這么多年來，再牛的互聯(lián)網(wǎng)公司都逃不開這三種掙錢模式，但前提是你一定要想辦法獲取最大的用戶群。為什么互聯(lián)網(wǎng)大公司都選擇在網(wǎng)上賣基金?是因?yàn)橛脩羧涸酱�，你接觸每個(gè)用戶的成本越低。一個(gè)網(wǎng)站每天只有兩千個(gè)人訪問，你想賣廣告，都沒有廣告主來買單。再說增值服務(wù)，千萬不要幻想說，你有一萬的用戶群，你就可以掙這一萬人的錢�，F(xiàn)在網(wǎng)游的收費(fèi)率都做不到5%。今天在互聯(lián)網(wǎng)上，任何一項(xiàng)增值服務(wù)都只有百分之幾的付費(fèi)率。這就是說，只有你擁有一個(gè)巨大的用戶群作為基礎(chǔ)，才有可能在上面構(gòu)造一個(gè)收費(fèi)的金字塔塔尖。如果你連這個(gè)金字塔的基座都沒有，你只要其中的付費(fèi)用戶，不想為基座上的免費(fèi)用戶服務(wù)，對(duì)不起，連付費(fèi)用戶都會(huì)跑掉。
　　這是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，它就決定了我經(jīng)常講的一句話：若想先獲得商業(yè)利益，你先要考慮如何創(chuàng)造用戶價(jià)值。在互聯(lián)網(wǎng)上，真正能夠發(fā)展的企業(yè)，哪怕有的企業(yè)對(duì)同行不太好，哪怕有的企業(yè)有爭(zhēng)議，但是沒有企業(yè)敢得罪自己的用戶。你只有想辦法給用戶提供了高品質(zhì)的服務(wù)，甚至是免費(fèi)服務(wù)，把他們都變成你的用戶基礎(chǔ)，你才可能去構(gòu)建商業(yè)模式。
　　這就是我要講的第二個(gè)關(guān)鍵詞：用戶體驗(yàn)。
　　當(dāng)你決定進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，即使看不明白，也不要想著一上來就要賺錢，或者把傳統(tǒng)生意簡(jiǎn)單照搬到互聯(lián)網(wǎng)上，或者簡(jiǎn)單地把互聯(lián)網(wǎng)看成分銷平臺(tái)、推廣平臺(tái)。這都不是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)真正的理解。你要認(rèn)真考慮，怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)給用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，從而使你能夠比借助傳統(tǒng)手段獲取更多的用戶。
　　免費(fèi)的商業(yè)模式就是把價(jià)值鏈延長(zhǎng)
　　第三個(gè)關(guān)鍵詞，是免費(fèi)。
　　我們每個(gè)人對(duì)免費(fèi)有先天的恐懼感，我們不相信世界上有免費(fèi)的午餐。在現(xiàn)實(shí)生活中，哪怕送一瓶水，你服務(wù)的用戶越多，你的成本越高。哪怕這個(gè)水是免費(fèi)的，但它還有一個(gè)瓶子的費(fèi)用，還有物流的費(fèi)用。因此，在現(xiàn)實(shí)生活中，免費(fèi)服務(wù)、免費(fèi)產(chǎn)品只可能是一種營(yíng)銷手段。免費(fèi)試吃、免費(fèi)試嘗都是階段性的。
　　互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)都是虛擬、數(shù)字化的。研發(fā)成本是固定的，產(chǎn)品可以免費(fèi)下載，網(wǎng)站可以免費(fèi)訪問。如果你的成本是一萬塊錢，有一萬個(gè)人用，成本攤到每個(gè)人身上是1塊錢。如果有一億個(gè)人用，攤到每個(gè)人身上的成本幾乎可以忽略不計(jì)。但是，有了一億的用戶之后，無論是電子商務(wù)、增值服務(wù)，還是做廣告，每個(gè)用戶都有給你貢獻(xiàn)收入的機(jī)會(huì)，他可能帶來的收益會(huì)超過他分?jǐn)偟某杀�。因此，互�?lián)網(wǎng)的免費(fèi)模式不僅可行、可持續(xù)，還會(huì)建立新的商業(yè)模式。所以，免費(fèi)在互聯(lián)網(wǎng)上并不是騙局，而且很多互聯(lián)網(wǎng)公司巨大的成功都是建立在免費(fèi)的基礎(chǔ)上。一旦你推出免費(fèi)的產(chǎn)品，如果它的品質(zhì)超出那些收費(fèi)產(chǎn)品，那它給用戶帶來體驗(yàn)上的沖擊是巨大的。它就是一種最有利的廣告，它超過所有的廣告和行銷手段。
　　舉例來說，馬云宣布商家可以在淘寶免費(fèi)開店，商家在淘寶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里開店是要付費(fèi)的。于是，不開白不開，不管有沒有買家，商家也愿意在淘寶上再建一家店。所以，賣家都匯聚到淘寶上去了。有了賣家就有了買家。我覺得馬云在宣布淘寶免費(fèi)的時(shí)候，他也未必想清楚了免費(fèi)以后怎么賺錢。最后，當(dāng)大量的賣家都到淘寶上開店時(shí)，你發(fā)現(xiàn)搜一個(gè)衛(wèi)生紙，都能搜出來一萬個(gè)結(jié)果。免費(fèi)開店沒問題，但你如果想把自己的衛(wèi)生紙排在搜索結(jié)果前面，就要交增值服務(wù)費(fèi)。今天，淘寶成為中國(guó)最掙錢的互聯(lián)網(wǎng)公司之一，這就是免費(fèi)建立的商業(yè)模式。
