訪歐隨筆

    9月6日至17日，由上海楊浦區(qū)商委，上海國際家紡產(chǎn)業(yè)園主辦，上海駿易公司協(xié)辦組織了30多家家紡企業(yè)，共50人出訪法、比、荷、意、西五國進行“中歐家紡品牌合作商務(wù)活動”。參觀了法國巴黎、比利時布魯塞爾兩個展會，造訪了鹿特丹商務(wù)學(xué)院，與多國協(xié)會座談，與近40家歐洲家紡品牌企業(yè)對接，并考察了各種模式的家紡專營店，活動內(nèi)容頗豐，大家收獲很大。

    歐洲一路行來，我對幾家國外商會（協(xié)會）及中外家紡企業(yè)講了三點印象，一是歐洲紡機企業(yè)保持穩(wěn)定發(fā)展，得益于中國紡織企業(yè)發(fā)展的需求形成的廣闊市場。二是歐洲紡織及家紡生產(chǎn)企業(yè)快速萎縮，是全球經(jīng)濟，特別是紡織（家紡）產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的必然趨勢。三是歐洲企業(yè)的研發(fā)設(shè)計能力及市場營銷理念、方式、渠道仍值得中國企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。圍繞三點印象和本次出訪的各項活動及會談內(nèi)容，我個人感悟很深，介紹一些見聞，漫談一些看法，以飧有關(guān)人士和廣大讀者。

    關(guān)于展會

    巴黎家居展，maison & object 每年1月、9月舉辦，是一個綜合性展會，家紡只占一個館，近一萬平方米，其余為配飾、玻璃器皿、、燭臺、、瓷器等生活用品，是一個生活館的布局，產(chǎn)品獨特，具有藝術(shù)品的感覺，整體布置生活氣息很濃，非常溫馨，家紡參展商為各國組團參展，美、、英、、意 、法、土耳其等國均有展位，與國內(nèi)展會豪華裝修相比，展位布展簡潔而顯檔次，與國內(nèi)展會以陳列產(chǎn)品為主相比，企業(yè)展品不多但各具特色，主要是展示品牌，品味和形象。

     布魯塞爾裝飾面料展mood 每年只舉辦一次，是歐洲頂級展會之一。其辦展宗旨為創(chuàng)意、創(chuàng)新，展會的特色是非常專業(yè)，展會維持在3-4萬平方米，展會不大，但參展商均為頂級品牌企業(yè)，展品奢華無比，參展商與客戶相對穩(wěn)定，不追求擴大發(fā)展，參加展會門檻很高，迄今為止中國裝飾面料展商只有浙江余杭中亞等三家，有些廠商申請多年仍未獲準(zhǔn)，其參展條件為提前一年申請，有必要時主辦方要派員到企業(yè)考察。提前半年送樣品接受審查，并須提供版權(quán)證書，展位費，裝修費及其他費用較高，但展會的效果定會使人滿意。

     兩個展會相同之處是展商好，展品好，不同之處是綜合性強（巴黎展）和專業(yè)性強（布魯塞爾展），聯(lián)想到國內(nèi)全國性，區(qū)域的展會，是綜合好，還是專業(yè)好，不能一概而論，要依據(jù)不同的需求和辦展的實力，但總歸要有特色、有效果，只圖業(yè)績和規(guī)模，不能給廠商帶來實效的展會注定沒有生命力。

    關(guān)于紡機

    此行參觀了比利時三個紡機廠，聽了意大利瓦雷澤地區(qū)商會及西班牙巴塞羅那紡機商會相關(guān)紡機廠的介紹并進行了交流會晤。如我前面所說，歐洲紡機廠十分看好中國市場。二十年前，其設(shè)備在歐洲本土銷售較多，其后主要銷往發(fā)展中國家，不論哪個廠家，近幾年在全球銷售量占第一位的都是中國，中國的購買量幾乎相當(dāng)于銷往其他國家的總和，因此各商會，各生產(chǎn)廠家對中國考察團敞開大門，從高端母機（數(shù)控機床，激光制造）到配套總裝，從設(shè)備性能到產(chǎn)品特色都做了詳細(xì)的介紹，巨大市場的吸引使各廠家對考察團表現(xiàn)出的熱情和耐心也就不足為奇了。

      米泰克斯metex，毛圈起絨織機以其獨具匠心的設(shè)計吸引了生產(chǎn)面料的廠家，特殊的提花毛圈和割絨裝置一次完成絨布生產(chǎn)，絨面富有立體感且牢度好，國內(nèi)已有廠家試用，大大提升了絨布面料的檔次和附加值。

       必佳樂picanol劍桿織機在國內(nèi)應(yīng)用廣泛，這次該企業(yè)介紹的改進后機型最大特點是能耗最低化，采用主馬達(dá)直接驅(qū)動織機，同時驅(qū)動主軸與開口裝置，可節(jié)省10%的能量，并以油冷減少散熱，與同等功能的織機相比，減少耗能以達(dá)到降低成本的作用。

