時尚的裝扮、樂活的生活態(tài)度、前衛(wèi)的設(shè)計理念……深圳創(chuàng)想家居公司總經(jīng)理、卡撒天驕家紡的管理者鄭斯?fàn)N身上洋溢著時尚產(chǎn)品設(shè)計師的氣質(zhì)，當(dāng)聽到他求學(xué)時的專業(yè)是“市場”時，多次采訪過他的記者不禁大跌眼鏡。不過，當(dāng)鄭斯?fàn)N分析起卡撒天驕家紡去年柳暗花明般的變化和未來的發(fā)展計劃時，其言語中露出的精明與務(wù)實讓記者深切地感受到一個管理者的素質(zhì)。

　　鎖定，再鎖定

　　2009年對多數(shù)家紡企業(yè)而言是一段十分灰暗的日子。在鄭斯?fàn)N看來，最糟糕的時段要算去年的3～7月，全球消費市場陷入他們從未經(jīng)歷過的低迷狀態(tài)。盡管公司在內(nèi)地市場做了一系列宣傳推廣活動和促銷活動，銷售額增長還是很緩慢。不過，到了11月，形勢突然發(fā)生變化，銷售額突飛猛進(jìn)。經(jīng)過短短兩個月的旺銷，公司的內(nèi)地市場全年銷售額達(dá)到2.6億元，與上年相比增長了8%。鄭斯?fàn)N很欣喜，不是因為收益，而是因為他沒看錯國內(nèi)市場的巨大潛力。

　　2004年，在國際市場和香港市場取得一定成績的香港卡撒天驕家紡決定進(jìn)軍內(nèi)地市場。當(dāng)時，國內(nèi)市場的家紡品牌已經(jīng)陷入白熱化的競爭中。如何在為數(shù)眾多的家紡品牌中找準(zhǔn)自己的定位，鋪出卡撒天驕家紡的“康莊大道”，成為鄭斯?fàn)N和身為公司董事長的哥哥經(jīng)常討論的問題。

　　對市場管理深有研究的鄭斯?fàn)N知道，市場開拓沒有什么捷徑，企業(yè)只有把握住消費者的需求才能立足。因此，“區(qū)分消費者，鎖定消費群”成為他營銷的出發(fā)點。調(diào)查顯示，內(nèi)地市場家紡產(chǎn)品的消費主力一般為25～60歲的女性消費者。根據(jù)卡撒天驕的產(chǎn)品定位，他們決定將20～35歲的白領(lǐng)人士作為目標(biāo)消費者。

　　目前，卡撒天驕旗下?lián)碛蠧ASABLANCA、CASA CALVIN、FORCETECH、ELLE等品牌。其中，前兩個品牌主要面對追求高品質(zhì)生活的消費者，產(chǎn)品完全由意大利進(jìn)口，設(shè)計風(fēng)格華麗、典雅。而ELLE針對浴室和臥室開發(fā)出一系列色彩柔和、手感舒適的家居產(chǎn)品，受到許多女性消費者的喜愛。鄭斯?fàn)N說：“我們的產(chǎn)品有一個特點，那就是針對女性需求出發(fā)，充分考慮生活細(xì)節(jié)，將溫暖和關(guān)懷充分體現(xiàn)在產(chǎn)品中，在研發(fā)中加入人性化內(nèi)涵。”對消費者需求的準(zhǔn)確把握，使得卡撒天驕家紡旗下各品牌在短短數(shù)年間迅速登陸國內(nèi)高端百貨，為熱愛生活的消費者提供了更豐富的選擇。

　　細(xì)分，再細(xì)分

　　僅僅是鎖定消費群并不能保證產(chǎn)品適銷對路。在眾多家紡品牌中，羅萊、莎鯊、恐龍、寬庭等都面向中高端消費者。對于數(shù)以億計的巨大消費群體而言，沒有哪個品牌有能力獨吞這塊大蛋糕。鄭斯?fàn)N認(rèn)為，避免同質(zhì)化競爭，細(xì)分市場，針對不同市場開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，是卡撒天驕成功的關(guān)鍵。

　　與內(nèi)地品牌相比，從香港起步的卡撒天驕具有獨特的優(yōu)勢。香港這座城市的國際性、時尚性和前沿性既賦予鄭斯?fàn)N寬廣的眼界，又令卡撒天驕家紡一進(jìn)入內(nèi)地市場便擁有較高的起點，在結(jié)合國際流行趨勢進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)方面成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先品牌。為了更好地發(fā)揮內(nèi)地市場的成本優(yōu)勢，現(xiàn)在，卡撒天驕家紡產(chǎn)品有60%～70%在深圳生產(chǎn)。不過，鄭斯?fàn)N要求研發(fā)人員既掌握家紡流行趨勢，又關(guān)注服裝流行趨勢，力求讓卡撒天驕最大限度地發(fā)揮研發(fā)優(yōu)勢與生產(chǎn)優(yōu)勢。

　　當(dāng)記者問到今后的時尚潮流要點時，鄭斯?fàn)N答道：“環(huán)保�！杯h(huán)保已經(jīng)不再局限于一家企業(yè)的社會責(zé)任，成為2009年最經(jīng)常出現(xiàn)的詞匯之一。進(jìn)入2010年，“低碳”繼環(huán)保之后成為人們的關(guān)注點。盡管說法不同，它們殊途同歸。據(jù)鄭斯?fàn)N介紹，從生產(chǎn)角度來說，公司要求每一道生產(chǎn)程序都符合國家的相關(guān)規(guī)定，做好節(jié)能減排。從產(chǎn)品本身來說，卡撒天驕堅持使用天然材料，為消費者打造綠色生活。

　　早在1993年，卡撒天驕家紡就與美國棉花公司開展合作，2007年開始掛上美棉標(biāo)志。作為美棉的用戶企業(yè)，鄭斯?fàn)N認(rèn)為，雖然棉質(zhì)紡織品由來已久，但從未與時尚脫節(jié)。當(dāng)環(huán)保成為一種時尚，用優(yōu)質(zhì)的天然棉花制作的符合國際潮流的家紡產(chǎn)品，不但擁有時尚的外表，而且擁有時尚的靈魂。

　　用不同策略開拓不同市場讓卡撒天驕?zhǔn)斋@頗豐。去年，卡撒天驕家紡全球銷售額超過6億元，其中，香港市場保持了10%～13%的穩(wěn)定增長，外貿(mào)市場則在大環(huán)境不利的形勢下翻了一番，這主要歸功于俄羅斯、迪拜等市場訂單的猛增。

　　談到未來的市場計劃，鄭斯?fàn)N說：“我希望到2012年，國內(nèi)市場銷售額達(dá)到3.5億元，網(wǎng)點數(shù)量增加到500個。今年，我們將把主要精力投放在專賣店建設(shè)上，用家居、香薰、香氛系列用品豐富卡撒天驕生活館。同時，公司將增加產(chǎn)品生產(chǎn)線，加大OEM的比例。”此外，還有一個計劃他不愿意多說，對時下的家紡企業(yè)來說也算一種時尚，那就是上市。