　　再舉一例。大家都用微信。前段時(shí)間，有很多人吵吵說微信是不是要收費(fèi)。我就跟這些人講你們太不了解騰訊了，騰訊是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，使用的是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則看。為什么能顛覆運(yùn)營(yíng)商?因?yàn)槲⑿虐堰\(yùn)營(yíng)商收費(fèi)的短信和彩信給免費(fèi)了。
　　大家為什么喜歡用微信?就是因?yàn)樗�把體驗(yàn)做得比短信好，又免費(fèi)。只要你有流量，你有WIFI，就不需要掏短信的錢，發(fā)一張照片也不需要為彩信付5毛錢或者1塊錢。于是，微信迅速地把運(yùn)營(yíng)商從通信這個(gè)層面干掉了。
　　但是，傳統(tǒng)企業(yè)看互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)模式，就會(huì)把互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)看成是騙子，覺得你們這幫騙子，一定是先免費(fèi)把我們干死，然后再收費(fèi)。這是用傳統(tǒng)的眼光看互聯(lián)網(wǎng)，這是錯(cuò)的。互聯(lián)網(wǎng)上誰要敢收費(fèi)，后面還有我們一堆人等著免費(fèi)呢。
　　互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)的商業(yè)模式，是讓你延長(zhǎng)你的價(jià)值鏈。你在別人收費(fèi)的地方免費(fèi)了，那你就要想辦法創(chuàng)造出新的價(jià)值鏈來收費(fèi)。大家聽明白了嗎?微信不會(huì)收你的通信費(fèi)，你們每天用微信，對(duì)騰訊來說是巨大的用戶群。但是，騰訊只要在微信里給大家推廣游戲，讓大家都打打飛機(jī)，在里面給你推薦商品，它能輕松地掙到比中國(guó)移動(dòng)每年收的短信費(fèi)還要多的錢。
　　這是對(duì)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的顛覆和破壞，它破壞了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，同時(shí)又建立新的價(jià)值體系。當(dāng)年360做安全的時(shí)候，我們是最不懂安全的一幫人�；ヂ�(lián)網(wǎng)的人，就像一頭蠻牛沖進(jìn)了瓷器店，或者說亂拳打死老師傅。我們不懂安全的游戲規(guī)則，沖進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域，覺得安全是每個(gè)人都需要的東西。那么多的木馬、病毒、欺詐網(wǎng)站，大家還花錢交保護(hù)費(fèi)，這肯定不對(duì)，應(yīng)該免費(fèi)干。你說我當(dāng)時(shí)就高瞻遠(yuǎn)矚地想清楚了以后的商業(yè)模式嗎?實(shí)話說，當(dāng)時(shí)我們也不清楚。就覺得免費(fèi)可能是比較容易吸引用戶。有的時(shí)候，你跟用戶講技術(shù)好，用戶聽不懂。你跟用戶講自己的東西好，但用戶不試用的話，怎么知道你的東西好?我們就決定了永久免費(fèi)，終身免費(fèi)。
　　顛覆的標(biāo)志是什么?我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就是用戶都說好，同行不但不說好，同行還罵你。這種聲音越大，你就知道一個(gè)行業(yè)的顛覆即將開始。當(dāng)年360開始做免費(fèi)殺毒的時(shí)候，傳統(tǒng)殺毒廠商真的不理解，說我們賣了二十年殺毒軟件，你周鴻祎怎么能免費(fèi)干下去呢?他們相信周鴻祎是一個(gè)騙子。
　　中國(guó)最恨我的，不是做病毒木馬的那些黑道的小弟，最恨我的是同行。我讓同行一年幾個(gè)億的收入突然沒了。他們今天稱我250，還是很親切的。那個(gè)時(shí)候，很多殺毒軟件在網(wǎng)站首頁貼大字報(bào)，大紅標(biāo)題說：周鴻祎靠什么生存?一定每天在偷銀行的賬號(hào)。
　　走到今天，這些殺毒廠商終于明白過來了：免費(fèi)是大勢(shì)所趨。當(dāng)年沒有跟過來的廠商，基本上都歇菜了。跟過來的廠商呢?雖然還不斷罵360，但現(xiàn)在都亦步亦趨地跟360學(xué)。整個(gè)安全市場(chǎng)比原來擴(kuò)大了100倍。在360出來之前，安全公司一年有幾個(gè)億的收入已經(jīng)是No.1了，但沒有實(shí)力跟國(guó)外的安全企業(yè)抗衡。中國(guó)當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)用戶，有4、5億用戶上網(wǎng)裸奔，都企業(yè)有動(dòng)力來解決這個(gè)問題。
　　但是，這個(gè)免費(fèi)模式，很多人問我說你到底怎么賺錢?用我剛才講的話來說，如果我只做免費(fèi)殺毒，實(shí)話說，真的賺不到錢。也有人說你干嘛不彈廣告?我們專門殺亂彈廣告的好不好?!當(dāng)然，有的時(shí)候也有風(fēng)險(xiǎn)。那一年，我們給用戶提供一個(gè)免費(fèi)的工具叫QQ保鏢，讓大家不用花錢，也不用看騰訊每天給你彈的廣告，結(jié)果我們被告上法庭，要賠500萬。