    范德威爾van.de.wlele是唯一生產(chǎn)雙劍桿織機的廠家，超寬重型雙劍桿機上割絨機器性能完好，但價格昂貴，年產(chǎn)數(shù)量不多，大多數(shù)為中國地毯廠家購買，其雙劍桿，三劍桿沙發(fā)面料及裝飾布生產(chǎn)設(shè)備已開始為中國廠家選用。

    西班牙潘拿pannon、蓋力gali、科司莫泰克斯cosmotex等公司生產(chǎn)的印花機，水洗機等設(shè)備性能也很優(yōu)越，但對中國市場宣傳不夠，未引起國內(nèi)企業(yè)的關(guān)注。有一種機型為半自動臺板運動式平網(wǎng)印花機，盡管效率低，但適合小批量，特別是不受套色的限制（平網(wǎng)機最多16套色）的優(yōu)點值得企業(yè)關(guān)注 。

    馬賽斯masias生產(chǎn)的自動充枕機及梳棉絎縫一體機，值得向床品成品生產(chǎn)企業(yè)推薦。

    關(guān)于設(shè)計

    意大利科莫是每次考察必訪之地，科莫紡織生產(chǎn)有上百年歷史，現(xiàn)在生產(chǎn)已蕩然無存，作為領(lǐng)帶生產(chǎn)發(fā)源地，其生產(chǎn)已被浙江嵊州取代，但其研發(fā)設(shè)計能力仍居世界領(lǐng)先，幾百家設(shè)計師工作室為紡織，特別是家紡提供花型圖案的原創(chuàng)作品�？疾靾F一時變成了采購團，法柔foro和歐文over阿爾維希aervec等工作室，通過上海駿易公司與中國企業(yè)有密切合作 。

    在比利時、意大利、西班牙、荷蘭各國與企業(yè)的交流中，也有一些公司提供花型設(shè)計，不僅采購了許多花稿，也使企業(yè)老板和設(shè)計師大開眼界。

    對歐洲的設(shè)計師，原創(chuàng)是第一位的，但他們也不拒絕學(xué)習(xí)和借鑒，關(guān)起門來也搞不出原創(chuàng)設(shè)計。對國內(nèi)設(shè)計師，學(xué)習(xí)他們的創(chuàng)意，借鑒設(shè)計中的元素，采納色彩的運用，甚至有一些模仿，會使自己有所提高，只是萬萬不能照本抄襲套用，中西產(chǎn)品由于文化不同，設(shè)計各有特色，照搬不一定適合國內(nèi)市場，絕不同于音樂、文學(xué)、舞蹈，拿來可聽、可看、可欣賞。 產(chǎn)品的設(shè)計只能借鑒、交融，請進來走出去，適合市場的需求，適合本企業(yè)的風(fēng)格，才能使設(shè)計有所提升。

    不懂設(shè)計的人聽了鹿特丹商學(xué)院關(guān)于流行趨勢的講座也有了一些感覺，vision公司講了四個視點，即世界、區(qū)域、個人和未來，五個過程即不確定年代、尋找新結(jié)構(gòu)、謙虛世界觀、距離相近的人及反醒，才產(chǎn)生了大自然，結(jié)合科技，清晰、粗獷、傳統(tǒng)、簡潔、古典、現(xiàn)代、組合等不同又相通的設(shè)計理念及不同階段的趨勢，外行聽起來玄奧，內(nèi)行聽了受益。                      

    關(guān)于合作

    歐洲的紡織包括家紡生產(chǎn)萎縮是必然趨勢。紡織大生產(chǎn)起源于英國，傳輸?shù)綒W洲本土，再到美國，再到日本，現(xiàn)在中國已是世界紡織第一大國，隨著西方紡織生產(chǎn)的萎縮，中國的紡織包括家紡已經(jīng)有了很大提升，而且在品質(zhì)，檔次上正在進一步提升，從貼牌生產(chǎn)而過渡到相互合作的過程，抓住機遇，當(dāng)然有利于企業(yè)發(fā)展，但合作也絕非是件易事。

    我們接觸了近40家歐洲有意合作的企業(yè)，大致分為三類：一類的只有品牌，而且是服裝、箱包品牌延伸至家紡；一類是專賣或?qū)�營店；一類是目前還存在的生產(chǎn)商。協(xié)會和商會依產(chǎn)品的檔次和營銷渠道分了十級類型，欲合作的企業(yè)均在7級以上 。

