙妮系列和艾施華新系列，達(dá)尚系列主要針對(duì)25歲左右的年輕群體，講究時(shí)尚，色彩跳躍，主要有黃色、粉色、紅色。依芙妮系列即田園鄉(xiāng)村系列，主要是偏向英式和美式的鄉(xiāng)村，圖案主要是碎花、大花，艾施華系列即新古典系列，偏向于地中海式。

　　“田園系列中我們現(xiàn)在也開發(fā)出法式風(fēng)格產(chǎn)品，”王學(xué)忠學(xué)，據(jù)悉，不同的系列用料也各不相同，達(dá)尚系列的材料主要是滌綸，依芙妮田園鄉(xiāng)村系列主要是麻和棉，艾思華新古典系列主要是尼龍，在工藝上，印花圖案為主，輔助提花。

　　　　　　　
 
　　從店中店轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｙu店模式

　　據(jù)記者了解，大視野這次的展位面積有500平方，由于公司正處于轉(zhuǎn)型中，從店中店轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店的模式，借助這次展會(huì)，公司的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變步伐將可以大大加快。王學(xué)忠告訴記者，這次展會(huì)上，已經(jīng)有多家加盟商簽約，“我們參展的一個(gè)目的就是通過(guò)推廣我們的專賣店的模式，希望這個(gè)模式可以得到消費(fèi)者認(rèn)可。”

　　“我們現(xiàn)在主要力量都在內(nèi)銷專賣上，計(jì)劃到2011年底達(dá)到100多家，目前已經(jīng)有50多家�！蓖鯇W(xué)忠說(shuō)，對(duì)于加盟商，他們認(rèn)為首先大家需要在特許經(jīng)營(yíng)理念、家居服務(wù)意識(shí)上形成共識(shí)，大視野希望用品牌文化氣息、利潤(rùn)的共贏和服務(wù)的品質(zhì)來(lái)留住優(yōu)秀加盟商。“走特許經(jīng)營(yíng)專賣之路，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)�！睂⑹墙窈蟠笠曇暗囊粋�(gè)發(fā)展方向。

　　大名堂：展會(huì)表現(xiàn)出乎意料　展會(huì)樣品60%是新產(chǎn)品

　　大名堂總經(jīng)理周文波告訴記者，展會(huì)的表現(xiàn)大大超出了原先的預(yù)想，加盟商非常之多，原來(lái)公司有80多個(gè)專賣店，這次展會(huì)之后，公司的加盟商可以增加到100多個(gè)。這次大名堂的展位面積在130平米，“明年將增加展位的面積，”據(jù)悉，這次公司帶來(lái)的樣品60%是新產(chǎn)品。據(jù)記者了解，大名堂在這次展會(huì)上的“年年有余”系列飾品還獲得了飾品評(píng)獎(jiǎng)中的“金獎(jiǎng)”。

　　大名堂告訴記者，去年公司也參加展會(huì)，不過(guò)規(guī)模小一些，以前公司主要做內(nèi)銷為主，產(chǎn)品也是以單品為，在銷售上缺乏渠道，這是最大的問(wèn)題。這次參展，公司在發(fā)展加盟商上收獲非常之大。

　　飾品將向功能性靠攏

　　“我們的飾品將走裝飾和功能相結(jié)合的方向，這也是未來(lái)產(chǎn)品的主流方向”，據(jù)悉，大名堂的飾品的材料已經(jīng)走向多元化，包括了樹脂、陶瓷和布藝燈等。“設(shè)計(jì)就在生活之中，”周文波對(duì)記者說(shuō)，以前的家居飾品只重美觀但卻功能性缺失，于是造成很多產(chǎn)品單件很好看，但是放在家里卻存在“不協(xié)調(diào)”“多余”的現(xiàn)實(shí)，“家居產(chǎn)品需要結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型，向功能性方向發(fā)展，裝飾和功能的結(jié)合是必然的一個(gè)走向，這只需要我們的設(shè)計(jì)上的轉(zhuǎn)變，”周文波說(shuō)，“我們賣的是一種生活方式�！�

　　重視加盟商社會(huì)人脈

　　在銷售渠道方面，大名堂也在轉(zhuǎn)變之中，據(jù)悉，公司原來(lái)銷售渠道是以批發(fā)和整體配套為主，未來(lái)，公司的發(fā)展方向?qū)⒁蚤_發(fā)加盟店作為主要的銷售渠道。對(duì)于培育加盟商，大名堂有自己的一套體系，他們將推出一個(gè)“加盟手冊(cè)”，里面有幾十多條告訴加盟商如何經(jīng)營(yíng)的“秘籍”。

　　“加盟商不僅僅是開店的能力，更需要的是開發(fā)的能力，包括開發(fā)新消費(fèi)群體和開發(fā)新的產(chǎn)品，”周對(duì)記者說(shuō)，他認(rèn)為一個(gè)加盟店不僅僅是一個(gè)店，加盟商其實(shí)應(yīng)該發(fā)掘所在區(qū)域的消費(fèi)市場(chǎng)，“加盟商更重要的是要去了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣和人文愛(ài)好，從而發(fā)現(xiàn)和幫助開發(fā)新的產(chǎn)品，比如，可以去了解當(dāng)?shù)匾粋�(gè)新樓盤的風(fēng)格，從而協(xié)助開發(fā)適合這一群體的新產(chǎn)品，”在大名堂看來(lái)，加盟商的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一個(gè)銷售者的角色，他可以利用自己的人脈發(fā)展銷售渠道，他應(yīng)該是一個(gè)主動(dòng)的經(jīng)營(yíng)者、開發(fā)者。正因?yàn)槿绱�，大名堂在選擇加盟商時(shí)，會(huì)看重他的社會(huì)人脈資源。

　　“我們計(jì)劃在2011年做到200家加盟店，3年內(nèi)擴(kuò)大到300家，”記者在大名堂的展位前，看到一個(gè)“加盟補(bǔ)助”的招牌，他們以幫助加盟商裝修為一個(gè)吸引條件，即公司將會(huì)在加盟商對(duì)專賣店進(jìn)行裝修時(shí)，公司每平米補(bǔ)助100元裝修費(fèi)。“我們會(huì)保證加盟商的利潤(rùn)，只有利潤(rùn)上的共贏，才能保證長(zhǎng)期的合作。”

　　維泰斯：未來(lái)海外主攻巴西市場(chǎng)   看好巴西俄羅斯市場(chǎng)

　　以外銷為主的維泰斯這次參展的目的主要在針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行品牌的宣傳，“品牌宣傳比簽單更重要”維泰斯的總經(jīng)理曾祥金對(duì)記者說(shuō)，因?yàn)楣�司一直以外單為主，�?guó)內(nèi)市場(chǎng)還在培育之中，這次參展的目的也在于此。據(jù)記者了解，維泰斯已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷史，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到了7、8年前才開始啟動(dòng)，一開始也是主要在深圳，4、5年前才在全國(guó)鋪開。

　　維泰斯一直以國(guó)際市場(chǎng)為主，產(chǎn)品主要銷往歐美，以歐洲為主，他們的產(chǎn)品門類比較齊全，從桌上用品到地上用品，從床上用品到墻上用品“幾乎是家里的每個(gè)角落都可以用上，我們做的是整體家紡�！痹�祥金告訴記者，金融危機(jī)對(duì)于公司的海外市場(chǎng)也造成了一定的影響，“大約是20%左右吧，”不過(guò)，對(duì)于海外市場(chǎng)，維泰斯依然看好，他們下一步準(zhǔn)備以巴西、俄羅斯作為主攻的一個(gè)方向，“巴西的經(jīng)濟(jì)和中國(guó)一樣，也是發(fā)展非常之快，我們很看好這里的市場(chǎng)”。曾總說(shuō)，除了巴西和俄羅斯，美國(guó)的市場(chǎng)他們也很重視，也是下一步開拓的方向。