    服裝和箱包的品牌無疑知名度最高，但做家紡的經(jīng)驗還需一個積累的過程，有成功的也不乏做失敗的，我們的企業(yè)似乎興趣不高。

    與專賣專營店合作不失為一種好的結(jié)合，但商會介紹其優(yōu)勢是最接近客戶，能產(chǎn)生實效，但缺點是不生產(chǎn)，雖有研發(fā)設(shè)計，但能力較差，最主要的是要貼近市場，選擇產(chǎn)品，與國內(nèi)營銷模式最大的不同是買斷產(chǎn)品，直接從經(jīng)銷商，在主要從全球生產(chǎn)商中采購產(chǎn)品，一要有資金支持，二要有采購風(fēng)險。Sancarlos和lober等連鎖店或商場中的店中店，不注重宣傳生產(chǎn)廠家的品牌，而只宣傳自己店的品牌。

    其經(jīng)營面積500-3000平方米不等，完全是大家紡的概念，床上用品、毛浴巾、窗簾裝飾布應(yīng)有盡有，但不像多樣屋、特立屋配套玻璃器皿、瓷器、小家具等。窗簾裝飾即可整卷買，小量批發(fā)，又可零剪零買上門服務(wù)，難怪幾百米的店（當(dāng)然是連鎖10多家，甚至幾十家）卻有著幾千米的庫房，且有一套科學(xué)的計算機管理系統(tǒng)。

    與專營店的合作要在其特有模式的基礎(chǔ)上（因要直接引入店名）做適合國情的調(diào)整，或借鑒其模式自行開店，高、中、低檔均可，我認(rèn)為是改變我們目前唯一經(jīng)營模式（床品、毛巾企業(yè)是經(jīng)銷商、代理商、布藝企業(yè)只做批發(fā)）的一種嘗試。

    與所謂品牌生產(chǎn)企業(yè)合作，可購買品牌，取得在國內(nèi)經(jīng)營權(quán)，或購買其公司等不同方式，為什么用所謂兩個字，客觀的說，消費者對家紡品牌的認(rèn)知度和忠誠度遠(yuǎn)不及服裝  、鞋子和箱包，考察團瘋狂購買l.v 、gucci 、boss 、baburui。       

    沒有人買品牌床品，毛巾等家紡產(chǎn)品也說明了這一點 。不用說消費者，就是家紡業(yè)內(nèi)人士，也找不出某個人一口氣能說出5個國外家紡知名品牌 。因此，購買品牌只不過是迎合國人喜歡一個洋牌子而已 。當(dāng)然，我并不是反對購買品牌生產(chǎn)企業(yè)，而是合作時更要注重利用其研發(fā)設(shè)計的能力，利用其歐洲乃至全球的營銷渠道，安排我們企業(yè)為其生產(chǎn)以降低成本，也可以其二手設(shè)備與我們合作，為其開拓國內(nèi)市場的同時，把我們的產(chǎn)品進一步打入歐洲，以提升我們產(chǎn)品的檔次，拓展本企業(yè)的市場。

    這次考察，中歐企業(yè)的對接只是初步的，更重要的是打開了企業(yè)家的思路。歐洲商會的朋友也在提醒我們，雙方要根據(jù)自己的意愿，相互加深了解，反復(fù)磨合，更要注重合同的細(xì)節(jié)，才能保證合作的成功和愉快，我們也要求對方提供每個企業(yè)的具體詳細(xì)的合作模式及方案條件。

    關(guān)于協(xié)會

    歐洲的商會、協(xié)會地方性和區(qū)域性的居多，與我們中國特色有所不同，由有實力、威望高的企業(yè)家擔(dān)任主席，負(fù)責(zé)組織領(lǐng)導(dǎo)，如果說做表面的工作，就是經(jīng)常性組織相關(guān)企業(yè)聯(lián)誼和交流，費用實行AA制或成員企業(yè)自愿埋單 。更多的是為企業(yè)做實質(zhì)性服務(wù) 。比如本次中歐企業(yè)的對接就是由各商 、協(xié)會負(fù)責(zé)組織的，辦事之認(rèn)真，活動組織之嚴(yán)密，令考察團成員嘆服，商、協(xié)會不向企業(yè)收取會費，在為企業(yè)服務(wù)的具體項目按照一定比例收取費用，以維持商協(xié)會的支出 。

    此次考察團圓滿完成了預(yù)定目的 。上海楊浦區(qū)商委給予了大力支持，上海國際家紡產(chǎn)業(yè)園，上海駿易公司做了大量的工作，啟動了多方的資源，出訪歸來，眾多企業(yè)感覺意猶未盡，說明我們后續(xù)還有更多的工作要做，企業(yè)的愿望是不能歸來后就地解散，而要求出訪企業(yè)間，中歐企業(yè)間仍要加強聯(lián)系，使合作向深度發(fā)展，并提出應(yīng)成立類似聯(lián)盟的組織機構(gòu)，鏈接國內(nèi)外更好的為企業(yè)服務(wù)。

        中歐家紡品牌合作出國商務(wù)活動圖片  

參觀比利時畢佳樂紡機廠

中意家紡品牌企業(yè)對接