　　對(duì)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：誠(chéng)信

　　在銷售渠道方面，維泰斯認(rèn)為店中店是最好的模式，因?yàn)檫@種方式比較容易進(jìn)步，據(jù)悉，目前，維泰斯在全國(guó)大約有1000家店中店�！按昂熓羌揖又械哪陀闷�，是個(gè)半產(chǎn)品，需要風(fēng)格的多樣化，這樣，相對(duì)固定風(fēng)格的加盟店不是它最好的經(jīng)營(yíng)渠道，而店中店會(huì)更加合適，”曾總說(shuō)。

　　對(duì)于經(jīng)銷商，維泰斯特別看重誠(chéng)信，他們認(rèn)為，誠(chéng)信對(duì)消費(fèi)者誠(chéng)信的經(jīng)銷商才有可能成為好的經(jīng)銷商，“我們對(duì)經(jīng)銷商誠(chéng)信，經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者誠(chéng)信，消費(fèi)者認(rèn)可了，才能在市場(chǎng)中得到發(fā)展�！�

　　維泰斯的曾祥金認(rèn)為，產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)是留住經(jīng)銷商的重要原因，“如何讓經(jīng)銷商離不開我們，需要我們的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)�！�

　　讓員工成為股東

　　據(jù)記者了解，維泰斯對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理正進(jìn)行一種嘗試，他們成立了綜合事業(yè)部，希望把經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域進(jìn)一步拓寬，維泰斯給員工的一個(gè)“發(fā)展的方向和空間”，讓優(yōu)秀的員工成為公司的股東，公司推出一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，員工在兩三年之內(nèi)把業(yè)績(jī)提升一定額度，達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn)，即可以成為公司的股東，使員工和公司的利益達(dá)到共贏，從而形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

　　特耐：墻紙和布藝互動(dòng)模式

　　“我們的產(chǎn)品已經(jīng)足夠多，現(xiàn)在主要是推廣營(yíng)銷的模式，”特耐的總經(jīng)理劉景釗對(duì)記者說(shuō)，目前，特耐為順應(yīng)市場(chǎng)的需求，從前年開始，把墻紙和布藝結(jié)合到一起，現(xiàn)在主要是讓原來(lái)的布藝經(jīng)銷商加盟銷售壁紙，讓壁紙經(jīng)銷商加盟銷售布藝，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)營(yíng)銷。

　　據(jù)了解， 特耐提供加盟的政策支持，包括裝修費(fèi)補(bǔ)貼、廣告字詞等，主要推終端店的概念，把大家居開到終端里面，“我們還實(shí)行專項(xiàng)專業(yè)服務(wù)，包括一些銷售政策的支持，”劉景釗說(shuō)，“我現(xiàn)在是保護(hù)客戶的盈利，有盈利有保障，用專業(yè)去服務(wù)他們，提高他們單店的營(yíng)業(yè)額�！�

　　“比如說(shuō)，窗簾一個(gè)月做十萬(wàn)，加上墻紙，可能一個(gè)月就可以做十五萬(wàn)了，費(fèi)用不增加，但是大幅度地增加他的銷售額�！碧啬拖Ｍ�通過(guò)墻紙和布藝互動(dòng)，增加銷售額，“在同樣的經(jīng)營(yíng)面積里，客戶的選擇多了，讓利強(qiáng)了，自然銷售額就多了。”

　　對(duì)于壁紙的前景，劉景釗說(shuō)，“不用懷疑前景，這是一個(gè)大方向，這是順應(yīng)市場(chǎng)需求所做的事情，”

　　據(jù)了解，特耐在國(guó)內(nèi)有3000多個(gè)終端，“這兩天已經(jīng)簽了300多個(gè)了”，劉總告訴記者，在這次的展會(huì)上，他預(yù)計(jì)訂單數(shù)比上年會(huì)翻兩番。